再谈私有部署

文/明道云创始人任向晖

去年年底盘点业务数据时，我们突然才意识到，明道云HAP的新增业务收入中，私有部署已经占到了70%以上。作为一家纯正SaaS出身的厂商，我自己也唏嘘不已。HAP从2020年4月发布私有部署版，只花了三年的时间就超过了原有的多租户SaaS模式。

私有部署模式，俗称OP模式，在业内曾经被广泛诟病。大部份SaaS厂商要么完全排斥，要么非常不情愿地为少数客户提供。资本也不待见，在几年前的估值高峰阶段，得到大笔融资的大多数是声称自己为完全的SaaS模式。Salesforce在客户市场和资本市场的成功也让其他选项无从辩驳，也让整个行业义无反顾地跟进。在中国市场，对标Salesforce创业的公司不计其数。

然而，市场的天平在最近的几年开始逆转，私有部署的缺陷正在一点点消除，而SaaS模式的弊端也开始显现，使得市场上开始提供私有部署选项的SaaS产品越来越多，只不过大部份厂商没有广而告之而已。

容器技术改变了私有部署的难度

拨动这个天平最重要的力量来自容器技术（Container），因为它大幅降低了复杂企业软件私有部署的难度和成本。 

Docker于2014年发布了正式版，并在2016年发布了Docker Swarm, 支持集群管理和服务编排。Docker把复杂的软件运行环境和应用本身打包到镜像，镜像通过仓库来进行统一分发。分发到任何的计算环境后都能够保持应用环境完全一致。而且Docker的镜像会直接运行在服务器内核上，性能没有任何的削减。这项技术很快被云计算时代的软件开发项目广泛采纳。来自Google的Kubernates于2015年发布正式版，随后逐步充实能力，目前已经是容器编排和自动化运维领域的事实性标准。Docker和Kubernates是支持私有部署低成本运维的最重要两个开源软件。

明道云在2019年发布新产品时，恰逢Docker和Kubernetes走向成熟，而且在我们自己的SaaS平台上已经经过了一段时间的验证。所以，次年，我们通过Docker部署模式发布了第一版的明道云私有部署版。当时，海内外几乎还没有同行这样做过。随后，我们又加入了对Kubernates的支持。

今天，一个未经任何训练的准IT人员可以在20分钟之内完成一个明道云HAP单机的部署。它的难度几乎和安装一个Windows软件相当。有一般Linux知识的用户也可以在文档帮助下完成高可用集群的部署。

（明道云的私有部署引导页面，mingdao.com/pd)

这个技术壁垒的降低使得私有部署的成本制约陡然下降。不同用户无论使用什么样的计算环境，只要支持Docker部署，都能够获得完全可靠的应用分发。

依赖组件的全面开源

除了容器技术以外，推动私有部署合理性提升的第二个动力就是开源软件的普及。为了支持一个现代化的企业应用运行，所需要的技术组件包括从操作系统，数据库，中间件和存储服务等等。没有这些技术组件，应用要么就是无法完成，要么就是没办法拥有高质量的用户体验。

下表列出了一些常用的产品。这些开源产品的存在和发展过去只支持了软件开发过程，软件终端用户并不需要直接和他们打交道，但通过容器技术、官方镜像仓库以及自动化的容器编排技术，可以用一个模版轻松把这些技术组件的组合快速部署到客户应用环境，客户依然不需要介入这个具体过程。绝大多数的开源技术组件都使用Apache开源协议，这意味着开发者和用户都可以完全合法地获得。

类别	开源软件	描述
操作系统	- Linux (e.g., Ubuntu, CentOS)	稳定且广泛使用的操作系统，支持服务器及各类应用。
	- Fedora	针对开发者和开源社区的最新技术的操作系统。
	- Debian	较为稳定且广泛应用于服务器端的Linux发行版。
数据库	- MySQL	关系型数据库管理系统，广泛用于网站和应用开发。
	- PostgreSQL	强大且功能丰富的开源关系型数据库管理系统。
	- MongoDB	NoSQL文档数据库，适用于处理大规模数据和高并发应用。
	- MariaDB	MySQL的一个高效替代品，增强了性能和新特性。
	- Redis	Key-Value存储系统，常用于缓存和实时应用。
中间件	- Apache Tomcat	开源的Java Servlet容器，用于运行Java Web应用。
	- Nginx	高性能Web服务器和反向代理服务器。
	- RabbitMQ	高可用性的消息队列系统，可为应用提供消息传递功能。
	- Apache Kafka	分布式流处理平台，处理实时数据流。
存储服务	- Ceph	高性能的存储服务，提供对象、块和文件存储。
	- OpenStack Swift	开源对象存储系统，支持大规模数据存储。
	- GlusterFS	支持大数据和高吞吐量的分布式文件系统。
容器技术	- Docker	轻量级的容器化平台，简化应用的打包和分发。
	- Kubernetes（K8s）	容器编排工具，自动化应用的部署、扩展和管理。
监控与日志	- Prometheus	开源监控系统和时间序列数据库，用于系统和服务的监控。
	- Grafana	强大的数据可视化工具，常与Prometheus一起使用。
	- ELK Stack (Elasticsearch, Logstash, Kibana)	日志管理和分析平台，帮助企业快速处理和分析日志数据。
其他重要组件	- Ansible	自动化配置管理和应用部署工具。
	- Terraform	基础设施即代码（IaC）工具，用于定义和提供数据中心基础设施。
	- Jenkins	强大的开源CI/CD自动化工具。

开源软件本身不会在免费版本中提供技术支持服务，也可能不提供高级管理工具。但是作为应用软件的支持组件而言，它的核心价值是丝毫不打折的。终端用户无论是使用SaaS，还是私有部署，这些组件所发挥的作用其实是一样的。

SaaS模式下，有一部分技术组件实际上通过通过付费的PaaS服务来支持，例如数据库，对象存储，消息队列等。依靠PaaS服务的确降低了SaaS产品本身架构的复杂度，但是它也让SaaS产品直接转为多云私有部署的架构变得困难。为了实现一个多租户SaaS产品的私有部署，厂商势必是需要对整个软件架构做很大的调整。在和同行交流时，我发现这是一个制约大部份SaaS企业提供低门槛私有部署的主要障碍。一个产品如果第一天就是为做SaaS而考虑的，那么它在架构方面肯定不会再考虑分发的便利性。反过来说，如果要提供便利的私有部署版本，产品在架构早期就要有针对性的考量才行。

私有部署不意味着定制

厂商反对私有部署是认为它意味着重度的客户定制。但是私有部署从来没有和定制之间划过等号，它只是出现了定制交付的可能。

厂商在这个问题上的确是不能含糊的。即使是私有部署，它也必须是一个完全标准的软件产品，不会为特定客户修改一行代码。客户的个性化需求永远依靠产品的灵活性来实现。

中国的软件厂商在这个问题上是吃了很多亏的。定制交付的业务阀门似乎特别松，客户稍微加大一些压力，给的钱多一点，就是开始破戒。破了一次，就会第二次。所以，我在很多同行那里都看到了一些难以解释，也难以持续为继的版本差异。

有厂商为了两全其美，同意定制，但是要求客户同时同意不再保证版本升级的可靠性。这是更加饮鸩止渴的行为。不仅喝了毒药，还确保丢了未来的饭碗。

所以，私有部署的这一污名其实和技术毫无关系，它完全是一个商业常识。软件产品不能定制。当然，也有很多定制的需求对于客户方来说是合理的，但它要求软件厂商利用自己的专长来帮助客户抽象，建立一个可以灵活配置的特性或者进行扩展开发的开放性。

产品订阅模式和私有部署并不冲突

私有部署不被厂商待见的另外一个原因是收费模式。在OP时代，软件通常是一次性买断定价。客户买完以后，除了漏洞修复以后，软件产品很少再更新，客户也就不再需要持续付费。但是对于复杂的企业软件来说，用户支持和功能需求通常都是持续的。在缺少偿付的情况下，软件公司就很难有动力为老客户提供高质量的服务。

订阅模式很好地解决了这个问题。只要软件持续为客户创造价值，拿出这个价值中的一个比例来支付软件使用费用，对于客户似乎也不难。

但是私有部署和订阅收费模式之间并不存在直接的冲突。事实上，国际市场上，份额最大的几个订阅软件产品都是私有部署的，这包括Microsoft 365和Adobe Creative Cloud的全家桶，也包括运行所有移动设备上的订阅制App。私有部署的软件进行订阅收费并不存在什么技术上的障碍。即使软件完全离线运行，也完全通过加密的许可证来实现订阅人数和时限控制。

HAP的Server版本就提供了按年订购的选项。客户只需要每年支付很低的价格就能够享用私有部署产品。在HAP的定价中，50人的标准版（限100张工作表）只要每年5000元人民币的订阅费。和动辄数十万元的私有部署买断价格相比，5000元的门槛可以说是非常低了。

Pay Once的回流

在国际市场上，能够买断的软件产品可以说是越来越少了。SaaS订阅模式的主流化已经覆盖了几乎所有的软件品类，现在就连买一个工具App也是要每月付费。这也让SaaS产品的订户月度账单越来越大。据统计，一个典型的美国企业需要购买100个以上的SaaS软件，即使按照最低的10美元月费计算，年度开销也至少在10000美元以上。

可能是因为物极必反的规律，即使是在欧美市场，这两年也开始出现了买断软件的回潮。“Pay Once“开始成了一个行业内新的关键词。虽然Pay Once很难再主流化，但它的回潮的确反映了客户市场的某种诉求。花钱买断一个软件的使用权，然后根据需要决定是否要购买后续的大型升级版本，这个模式在云计算时代之前已经运行了几十年，微软的繁荣时代也是通过这个模式建立起来的。

实际上，如果我们确定好一个贴现率，那么，无论什么收费模式，其实都可以组合出接近的净现值的。例如下表就模拟了8%的贴现率下，三种收费模式之间接近的NPV。在这种情况下，任一定价模式对于厂商的财务后果是一样的，而且非订阅模式还具备更好的现金流。

	NPV	第一年	第二年	第三年	第四年	第五年	第六年	第七年	第八年
订阅模式	￥5.75	1	1	1	1	1	1	1	1
买断+更新模式	￥5.74	3.6	0.5	0.5	0.5	0.5	0.5	0.5	0.5
购买升级版本模式	￥6.20	3.6		1.2		1.2		1.2

在订阅和买断收费模式的选择上，其实还有另外一个非常重要的因素会对销售成果产生影响，那就是对销售成员和渠道的激励。订阅模式下，对渠道的激励是很困难的，因为客户的价值需要很长的时间才能兑现。很少有厂商能够给续费收入提供和新购一样的佣金，因为这样可能导致对获取新客户的激励不足。因此，订阅制商业模式就长期存在难以动员渠道的问题。

私有部署可以有灵活性的收费模式，但是SaaS模式下就不可能提供买断模式了，因为SaaS公司是需要持续为订户提供云计算基础服务的，而且也不可能有SaaS产品根据客户的选择来决定版本升级。所以，有关收费模式灵活性的诉求事实上还是需要厂商能够具备私有部署模式的前提。

明道云HAP在提供年费定价的同时，也提供买断定价。客户买断后可以选择支付买断价格的15%续订每年的升级服务。这个定价通过测算，在NPV上是和纯订阅模式完全一致的。所以，在经济上，无论我们还是客户都不存在选择上的偏向性。我们最终发现，客户选择买断或者年费的主要依据依然是购买习惯和预算水平。

基础云和SaaS之间的消长

我们最后再谈一个行业的宏观因素。那就是云计算市场和SaaS市场的关系。很多人基于直觉都认为云计算和SaaS是共生共荣的市场。事实上，正好相反。基础云和SaaS产品是完全消长的市场。基础云卖得越多，多租户的SaaS就卖得越少。在这两个领域从零开始的早期阶段，大家感受不到这个消长，因为每一方都在不断增长客户的过程中。但是各自的市场渗透率达到一定水平后，就一定会出现相互替代的情况。 

一家中型企业一旦成为基础云的客户，他就必然考虑将数据和应用都尽量部署在自己购买的云设施上。虽然这个设施对于阿里云、腾讯云、华为云而言是公共云市场，但是对于SaaS产品而言，这就是妥妥的私有部署。反过来也一样，如果企业选择了各种SaaS软件来支撑自己的数字化，那么他对基础云的需求就必然不会很大。

在过去的十年中，基础云和SaaS都在扩张市场。到了2024年这个节点，新客户增长都会缓慢下来。接下来的关键词就是竞争。这只是一个行业内大家不愿意公开谈论的事实。

和SaaS不同，私有部署模式的软件却是基础云货真价实的朋友。因为每一个私有部署都在直接消耗基础云服务。小到一个八核云主机，大到几十台云主机，数十种云服务构成的集群。这是云计算公司面向企业市场主要的需求来源。不上应用，为什么要上云？

过去几年，中国的云计算公司总是喜欢发展和SaaS行业的战略合作关系，这实际上是战略的不精确。真正具备和基础云互补关系的是可多云部署的私有部署软件产品。因为一个私有部署的应用产品可以给基础云带来的产值要远远大于SaaS产品，虽然SaaS产品公司自己本身是一个云计算的大用户。

总结

再谈私有部署，并没有鼓吹私有部署之意，当然也没有否定SaaS模式的意图。实际上，对于90%的小微型企业，SaaS可能是唯一合理的选择。我写这篇文章的主要目的是为了澄清业内对私有部署的一些偏见，认为私有部署一定是部署复杂，价格昂贵，更新困难。实际上，这些都不是私有部署必然的缺陷。通过专门架构，充分利用容器技术来部署和运维，保证绝对的产品标准化，综合运用订阅和买断的定价模式，也是一条切实可行的软件商业化道路。

实际上，最理想的模式就是SaaS和私有部署模式同源双模，一套代码构建的软件产品既可以实现多租户SaaS，也可以便宜地私有部署。在这种情况下，SaaS运营甚至可以大幅度增强私有部署版本的可靠性，因为它有大量中小用户的实时使用，软件缺陷会被更快地发现，经过数周的优化后，再迭代到私有部署版本，这个质量管理方法在云计算时代之前实际上是很难实现的。今天我们的明道云HAP就在享受这样的红利。中小企业客户开箱即用SaaS，而且享受永远最新的版本，但是要忍受相对比私有部署高一点的缺陷率；私有部署版本更加健壮稳定，但是要晚一个月左右发版，客户在此前也可以在SaaS环境中来体验和确认新版本特性。这对企业软件产品来说，不啻于是一种梦想境地。

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