售前知多少

销售在建立好前期的客户关系之后，售前需要针对客户所关系的业务以及技术进行整体的解决方案的规划及设计，当然主要还是结合自家的产品进行。其次需要针对解决方案进行现场的交流以确定自身的理解与客户需求的一致性，这一步需要较深厚的功底，以下就个人经验初步分析以供抛砖引玉。

1、自我介绍：

这一关最重要，也放到第一来说。

简单的几句话表明你的身份、能力、经验、来意等，还不能让客户感到咄咄逼人。追求共赢是最好的突破口。

 

2、专业能力与现场沟通：

不管怎么说，能力还是重中之重，现场需要能解答客户的各种刁难问题，这部分的沟通需要察言观色，哪些话该说，哪些不该说，哪些人要说的精一点，哪些人要说的细一点都需要做好前期的功课以及现场的发挥。

在售前会议上如何展现了专业的素养，会后就可以进行更加深入的交流，反之没人在意你的意见。

 

3、沟通的闭环管理：

售前在进行交流沟通时，需要把握几方的意见的平衡及反馈。主要包括：销售、 售前、领导、 客户、市场导向等。

 

4、完整流程：

市场销售前期	整体解决方案	领域解决方案	产品演示	产品报价	招标文件	投标文件	讲标文件	合同签订	启动项目

 

5、售前准备：

项目整体情况：了解项目的关键信息（竞争优势、商机定位、预算金额、所处阶段）、

项目的竞争策略：主要是优势在哪（ 公司、产品、解决方案、实施、价格、服务）、

项目客户干系人接触情况： 关键人员的背景、 倾向、

售前数据：该处需要脑补。

 

6、售前客户交流注意事项：

• 关注关键人员的反应及反馈；
• 交互式的获取所需要的信息；
• 讲解相对于竞争对手的优势：有所侧重；
• 从战略上讲：讲完产品讲案例；
• 通过案例深入讲解、委婉拆解反对声音；

 

7、售前客户交流总结

• 交流复盘总结；
• 分析客户意图，抛出不解的地方；
• 反馈给销售自己了解的情况， 商议进一步的沟通事项；

 

8、案例

 

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