GTM策略

GTM（Go-to-Market）是一种商业策略，旨在规划公司如何将其产品或服务推向市场并吸引客户。

在不同领域，GTM 策略有着不同的表现形式。例如在火山引擎云解析 DNS 的场景中，配置 GTM 实例（智能路由 - 性能优先）可以实现降低用户访问网站的延时。具体操作是创建三个地址池，每个地址池包含运营商和地理位置相同的 IDC 机房的 IP 地址，如中国电信 - 上海、中国移动 - 浙江、BGP - 北京，把这些地址池设置为流量目标，配置 GTM 实例并启用实例调度后，云调度 GTM 会在收到用户的 DNS 查询请求时，向用户返回访问延时最低的 IP 地址。

在服装企业中，以消费者为中心的 GTM 策略是关键，其覆盖从产品设计、产品发布、产品营销到产品下架的整个生命周期，能够帮助商家梳理品类布局、新产品的设计理念、产品的目标用语和消费场景，帮助商家设计产品营销手段、定价与对应的渠道策略。以威富集团为例，2022 年集团营收 118 亿美元，旗下拥有多个品牌，如 Vans 和 The North Face 占比最高，在 1/3 左右，Dickies 占比 7%；从地区来看，美国占比超过一半，亚太地区占比达 14%；从渠道来看，批发销售占比最大，线下直营店与线上直营店销售占比分别为 26%和 20%。

在 SaaS 项目中，案例中的智能猫头虎平台的 gtm 策略可能包括确定目标客户群（如企业或教育机构），制定针对这些群体的定价策略，以及通过线上营销和合作伙伴渠道推广产品。此外，还包括收集市场反馈，持续优化产品以更好地满足用户需求。

在 Web3 项目中，代币为解决冷启动问题的传统方法提供了一个替代方案。核心开发者团队使用代币来引入早期用户，然后在网络效应尚未明显或尚未开始时，对用户的早期贡献予以奖励。

在产品上市方面，需要研究客户，了解他们是谁、面临哪些问题和挑战以及产品如何解决这些问题和挑战；同时要了解竞争格局，明确产品或服务在现有环境中的定位。此外，GTM 策略并非仅用于新产品或服务，还用于产品线调整、市场拓展等方面。不同的产品和市场需要独特的 GTM 策略，如任天堂的 Switch 和 Xbox One 虽然都提供游戏娱乐功能，但满足不同需求，为各自的受众提供不同的解决方案。

云解析 DNS 的 GTM 策略

云解析 DNS 的全局流量管理（GTM）主要是通过 DNS 实现流量调度，底层服务使用“云解析 DNS”和“云监控”两款产品。GTM 会为用户提供一个 CNAME 接入域名，用户需要配置地址池，一个地址池代表一组提供相同应用服务的 IP 地址或域名地址。通过访问策略配置，将接入域名和地址池进行关联。
访问策略配置包括策略名称、解析请求来源、地址池类型、选择地址池、负载均衡策略等。例如策略名称可自定义便于识别，解析请求来源可根据不同地域的访问者设定，首次创建可设为“全局”。地址池类型目前支持 IPV4、IPV6 及域名，主地址池集合是用户正常访问的地址池集合，备地址池集合一般在主地址池集合故障时切换访问。负载均衡策略支持返回全部地址和按权重返回地址，访问策略中的负载均衡策略优先级高于地址池中的负载均衡策略。
GTM 还可实现分运营商线路解析与故障切换，根据用户请求来源的运营商，返回对应运营商网络内的应用服务器 IP 地址，实现就近接入、访问加速。当单个运营商的应用服务 IP 故障时，可及时切换至其他运营商服务 IP，有效缩短故障影响、保障用户访问连续不间断。
GTM 基于地域线路解析记录生效需要注意线路模式的配置，若 GTM CNAME 接入域名在云解析 DNS 配置为运营商线路类型时，部分解析请求来源的解析记录会生效，部分则不会生效。同时，GTM 可通过云解析 DNS 的智能解析功能实现就近访问，通过全局流量管理的健康检查功能实现应用多活或容灾切换效果。

服装企业的 GTM 策略

服装企业的以消费者为中心的 GTM 策略是面向市场竞争实现竞争优势的关键，其最终目的是通过提供更优质的产品、更符合消费者需求的营销设计来增强客户的消费体验。GTM 策略覆盖从产品设计、发布、营销到下架的整个生命周期，能帮助商家梳理品类布局、新产品的设计理念、目标用语和消费场景，设计产品营销手段、定价与对应的渠道策略。
传统服装类企业的 GTM 策略一般会进行市场调查、消费者洞察、需求偏好分析，根据这些数据指导品类的设计和生产，再通过订货会把商品分发到不同渠道。在数字化时代，随着数字化基础设施的发展以及企业数据获取和处理能力的提升，企业能够更加快速、准确、及时、深刻地洞察市场趋势，挖掘消费者在各链路上的需求，从而指导内外部的决策提效。例如，通过产品上线的【历史活动洞察】新功能，利用品牌沉淀的历史营销活动复盘数据，提供投放资源分布、长期活动表期趋势和高效策略洞察，为品牌提供更长期的观测视角和更深入的营销策略洞察。

SaaS 项目的 GTM 策略

SaaS 项目的 GTM 策略对于企业的成功至关重要。客户获取策略是 SaaS 项目市场推广（GTM）战略的重要组成部分。在制定客户获取策略之前，团队必须明确 GTM 战略的四个基本要素，包括客户（理想客户档案）、市场（市场细分和分析、竞争定位）、产品发售和定价（产品供应、价值主张、定价策略、产品愿景/路线图）、渠道（需求生成战略、内容和分配战略、付费媒体战略、公共关系计划）。
客户获取策略描述了获取新客户的媒体、渠道和工具，以及潜在客户和产品之间的第一次互动应该是什么样子。SaaS 公司还必须刻意设计潜在客户与其产品之间的初步互动。例如，对于向大型企业销售复杂解决方案的企业来说，销售人员通常使用 ABS，包括活动、个性化电子邮件，利用现有公司的关系网触达客户；对于向中小型企业销售事务性解决方案的企业来说，销售过程会更依赖通过 SDR 或内容营销来触达潜在客户。
另外，SaaS 企业的战略有效性是三个要素的乘积，分别是“产品和需求的匹配度”、“可规模化程度”和“客户的留存度”。任何一个要素的缺失都会导致整体战略失效，三个要素缺一不可。

Web3 项目的 GTM 策略

Web3 改变了传统 Web2 的客户获取渠道漏斗模型。在 Web3 中，代币为解决冷启动问题提供了替代方案。核心开发者团队使用代币来引入早期用户，对用户的早期贡献予以奖励。这些早期用户不仅会吸引更多新用户，而且在本质上比传统的业务开发或 Web2 的销售人员更为强大。例如，借贷协议 Compound 公司使用代币来激励早期贷款人和借款人，通过 COMP 代币的形式为参与流动性挖掘计划的人提供额外奖励，该计划启动后，Compound 的总体价值锁定从 1 亿美元跃升至 6 亿美元。
虽然代币激励会吸引用户，但仅靠它还不足以增加用户的粘性。在 Web3 中，一个组织的 GTM 利益相关者不仅包括客户/用户，还包括开发者、投资者和合作伙伴。因此，许多 Web3 公司发现，社区角色比销售和营销角色更重要。

产品上市的 GTM 策略

上市策略（Go-To-Market Strategy）是产品成功推向市场必须制定的分步计划。有了可靠的计划和清晰的路径，就可以根据竞争数据和市场研究来定位产品并预测其性能。
产品上市的 GTM 策略需要通过多个环节的工作来指定。首先要研究客户，了解市场在哪里，与理想客户交谈，了解他们的问题和挑战以及产品如何解决这些问题。可以通过访谈、问卷调查等方式寻找客户的痛点和行为模式，同时考虑人口统计和心理统计信息。
其次要了解竞争格局，关注竞争对手，比较不同竞争对手如何定位其产品，回顾他们的产品和营销，寻找评论、推荐和案例研究，确定他们的优势和劣势。
产品上市的 GTM 策略还包括定义产品、制定运营与盈利计划等。定义产品要考虑产品、用户与市场可行性，确保产品所带来的影响力。运营与盈利计划要仿真产品可以通过哪些方式获利，例如广告、使用者付费或订阅的方式作为营收来源，并订定销售目标和销售业绩。

GTM 策略在不同领域有着不同的应用和特点，但总体而言，都是为了帮助产品或服务更好地推向市场，实现商业成功。无论是云解析 DNS、服装企业、SaaS 项目、Web3 项目还是产品上市，GTM 策略都需要深入了解目标客户、市场竞争格局、产品特点和优势，以及选择合适的营销渠道和策略，以满足客户需求，提高产品或服务的竞争力和市场占有率。