中国SaaS，旧十年和新十年

这是我唯一一次擅自加时的直播对话。其实很早之前就想好好聊聊SaaS的话题，但是一方面不想聊得太哀怨，另一方面也苦于没有合适的对象。

这次我们请来了互关已久的嘉宾---常垒资本的彭羿人。我是常垒公众号的读者，很佩服他们笔耕不辍，在公众号沉淀了很多深度的思考。常垒资本自成立以来，在科技、制造业，2B（包括SaaS）赛道有不少实际的投资案例。

下面是我为这次谈话，专门写的回顾，谢谢我的合伙人欣华帮忙做的梳理，很长、很硬、很主观。‍

一、回顾SaaS这十年，为何中国SaaS不赚钱？

这是一个对SaaS创业者的灵魂拷问，回顾这十年，有多少人还在坚持SaaS原教旨主义？有多少人向市场妥协？有多少人早已换了方向？其实别说创业者，大部分投资人投SaaS也没赚到钱，上一波冒出头的SaaS企业，包括独角兽，大多都没能笑到最后。

回看十多年前的SaaS，主要是照搬美国模式。今天我们当然说得义正言辞，其实在当时的视角，copy to china是最经济的做法，很多美元基金也推崇SaaS企业做轻、标准化、可复制。这些主流的思潮深深地影响了一大批创业者，包括我。但任何思潮，终究要有一个本土化和辩证的过程。这次和羿人聊完，我总结了3点：

1、取错经。

刚才说了，过去我们的SaaS主要是复制美国模式，但中美SaaS客户却截然相反。在美国，小企业和私企占据了整个产业的90%以上，而中国市场的情况是相反的，从需求端和资产端来看，国企央企占据了百分之70%～80%。

很多SaaS企业在市场竞争中，尤其是面对大型企业时，受到当时思潮和投资人的影响，按照SaaS原教旨主义只提供标准产品，但实际面对大客户时，SaaS创业公司往往遇到的是非标的需求和甲方的霸道，最终，不管你选择做定制、还是坚持做标品，结局是都赚不到钱，万一有活下来的，不是输给竞争对手，也是败给了企业自建。

中国SaaS图谱，图片来源网络

2、会错意。

很多SaaS企业其实没找到PMF，只是摸到了客户的痒点。解决的问题呢，更多是去取代Excel、取代“表哥表妹”，并没有真正解决客户的需求。要知道，大多数客户的需求并不一定是SaaS！很多客户的问题并不是一定要软件来解决，可以是硬件、也可以是服务、也可以是咨询。

而销售上呢，SaaS创业公司又打不过集成商，集成商为什么获胜？因为大客户需要的是六边形战士，懂业务懂组织，会公关会实施，而不是只有技术。哪怕像AI 4小龙，也是以机器视觉为卖点，最后拼的还是做大客户的能力，所以集成商的BD能力，对初创的SaaS企业，那简直就是降维打击。

3、填错坑。

坦白说，如果你在中国做SaaS，实际上是在义务教育市场。不仅要教育老板，什么是数字化、数字化有什么好处，还要去教育客户的部门主管，最后发现客户连表格都没用清楚，最后又要回去帮他做传统的信息化、数字化等最基础的工作，帮他搭建系统、培训员工、清洗数据等等。

这是一个非常痛苦的点，大量中国企业在快速发展过程中，既没有经历过信息化、也没有成熟的职业经理人体系，除非中国的劳动力贵到像美国一样，否则大部分企业去改变的意愿是非常弱的。

那么，我们不禁要问，过去十年都是什么企业活了下来呢？中国的SaaS真的有那么不堪吗？

二、中国的SaaS，不必是SaaS

虽然说到SaaS难免有一堆吐槽，中国如何、美国如何，其实我们不太同意这种观点。因为但凡能活下来的，都是牛人。在中国，客户在哪钱就在哪，你伺候好他们，能活下来，你就是牛人；同样在美国，能够符合市场需求、产品能做到PLG、能裂变、能活下来，你也非常牛。这次羿人也特别分享了一个他们投资的案例，一个非常“中国式”的SaaS，我觉得特别值得大家细品。

这家公司叫寓小二。做的是出租房管理系统，主要就是解决每个月收房租时，房东不需要带一大串钥匙挨户去收租，而租客也可以直接在系统上完成所有支付流程。当时他们的产品每年持续有两三千万的收入，非常稳定，整体财务状况也很好。

后来，他们基于这个痛点，又开发了另一条软硬件结合的产品线---智能水表和智能电表，去解决房租、水电费缴交的问题，这就相当于在SaaS之外，做了硬件和支付的服务了，收入从软件，转向硬件费用和流水抽点。所以他们沿着收租这个需求，一路做了全链条数字化，又做了智能门锁、装修等，从一个收入两三千万的SaaS公司，到现在变成一个收入破亿的数字化公寓服务公司。

通过这个典型的中国式SaaS案例，我对中国SaaS破局，有2个思考：

1、与其做软件，还不如做行业上下游的链接。

寓小二这个案例其实非常具有中国特色，即软件在整个业务里面，承担的是全链条数字化的作用，即从靠出租房管理软件赚钱（软件收入），转型到做全链条的数字化，靠做软硬件整合，靠智能水电表赚钱（服务收入）。其实相比美国的行业完善程度，在中国，还有大量的行业有这样全链条数字化赚钱的机会。

2、不要抵触做重，做重也能赚钱。

重和轻是相对的，保持独立思考至关重要，不要盲目跟随美国SaaS的思潮，上一波SaaS其实集成商赚了很多钱，反而那些SaaS原教旨主义的公司都活的不怎么样。用美国投资人的思维方式要求在中国做轻业务，其实是很难的。

相比于美国的管理完善和高人工，软件只需要提效一点就能值回票价，中国有大量的机会还轮不到软件上场，与其卖软件，还不如把产品包装成一个服务，客户更容易接受为人工的服务买单，而毛利说不定比软件还高。

三、在中国，能靠AI绕过艰难的SaaS时代吗？

既然SaaS走不通，那么我走AI行吗？实际上，回归到toB的本质，谁能拿捏客户、谁懂需求、谁有数据，才是未来决定一个SaaS公司能走多远的核心，而不是谁先用了AI。

当然，AI对于新的入局者有弯道超车的优势，因为在产品、需求上，都可以做AI化的重构。我认为有以下几点，是AI时代弯道超车的机会：

1、AI含量不用太高，但要找一个非常小的需求点。

AI时代做软件，其实要比之前找更小更具体的需求。我们看到最近赚钱的产品，AI含量可能只有10%或20%，比如AI PPT，AI就是帮你理解意图、生成文本大纲。文本匹配到每一页PPT要怎么做，还是依赖传统的素材库而不是AIGC，这样使用AI成本会非常低，商业化也非常快，而类似这样的需求，面对的并不是传统用PPT的客户，而是那些不太用PPT的客户，比如家长帮孩子做PPT。

2、要成为六边形战士。

你不能只懂得技术，也不能只懂得客户和BD，对于这一波想靠AI弯道超车的创业者，我认为必须是懂行业、懂技术、懂市场的。以前SaaS公司拿了钱，无非是投销售，或者投技术。现在技术的成本通过AI大大降低了，你找到一个需求，做出来的时间更快了（当然对手抄你也更快了），这就逼得你必须第一天想好怎么推广，怎么裂变，怎么投流，怎么算ROI。

3、出海，一定有新收获。  

海外是很适合通过小而精准的需求点切入市场，如我们最近看到的，自动生成网页图标等，这类长尾需求很容易通过SEO实现0-1的起步。还有一点是定价优势，国外对于SaaS产品是天然具备付费习惯的，加上购买力因素，很多产品在中国定价99元人民币，付费率1%，但是换成定价99元美金，付费率竟然是10%以上。这就是社会基础设施的力量！光这一点，就很值得好好探讨怎么做出海。

四、AI时代，SaaS产品的壁垒是什么？

在AI时代，其实很多SaaS产品都正在被重做。那么SaaS企业，如何保持我们长久的壁垒和竞争优势呢？

1、还是那句话，看谁能拿捏客户、谁懂需求、谁有数据。

客户的需求并没有改变，高质量的数据依然稀缺。上个时代，大量新入局SaaS的公司，败给了BD能力更强的集成商。而AI时代，谁能拿捏客户、谁懂需求、谁有数据，依然会是壁垒。因此，我很同意羿人的看法：“从投资人的角度来看，我希望看到一家公司不仅仅是通过AI实现了什么。我们更关注的是你有哪些客户和资源，以及你希望通过AI产品实现哪些功能”。

2、技术上，AI的黑盒部分，其实是壁垒。

像特斯拉FSDV12，实际上是对之前很多规则代码进行了重做，通过大模型训练重新实现了自动驾驶的功能。本质上是用大模型重做了自动驾驶，未来很多SaaS产品一样会面对这个问题，靠代码堆起来的一条条规则不适用了，比如在数字营销领域就特别明显。欣华说：“如果是一个金融产品（或者和钱相关的产品），那我是抗拒这样的黑盒产品的”。其实我有不同的观点，要看你的黑盒是给客户用，还是自己用。

如果这个黑盒，是你自己用来训练服务能力、优化规则、提升监控预警能力等，那这个黑盒越强大，你的SaaS产品壁垒越高，因为过去你的对手，能把你产品原型图扒下来，对着workflow、对着规则直接抄，未来产品、Knowhow都黑盒化了，其实是一种新的壁垒，而且这个壁垒是无法逾越的，我们要有这种想象力！

五、中国SaaS，旧十年和新十年

感谢这次直播对谈，让我系统回顾了参与SaaS创业的这十年。十年之前，我信奉SaaS原教旨主义，十年之后，我更从容地和投资人、工程师一起展谈AI，展望未来。

时代总是一直变的，而我们更关心那些不变的。

不如点个“在看”吧！