出海 SAAS 产品如何定价？

我做的海外 SAAS 产品是一款设计工具，2022 年年初上线，一上线就是付费订阅模式（包月29 美金，包年 199 美金）。

【29 美金每月】针对设计工具而言是稍微有点高的，可以锚定的几个月费参考值是：Canva 12.99 美金，Figma 12 美金，Photoshop 19.99 美金，Axure 25 美金……

那当时为什么把包月定在了 29 美金呢？

几个考虑的点：一是我们的产品在相当长的时间内，是缺少正面竞品的，在解决方案上有一定的独特性；二是我们的用户群体大多为设计师，产品主要是解决其实际工作中的问题；三是初期的定价高一点，也是希望给到广告投放和社媒营销更大的操作空间（广告和社媒都需要独立核算 ROI）。

另外，这个价格也没有违反【一顿饭钱的定价逻辑】。【一顿饭钱】是指 C 段的产品定价最好不要超过用户一顿饭所花费的钱。

从上线后半年的数据上看，这个价格基本上在欧美都站稳了，并且在相当长的时间内有效地支撑到了广告和社媒的运营。

那么包年的价格是怎么来的？

包年的价格一般是包月乘以 12 后进行一定程度的折扣，但这个折扣的幅度在不同产品上差异很大，大部分会做到 8～10 折。比如 10 美金每月的产品，包年一般在 80～100 美金。我也见过做到 2～3 折的，但我们算下来差不多是接近 6 折。

6 折怎么来的？

这跟我的理解有关：只要包年的价格＞人均连续包月的总价格，那么就是合理的。而我们包月用户连续续订的时间在 5 个多月，所以我就把 6 个月作为了包年的折扣依据。

实际数据检验下来，我们在全球各地区的包年比例都差不多在 15%～20% 之间，所以也算是一个经受了实践检验的价格。

那么今天我就基于在过去在定价上踩过的坑、走过的弯路，来聊聊我对海外 SAAS 定价的一些认知。

市面上有哪几种 SAAS 定价思路？

或者说 SAAS 有没有最佳定价策略？

围绕着这个疑问，我曾对几十款 SAAS 产品的定价思路进行过研究，结论是根本没有。

原因在于每个 SAAS 的用户群体、产品特性、使用频次以及所运营的国家和地区都是各不相同的࿰