sap 一代增强_在SAP标准实施中不起眼的“小”功能，居然融了3个亿

昨日，劳动力管理服务商“盖雅工场”微信官方宣布完成C轮融资，本轮由老虎环球基金领投，老股东华平投资、经纬中国跟投。

公开信息显示，盖雅工场于2016年3月获得由经纬创投领投的数千万元人民币A轮融资 。2017年2月获得由元生资本领投，经纬中国跟投的5000万人民币B轮融资。2017年8月，盖雅工场完成1.3亿人民币B+轮融资，由美国华平投资集团领投，前期投资者经纬创投、元生资本继续跟投。

一个做HR领域的SaaS产品，其发展的稳定性和速度，项目交付的品质和口碑，无不让同行和外界称赞。

切入的又是一个在SAP标准实施SOW几乎不包括的内容，劳动力管理，这是一块常被企业忽视的领域，SAP的HR或者后勤，并没有一个完整针对这块的解决方案，偶尔触及也是蜻蜓点水，不达痛点。

从整个企业管理领域来说，是一个细分的细分市场，被忽视+很重要，如果能做出有价值的服务交付，代表着具备非常大的市场空间。

之前在小哈微信群里，曾有过一段惊叹盖雅近千万的SaaS服务成交的讨论，有可能是SaaS企业服务领域国内的最高合同价。

盖雅有什么过人之处？很值得身处企业服务的你我一同了解、学习。

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盖雅何方神圣？

盖雅工场成立于2009年，是一家专注于为中大型企业提供劳动力管理云服务的厂商，为中大型企业及其员工提供覆盖劳动力管理全流程的解决方案。

包括基于业务预测的智能排班、涵盖复杂规则的实时考勤、精细化切片化的工时追踪和销售绩效管理等。

并能够基于大数据的劳动力分析，和覆盖从一线员工到主管的移动端应用，同时连接劳动力市场中的企业和一线员工。

其架构简图非常清晰，优秀的底座客源，I/O平台可以连接目前国内最优秀的企业；简单明确的云中台，帮助客户简化过程直达目的；顶端的交互体验层也做足了功夫，它更理解中国用户，它不止是一个To管理层的产品，用户层有更好的体验之后，管理的目的自然达成，自下而上的管理未来将会成为趋势。

盖雅官方是这样介绍自己，传统的HR软件厂商从不以劳动力管理作为其核心关注点，而是从人事薪资为基础，延伸到人才资本管理的信息化领域。

而事实上，企业因日益上涨的劳动力成本以及对劳动力效率的精益管理所产生的需求根本无法从传统的HR软件中得到解决。

如今，只有GaiaWorks®盖雅工场®能够为客户提供具备行业特性的全方位劳动力管理套装产品，以无以伦比的深度和广度帮助客户打造以精益管理为目标的劳动力管理解决方案。

劳动力管理是指如何利用科技手段来更好地预测劳动力需求并排班、优化调度劳动力安排、管理劳动力的出勤与时间、分析并提升劳动力效率与销售效能，并且利用基于大数据的劳动力分析，和覆盖从一线员工到主管的移动端应用，同时连接劳动力市场中的企业与一线员工，实现降本增效、满意合规。

目前已服务遍布亚太地区13个国家与地区的超过1000家客户和近400万名一线劳动力。

服务的客户包括通用电气、大众汽车、华润、 京东方、奇瑞捷豹路虎、阿尔斯通、三星、雅诗兰黛、耐克、GAP、苏宁、索迪斯、 波司登 、本来生活等。看看这些名字，SAP的从业者是不是很熟悉？这样的目标客户应该怎样构建销售团队呢？或许大家都会有一样的答案。

今年五月，盖雅工场还收购了中国考勤软件品牌易勤，易勤创始人余学军从1993年开始就专注于考勤软件领域，是国内第一代从事独立考勤软件的老兵。易勤产品累计服务400多家客户，包括中石油、 中石化、中国铁路沈阳局集团、招商局重工、北京奔驰、东风悦达起亚、众泰等中大型企业集团，目前管理着超过150万名中大型政企员工。

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盖雅过人之处？

首先是领域选的准，差异化和错位竞争的产品定位，让盖雅避开了同质化严重的HR市场，不必要与众HR软件PK功能服务性价比，而是创造了自己为主的价值生态，这样才有可能在ToB软件中脱颖而出。

领域的选择，还避开了巨头的卡位，并且能吸收巨头的客户多年沉淀出来的土壤养分，包括数据积累以及对技术的认知。因此，国内那份潜在客户清单，再清晰不过了。

其实是行业选的准，提到ToB软件不得不提行业选择，想要得到良好的发展，一定要选的精、选的准。因为企业需求千变万化，一旦行业杂，产品的需求就会多，产品的复杂度就会高，非常不利于积淀和发展，甚至会对产品架构和研发造成毁灭性的冲突。

有些ToB SaaS产品，盲目要求销售的业绩指标，逼疯销售冲GMV，什么客户都签回来，反而让产品越来越臃肿、越来越畸形，团队的扯皮互怼成为常态，一串漂亮的数字外表内，是一个个随时会爆炸的炸弹。

行业不但要少，还要准。对产品的需求越痛、越刚需，就越应该优先选择。因为这样的选择可以大幅度提高成单周期，这可是ToB拦路虎中最凶猛的，如果卖个企业痒点需求的产品，那时间可有的等了。或者，费用可有的糟蹋了。

痛点越痛，解决之后的价值提升越大，明白这个道理，你就能理解，文章开头提的企业为什么愿意花千万买盖雅的服务了。并且解决之后，副产品还有好口碑，帮助客户解决了大问题，口碑就会顺其自然。

老客户的口碑对于ToB企业有多重要？我们在以前的文章《SAP为什么需要“封杀”Hand？》曾经解释过，累计利润由服务周期决定，如下图，盖雅工场CEO章新波曾说过一个数字：“盖雅续约率超过99%就是客户成功最好的证明”，99%，恐怖不？

目前，盖雅只选择了高端制造、连锁零售、现代服务三个行业，再对照盖雅劳动力管理服务，是不是非常匹配？可能你会问劳动力密集型行业都匹配啊？如果再要给这三个行业加一个标签，那就是都是行业趋势大环境向上的。通俗的话来说就是不缺钱，敢于投入、勇于创新的。

最后是品牌和护城河建设，我们用爬虫收集了大量关于盖雅的案例、文章和报道。单纯从词频上来看，这五个词遥遥领先，分别是：搞得定、劳动力管理、智能、合规、自动。这些词将逐渐构成盖雅的品牌标签。

ToB的护城河有两个重要位置，一个是客户生态，一个是技术积累。

能够比别人更快的找到客户，完成交付，并形成强粘性和用户好评。将会抢的先机，企业级服务和产品的替换成本是非常高的。盖雅的市场空间容量，以及发展的表现来看，这个优势已经在十年积淀之后，近2，3年突飞猛进。

第二是技术积累，机器学习和人工智能引擎在业务预测、排班优化、员工保留和增强分析方面的应用场景，具备非常大的前景，谁的用户多、算法和智能引擎就会积累的更快，就像滚雪球，越滚越快，越滚越大。

当然，企业服务的核心并不是只有这些，造就一个ToB的品牌，那是一个系统工程，专业性、方法论、稳定性、行业研究、管理理念、用户体验、运维效率等等。既然是系统工程，那就不是一朝一夕能够建成的，相信只有强大牵引力的带动下，才能得到全方位的提升，盖雅在牵引力的打造上是独具慧眼的，相信盖雅的未来会更美好。

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下一个“类盖雅“在哪里？

SAP和Oracle在企业软件服务领域的霸主优势非常明显，下一个“类盖雅“应该还是会出现在精准的细分领域。这个赛场不像吃鸡，正面刚，没有用！

市场上有非常多的围绕SAP和Oracle生态做的产品，毕竟大树下面好乘凉，但并不是所有大树下面的小树苗都有机会成长起来。

它应该符合这样的特质：

1. 小领域，大市场，谋空间

2. 借力弱点，谋增速

3. 痛点设计，引客群，集口碑

4. 技术的积累，设壁垒

5. 专注专注再专注

抛砖引玉，说几个大厂弱点，你觉得还有什么呢？欢迎留言

1. 数据管理因为各种原因乱成一锅粥

2. 计划高比例跑不准

3. 变更管理低效漏洞多

4. 供应协同的互信建设及合作效率

5. 全渠道的的智能规划、分析失真

InweHub社区里一张挺有意思的图，分享一下：

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