今天是2013年9月17日，YT速八酒店。

一大早从WF客户处匆忙的赶到YT用户处进行投标，原本作为工程师的我可能认为会进行现场的答疑和讲标，为此还做了课件，写了专家可能问到的问题，甚至还设计了一段开场白。作为一个信息安全服务的标，我自己多少对方案环节非常有信心。

针对这个项目作为售前工程师和用户进行了比较全面的沟通和交流，也了解到了用户的很多想法和重点。客户也非常注重方案编写和设计。但是最终的结果是我们技术方案以差第一名3.16分而没有中标。

其中有很多无奈和失望。

回想起开始制作这份方案，我确实是用了很多心思在这个方案上，每天晚上都12点之后才睡觉，对整个方案进行了重新了结果设计、章节编写、内容补充。通过自我查找，发现了了原先方案的10处差距，然后不断的进行修改和完善。

还记得——

不管是在出差的动车上；培训结束后的深夜；项目结束后的夜晚；周六周日我家的写字台上；我在思考，我在幻想着用户的招标想法和专家的提问。

周六方案定稿后，进行了打印装订。但是周六晚上发现方案中还有不满意的地方，进过思想斗争后，又给销售打电话，然后协调商务重新修改了标书。

理想是丰满的，现实是残酷的。

成功总有成功的理由，失败总有失败的原因。

总结下失败的原因吧：

1、项目定价决策失败，我们错误估计对方会报高价，自己价格成为标王。

2、错失了反败为胜的机会，没有留意到要把招标原件给招标公司

3、技术方案，过于繁琐，部分章节结构不合理

4、没有站在专家的角度思考方案如何设计。

5、没有严格按照招标文件的技术要求对应。

6、细节不够。


经验教训总是带血的，接连的成功总会让人自满、自大、无知。反而残酷的现实总会让人理性起来。

接下来的时间我们要继续努力，不段完善方案的内容，没有最好只有更好，还要谦虚、谨慎、总结经验。

失败对人来说不是坏事，大家常说失败是成功之母，跌倒后再爬起来。

非常感谢，在这个项目中的同事和客户。