航空公司收益管理三

座位优化控制

前言：座位优化控制是在市场细分和差别定价的基础上，根据个票价等级的需求预测结果，本着“座公里收入最大的原则”，把可销售的座位合理的分配到各等级上去。

核心：把座位保留给最有价值的顾客，过程实质为不断评估航班座位的潜在价值，然后把座位分配给能够为航空公司带来最大价值的航程和等级。

影响作为价值的因素：

1. 航班可销售的座位数
2. 多等级票价体系
3. 各航程各等级的需求和需求的不确定性
4. 航线结构

座位优化控制的方法：确定性方法（RSL方法）、期望边际收益法（EMSR）

1、座位优化控制基础

航空公司订座系统的座位控制方式影响到座位分配策略，订座系统有的座位控制方式为：订座限额控制和竞标价格控制。

1.1、订座限额控制结构

1. 分离式控制：为各个订座系统设定好各等级可以使用的座位数后，如果座位定完则该等级关闭，不再接受订座，不能使用其他等级的未利用座位，除非人工调整各等级分配的座位。
2. 平行式控制：
   
   Y等级可以利用BHT等级的座位数，BHT只能利用分配给自己的座位数不能互相之间进行借用。
3. 嵌套式控制
   
   高等级可以利用低等级的座位，而低等级不能占用高等级的座位。嵌套式本着优先满足高票价需求的原则，按照高票价可以除掉低票价预留座位数的潜逃方式进行销售。
4. 混合式控制
   嵌套式和平行式的混合使用。

1.2、竞标价格控制结构

在做出接收或拒绝定做申请的决策时，以申请座位所支付的价格是否超过航班的竞标价格为依据。超过则接受订座申请，低于则拒绝申请。

2、确定性嵌套座位分配（RSL）

RSL向各等级分配座位的基本思路为：由于运价低的旅客先订座，等到运价较高的旅客订座时，作为很可能已经全部被运价较低的旅客占用了。因此，必须预先根据各等级旅客的需求预测数，为价值高而订座晚的旅客预留座位，同时要保证高运价旅客能够利用低等级的作为，即低票价能够获得的作为高票价也能够获得。
RSL法的核心为保护高票价的旅客能够订上座位，因此我们主要是考虑总运力和较高票价旅客的需求，而不考虑低票价的旅客的需求。

3、两个票价等级的座位分配

对于两个票价等级的座位分配，BOAC提出“只要折扣票价的价格超过未来全票价订座所能带来的期望收益，就应该接受折扣价订座”

两个运价等级时使用决策树进行作为分配，可以通过数学运算直接得到座位分配结果。

4、多个票价等级的座位分配

对于期望边际座位收益，是指每增加一个座位，以一定的价格出售可能得到的期望收益。记pj®为订座等级j的定做需求为r时的概率密度函数，fj为等级j的平均票价，则定义j等级的第s个座位的期望边际座位收益为：

分配给运价等级j的第s个座位期望边际座位收益是：等级j的需求超过s的概率乘以等级j的运价fj。某运价等级的期望边际座位收益随着分配给此等级的座位数s的增加而减少。
根据EMSR理论相对于价格等级j，应该给高等级i保护的座位数为：

5、多航段座位优化分配

在以轮辐式航线网络为主题的航线网络结构中，一个航段的作为可能会被多个杭城的多个运价等级的需求所占用，在进行座位分配时，就需要评估不通航程不同票价等级的需求的相对价值，然后再决定把这个航段的座位分配给哪个航程的哪个等级的需求。对于各个旅客航段的起讫点也成为OD或者O&D

1. 基于航段的座位优化分配方法

为了简化计算,收益管理实践中采取了Leg- bucket的控制方法。
这种方法的思路是以航段为基础，设置一个虚拟的价值多等级结构，每一个 Bucket(水桶)相当于一个价值等级，这个虚拟的价值多等级结构由价值从高到低的若干个 Bucket组成；把利用该航段的所有航程和票价等级都根据价值的高低映射入相应的 Bucket中；每个 Bucket的需求是具有相同价值的映射到同一Bucket中的所有航程的票价等级(OD—class)的需求之和；
这里为了使OD—class运价具有可比性，引入OD—class净价值的概念。OD—class净价值是指每个OD—class对网络收益的额外贡献，净价值越高的OD—class对航线网络的收益贡献越大。

只有当OD—class运价大于等于其所使用航段的机会成本之和，此OD—class运价对航空公司有价值。
回头率是指被拒绝需求重新选择航空on公司其他航班的概率，回头率为0意味着被拒绝需求转向了竞争对手或其他运输方式没拒绝他会遭受收入损失；回头率为1意味着被拒绝需求重新选择航空公司其他航班，拒绝他并不会造成收入损失。显然回头率与航空on公司在航线上的航班频率等竞争优势有关。

在确定了OD—class的需求之和之后，然后再用RSL或EMSR方法向各个Bucket分配这个航段的座位，不同 Bucket之间的座位采用嵌套式结构进行控制，即高价值 Bucket可获得所有座位，低价值Bucket可获得的座位等于所有座位减去高价值 Bucket I的保留座位数。只有当其所在的Bucket有座位时, Bucket中的航程等级才能得到座位。也就是说，某个航程某个等级的旅客来订座时，只有当这个航程和等级所利用的所有航段所对应的 Bucket中有座位时，这个旅客才能得到座位。

进行Ieg- bucket座位优化控制必须满足以下基本要求：

1. 利用运价或需求价值可以把OD- class B映射到 Leg-bucket中。
2. 能够计算出Leg- bucket的平均价值。
3. 能够预测出Leg- bucket I的旅客需求量。
4. 当现实中运价改变时,可以把OD- class从一个 Bucket改放到另一个 Bucket中。

进行基于航段的多航段座位优化分配方法具体实现步骤如下：

1. 首先进行Bucket的划分。
2. 建立OD—class和Ieg- bucket的对应关系
3. 进行Bucket需求的预测。
   此时可以使用两种选择：①使用OD—class的需求预测，然后根据上面的映射关系计算Ieg- bucket的需求；②直接作出Ieg- bucket的需求预测。
4. 使用RSL或EMSR方法分别进行航段上的作为分配
5. 作为优化控制结果放入订座系统中进行销售。
6. 旅客申请订座，在这一阶段只要旅客购买的航程和等级对应的Ieg- bucket中有作为，他就可以得到座位。

2. 基于需求价值均衡的多航段座位优化

我们已经知道，对于剩余n个空座的航班，计算其相对于客观市场需求第n个座位的期望边际收益EMSR(n)，这个期望边际收益相当于这个座位的机会成本，记为v(n），只有当某等级的票价大于这个机会成本时，才给该等级分配座位。对于多航段来说，只有某OD- class F的票价大于其所占用航段上的机会成本v(n)之和，才给该OD- class分配座位。
这种优化方法的步骤如下
①已知各航程各等级的票价和剩余需求(均值或均值和方差)。
②计算每个航段的剩余座位的期望边际收益V(n)。
③计算各OD- class可获得的座位数。
④计算给高等级的保护数。
⑤向订座系统上传座位控制策略。
⑥重复步骤①。

3. 基于数学规划模型O&D座位优化分配

航线网络级别的座位优化控制是从整个航线网络范围内来考虑座位应当如何分配，它使用航程或航线等级需求量顶测，在整个网络上考虑座位可获得性的优化和收益的最大化。它根据互相衔接的联程航段的网络效果，通过 Bid Price(竞价)方法，来决定应该接受或拒绝某个旅客的订座申请。对于拥有轮辐式(hub- spoke)航线网络及相当数量的联程运量的航空公司来说，航线网络级别的座位优化控制才能真正实现航空公司收人的最大化。
假设航线网络上每个OD- class的需求可以估计，价格已知。可以以收益目标最大建立目标函数，以分配给每个OD- class的座位数小于等于预测的OD-clas需求、航段上分配给利用此航段的Od-class座位总数小于等于本航段剩余运力为约束条件，建立一个线性规划方程，通过求解得到分配给每个OD-class的座位数。模型的对偶解给出了航段座位的机会成本(Bid Price)。在座位分配中,只要旅客出价大于等于所占座位的机会成本,就可以获得此座位。
对偶解的经济含义是资源约束的影子价格，反映了资源每增加一个单位对目标函数的贡献。
对于数学模型建立的规划过程主要有：

1. 确定性的近似方法
2. 概率近似方法

6、座位优化控制的数据输入

1. 对于未来需求的预测
2. 各等级的票价

座位优化控制中还有一个隐含的重要假设，那就是个等级的需求是相互独立的，个等级的需求互不影响。

7、团体旅客座位管理

团体旅客的特征

1. 团体旅客通常订票较散客早而且占据的作为较多
2. 团体旅客通常要求享受一定的折扣。
3. 团体旅客通常对时间和路线不太在乎。

团体座位管理流程

1. 团体旅客申请订座。
   团体旅客申请订座时,应该详细记录关于团体旅客的相关数据,以便于对团队特征进行分析，对团队价值进行评估。团体相关数据包括：申请单位，申请日期，申请地点，团体名称、类型，旅客人数，旅行日期，航程，申请票价等等。可以通过填写规定格式的“闭体订座申请单”对团体订座申请进行记录。
2. 对团体申请进行评估。
   不同的团体具有不同的特征,能够给航空公同带来不同的价值。要根据团体的特征预测团体座位使用率和成行率。
3. 销售人员查询航班座位可利用情况。
   按航程和团队要求旅行日期查询所有航班座位可利用情况：不仅要考虑当前航班剩余的座位数，还要考虑未来会订座的散客数量，防止团队挤占未来订座的高价散客可以使用的座位
4. 对团体旅客的各种可行路线做出分析，计算所有可能航班团体应付的最低票价。
   要根据航程所有航班的信息、各等级可以使用的座位数及运价、各等级的需求情况,评估团队应付的最低票价。
5. 向团体报价或提出行程建议。
   在航空公司的实际运作中并不能仅依据最低票价向团队旅客报价,还需要考虑其他因素。如考虑竞争等情况,该航线上各家航空公司的销售政策如何;考虑团队申请的航班及日期是否有特殊事件、每个航班的运输成本、本公司的市场开拓策略等等。
   在客户要求的航班无座时，销售人员应该和客户进行积协商,建议客户更改或日期。以增加收益为核心,如果市场需求根好,也要分析加班的预期效益和可行性。
6. 生成团体订座记录。
   如协商成功,则在订座系统中生成团体订座记录
7. 对团体的订座、出票及成行进行跟踪检查
   对团体的订座人数、出票人数以及成行人数进行限踪记录,及时地对团体订座数据库进行更新和维护,作为以后对团体订座申请进行评估的基础。

需处理的问题

航班上的团体订座也会对超售管理系统中超售量的计算和座位控制系统中的座位分配产生影响。
通过上述业务流程可以看出,只要对团体需求进行合理的评估与分析,并把团体和散客的座位管理结合在一起进行考虑,就会解决团体管理中的难题。
具体来说,团队来订座时,需要就以下方面进行评价：

1. 航班选择,把团体旅客安排在需求热的航班还是需求淡的航班。
2. 价格确定,不同的航班有不同的定价,可以列出所有可能的价格(不同航线上的不同航班)供团队选择。

为了解決以上问题,需要对航线航班的散客需求进行评估,需要确定分配给团队的座位的机会成本的大小。从总体上说,当航班需求不足时,座位的机会成本会很低,给团体旅客的报价更多的是以航班盈亏平衡为依据;而当需求旺盛时,座位的机会成本较高,给团体旅客的报价应该能弥补座位的机会成本。同时结合团体旅客的不同成行率特征,也应该对不同成行率的团队报以不同的价格。

由于团体旅客的报价是以散客的需求为基础,因此可以使用散客机会成本来评估所有可选航班的闭体报价水平,并把这个价格水平作为团体航班选择的依据。这样团队座位管理的核心便是团体定价问题。

收益最大化的团体定价模型

我们决定是否接受某一团队的基础就是机会成本模型。该模型的计算结果提供了某一航线上最低可接受的团队票价。这个最低团队票价成为航空公司接受还是拒绝团队的一个临界值。这个临界值可用一下公式表示：

这样，团队旅客所取代的散客需求能够带来的期望收益就成了我们确定团队最低票价的基础。

考虑分配座位时，座位保护数是通过对EMSR践行排序得到的，可以把多等级的EMSR的混合排序结果作为计算期望收益的基础。

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