SAP SD与外围CRM系统

一、SAP SD与CRM系统的关系

1.功能侧重不同

SAP SD（Sales and Distribution）销售与分销模块，更多的是售中，比如：
a. 如何将销售需求传递到生产，进行生产制造活动（销售订单）；
b. 如何将发货指令传递到仓库，进行拣配出库（交货单）；
c. 如何将应收账款传递到财务，进行应收和清账（发票）。
因此，它更多的是企业内部的信息传递与结算过程。
CRM（Customer Relationship Management）客户关系管理系统，它更多的是售前，比如:
a. 挖掘客户:商机、线索的管理，非成交客户（潜在客户）维护商机（客户基础信息、意向产品、购买能力等），并持续跟进，直到客户成单。
b. 客户关系维护：拜访客户，了解客户需求如新产品、新功能、售后等诉。
c. 客户报价：商机跟踪完成后，针对客户购买能力进行产品报价。
d. 市场洞察：通过客户拜访、展会等渠道了解市场情况，并进行结构化文本录入，形成市场分析BI。
因此，CRM系统重点在客户维护与发掘。

2.操作友好、灵活

另一个外围CRM系统的有点就是操作友好，界面美化更适合用户，并且在垂直领域功能更加全面。

二、CRM系统客户开发流程

如下图，是笔者参与过的项目中，CRM系统中从线索到商机，在展会等市场活动中，发掘线索后，将线索录入系统，并进行培养，等线索培养至成熟时，录入线索对应的潜在客户，并跟进客户，客户有购买意向时，将意向产品与客户录入商机管理模块，形成一条商机，并不断跟进该商机，直至成单或丢失客户。

三、市场洞察

通过业务员参与市场活动（客户拜访/参加展会等市场活动），收集市场动态

收集到的信息在系统中形成模块化数据，并做汇总分析，得到有价值的决策信息。

以上就是CRM中的个性化需求，在SAP中由于成本较高，因此更多的企业选择在SAP上搭建功能更细分的外围系统。
由于SAP的严谨（用户称为笨重）与不易操作，目前国内很多的企业在ERP实施项目中，都会在SAP的基础上搭建外围系统，用于业务操作，比如：销售的CRM，采购的SRM，生产的MES，仓库的WMS，单证物流的TMS等等。
因此销售的标准流程其实应该为：

如果有OMS(Order Management System)订单管理系统，在CRM与SAP之间还会有OMS系统进行订单的分发。