01
前段时间，“得到”创始人罗振宇分享了自己被华为一位“神仙级”员工打动的故事。
这位员工叫陈盈霖，是华为云的销售业务员，负责跟进“得到”公司的业务。
陈盈霖给罗振宇写了1封邮件，罗振宇转发到他们公司群里，顿时所有人都跪倒膜拜。
大致梳理一下，事情经过是这样的：
“得到”公司的很多数据都在云端，所以需要一个“云”供应商，每年大概有几千万的支出。
但他们现在用的是阿里云，所以当华为云找上门来的时候，他们已经告诉对方没有合作的机会了。
然而，这位叫陈盈霖的员工却没有放弃罗振宇这个大客户，而是真诚地发来一封邮件。
邮件内容的要点如下：
①我们不是要“挣客户的钱”，而是要“帮客户挣钱”。
所以，当得知“得到”要做企业服务需要客户时，华为云已经在内部层层筛选，帮罗振宇找到了一个目标优质客户。
②不要有顾虑。即使“得到”最后没有选择华为云，刚才提到的这个合作也会促成。
③华为云的总裁和副总裁都在高度关注这个项目。
在阿里云那里，“得到”可能只是个大客户，但在华为云这里，我们会倾注所有优质资源和优秀人员投入到这次服务中去。
④你就是拒绝我们100次，第101次，我们也会打动你。
⑤我们没有“美式装备”，但是在您最需要的时候，我们一定是金刚川上的那座“人桥”。
罗振宇看完这封邮件，脑子里只有两个念头：
第一，好像所有签约前的障碍都被清扫得干干净净，似乎已经没有理由不跟华为云签下合同；
第二，这位销售界的“神级”员工陈盈霖，如果能送到我们公司来给我们当同事，该有多好啊！
这1张邮件的照片，暴露出高手和平庸者的差距：真正优秀的人，都有很强的“方案力”。
02
什么是方案力？简单来说，就是给对方扫清障碍、提出解决方案的能力。
得到CEO脱不花曾说过这样一个例子。
一个下属来找领导，张嘴就说：“领导，后天您有时间吗？”
这样的员工，就是没有方案力、没有职场必备沟通能力的典型。
有方案力的员工，会在脑子里迅速起一个草稿、一个预案，然后找领导：
“关于年终您要亲自和前十大客户交流的事情，我们拿到了一个初步方案。
后天需要占用半小时的时间请您决策一下，然后我们和客户方面提前协调时间以示尊重。
我查了一下您的行程，后天早上一早、后天下午四点或者后天晚上您去机场的路上。
您看哪个时间方便听一下我们的方案？”
这样不仅给出了一个明确的目标，还给出了一组预案，领导只需半分钟做个选择题。
有方案力的员工，无论在哪个领域、处于什么职位，都是最靠谱的存在，容易被人看见。
在职场上，想要实现自己的目标，需要懂得沟通，懂得说服他人。
说服别人不是简单的辩论、争锋，甚至威逼利诱，玩套路。
而是要懂得帮对方清除障碍，这样对方才能反过来成就自己，实现互利共赢。
投资家苏世民说过一句话：“处于困境中的人往往只关注自己的问题。而解决问题的途径通常在于你如何解决别人的问题。”
今天介绍3个概念，帮你提升自身的“方案力”，成为说服别人的沟通高手。
03
①登门槛效应
《伊索寓言》中有这样一则故事：一个风雨交加的日子，有个穷人到富人家门口。
他对看门的仆人说：“你能让我进去暖和一下吗？我在你们的火炉旁，烤干衣服就行了！”
仆人认为这点要求不算什么，就让他进去了。
接着，穷人请求厨娘借给他一口锅，以便让他“煮点石头汤喝”。对此很好奇的厨娘答应了。
于是，穷人从口袋里拿出一块在路上捡的石头，洗净后放进锅里煮。
他在锅中加入水，然后对厨娘说：“可是，这总得放点盐吧？”厨娘觉得这没什么，就给了他一些盐。
后来，穷人说：“汤里要是再添点蔬菜，味道就更好了。”于是厨娘就给了他一些蔬菜。
接着，穷人又说，要是汤里有点肉末，就是天底下最好的美味了。厨娘也想尝尝天底下最美的味道，就给了他一些肉末。
最后，汤终于熬好了，果然是味道不错的“石头汤”。
登门槛效应，又叫得寸进尺效应，指的是：
人们一旦接受了他人微不足道的要求后，就有可能接受更大的要求。
这就是高手沟通的技巧：当他人对你提出一个貌似微不足道的要求时，你基于“近人情”的考虑，一般不会开口拒绝。
接着，当对方向你提出一个更高的要求，而这个要求和前一个要求有承继关系时，你会觉得，这个新的要求相比上一个也不过分。
因此，当你接受了低要求，就仿佛跨进了一道心理上的门槛，你将更容易接受后面的高要求。
学会合理使用这个技巧，可以让我们在人际交往中，更加如鱼得水。
04
②富兰克林效应
2007年，澳大利亚麦当劳遇到一个难题，最大品类牛肉汉堡的销售增长陷入瓶颈。
只有34%的人对麦当劳牛肉持肯定态度，消费者和麦当劳之间情感联结也很脆弱。
于是，澳大利亚麦当劳企划推出了一个“等待名字的汉堡”活动。
在4周活动期间，消费者可以在官网上，给一款新汉堡取名字。
优胜者将名列麦当劳名人堂，甚至还能出现在新电视广告中，同时还会获得12000美元的礼品。
在活动开始36小时内，平均每6秒就有一个新名字诞生。
4周后，澳大利亚麦当劳总共收到了143332个汉堡名字。大概有25万人参加了活动，85%的人提交了名字。
最后胜出的汉堡名字是“庭院汉堡”。澳大利亚麦当劳总共卖出420万个庭院汉堡，在8周时间内创造12%的销售增长。
富兰克林效应，即：帮过你忙的人会比你帮过忙的人，更愿意帮你忙。
这个效应源于美国国父富兰克林化敌为友的方法，就是通过请求对方帮忙，向对方借书，再写感谢信，让对方转变了态度。
人性的复杂之处就在于此，一旦行为发生，就会影响思想，因为维持言行一致性是我们的本能倾向。
发生过程类似如下：我帮助对方。为什么我会帮助对方？是因为我对对方感兴趣、对方与我有相似性......
由于要证明自身帮助对方这一行为的合理性，就会找一个自己能接受的理由，进而给对方更大的帮助。
澳大利亚麦当劳如此好的营销效果就在于，产生了富兰克林效应，消费者获得了参与感，进而产生了品牌归属感。
不难理解，假如你帮忙取新汉堡的名字，你买这款产品的可能性会显著增加。
05
③WIIFM表格
《如何实现有效社交》这本书中，有这样一个例子：
珍妮是一家大型跨国制药公司的高级经理，她的上司要求她组建一个特别任务小组：
公司需要大力提升一种老产品的销量，来增加当年的收入。
接到任务之后，珍妮立刻从各个部门征调了十几名员工，召集他们开一场紧急会议。
珍妮告诉大家，自己刚刚接到任务，这项任务可能需要大家在随后的几星期里投入很多的时间。
希望每个人都能抽出时间加班，但公司不会支付加班费用。
原本珍妮以为这是一项富有挑战、可以获得成就感的任务，大家会对此有兴趣，支持自己。
但“特别小组”的反应完全出乎她的预料：他们不仅没有表现出任何热情，反而大发牢骚。所有人都垂头丧气，会议不欢而散。
问题就在于，珍妮根本不了解这群人工作状态。他们眼下手头任务大都超出自己所能承受极限，已经濒于崩溃。新任务不仅不能让他们兴奋，反而让他们不堪承受。
由于珍妮事先并没有弄清对方所关心的事情，所以她所传达的信息只会引起大家的反感：
这样做对自己没有任何好处，做一份新的销售方案根本不能帮助自己提高业务能力，而且大家也不会得到任何补偿，谈话自然只能走向失败。
什么是WIIFM表格？
WIIFM，即“What’s in it for me？”的缩写，意思是：“这关我什么事？”
也就是说，沟通要以对方为中心，明确告诉对方，这场谈话对他们有什么意义，他们将从这场谈话中得到什么好处。
就像珍妮就需要用到WIIFM表格，在上面列出姓名、障碍、动力。
列出每位团队成员的具体需要，他们的心理障碍，同时找出能够激励他们克服这些障碍的解决方案。
这样不仅可以激发团队成员的工作热情，而且可以帮助他们放下顾虑，更加真诚地帮助你解决手头的问题。
想要成为高水平沟通者，需要借助一些沟通工具刻意练习，直到纯熟掌握，习惯成自然。
看过这样一句话：真正高效高薪的职场人，一定是通过他人来完成工作的。
愿我们能在不同的沟通场景中修炼自己，向高手靠拢，做到一开口就能赢的境界。
共勉。
作者：小椰子，人生必须活得swag一点。
每天精读一个新概念，终身学习，终身成长。本文原创首发于微信公号：精读（ID：jingdu999）。
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