招聘季已经结束，即将到来的是我的售前/产品经理生涯。可能自己天生就是闲不住的命吧，先将自己这些天参考前辈的一些经验谈汇总，也让小伙伴们真正了解这个职业。


一、主要工作：

    产品交流、方案提供、编写标书等
    产品选型->方案设计->客户培训及竞争分析->行业解决方案
    
方案模板：

1、客户现状描述。

2、客户需求描述(方案要解决的问题)。

3、方案设计依据(理论、法规、标准、模型等)。
4、方案总体设计。

5、方案详细设计。

6、方案涉及软硬件清单。

7、方案建设对业务的分析(可选)。
8、涉及到的产品技术参数、技术说明。

9、公司简介。


二、产品经理：专注于产品，紧跟研发脚步，成为技术权威；
    售前：专注项目，紧跟销售。

   
三、能力：

沟通：沟通能力
      演讲能力
      答辩能力：解答客户问题
      
写作：方案设计
      PPT制作
      
技术：全网络技术专家
      需求分析专家
      产品专家
      
品质：细心
      耐心
      信心
      虚心
      勤奋

     
四、发展：

1、销售助手（沟通能力）：明确销售意图，把握技术交流机会。（客户不是小白鼠）

2、销售伙伴（引导需求与方案能力）：提出建设意见，让客户在技术角度认可产品和方案。

（竞争分析、思路、说服力、针对性）

3、用户伙伴（营销能力）：明确自己产品对用户业务的支持。（带团队，针对客户领域）
                         销售最终目标是说服客户，而不是打败对手。
                         营销就是让能力一般的人做出高能力人才有的业绩。
                        
4、行业营销（推广能力）：客户找我要产品，引导产品发展方向。（品牌、技术、需求、认可）
                         销售做点，营销做面。

5、营销大师（教育能力）：批量化培养人才，将复杂问题通俗易懂。


五、前辈经验：

1、不要过多炫耀自己的技术，得不偿失（事先无准备，可能带来尴尬）

2、不要跟客户争执技术观点，即便自己是对的。尤其是已经成事实的东西，存在即合理。

3、提炼产品亮点，展示自己的技术优势，售前的基本功。
（技术好卖技术，品牌好卖品牌，实在没有卖服务，服务也也没有就卖包装。）

4、守时是个好习惯，迟到永远无道理。（不尊重时间，就是在浪费生命）

5、技术交流要让客户开口，给自己倾听的机会。（了解客户真实情况和需求）

6、技术基本功和推广思路一样重要。（技术简单化，通俗易懂）

7、“靠近”客户，让交流更方便。（找共同语言，共同爱好）

8、永远不要和客户谈价格，配合销售工作。（做好客户咨询价格的准备）

9、对客户信息敏感，成为销售的好伙伴。（细心收集客户信息）

10、不抱怨，实干胜过千句话，尤其当客户在场时。（注意自己的形象代表公司的形象）

11、永远不能抱怨自己产品的缺点，有事回家说。（客户需要看到的是厂家的支持、品牌、技术实力，不是问题）

12、与专家PK要提前做好功课（扎实的基本功，有理有据，脉络清晰）
（能从具体技术上升至理论，再由理论指导实践，专家的思维）

13、有问题不是坏事，可能比没问题还有机会，产品稳定需要实际环境锻炼。
（学会做人和理解技术，人是有感情的，重要的是用时间去沟通；技术是唯物的，重要的是内心的坚定与执着。）

14、与同伴配合默契，使工作很愉快，站在别人的角度来想问题。

15、写方案要有自己的特点，模板不是方案。（对客户业务没有“影响”的方案，是没有价值的。）
（从推动客户业务“提速”的角度出发，你的方案才是客户需要的，才真正是帮助客户把IT服务部门从成本中心转变为利润中心。）
ITTL（IT基础架构库）提倡：服务是有价值的，服务也是一种IT产品。

16、给客户每份资料都要认真，真正有购买意图的客户会仔细去看的。

17、说出客户的名字前提是不“忘记”客户的名字。

18、学会给自己“打气”，相信自己的工作。
（富贵险中求，没有压力的工作会无声地消磨完你青春的“棱角”，让你变得平庸。）
（技术上，我们要比研发人员更加广博，我们要接触各种各样的产品；市场上，我们要有比销售更加敏锐的产品嗅觉，我们要了解客户真实的需求。）
作为一个打工仔，首先要保证自己不被淹死，然后才是为了曾经帮助过自己的人。
一个好企业就像一架打车，可以载着大家一起前行，给你家的感觉；你有幸加入这列车上，你要为这列车出一把力，让他跑的更快、更稳，但相当多的时候，你也要跟得上他的速度，别让他把你落下。