很多销售人员为了使客户对产品感兴趣,会把产品夸得极好,巴不得能够涵盖的功效全部涵盖,这种方式往往收效甚微。因为客户会觉得你只是一味地削尖了脑袋去赚他的钱,去推销你的产品,信任也就无从谈起。
作者在书里引入了“自我披露法则”,进行适度的或充分的自我披露往往可以博取他人的好感,并促使对方进行自我披露;自我披露能增进吸引力,是一种真心交朋友的基本方式!对于披露自己的弱点、内心想法和自身事实的人,人们会产生亲近感。
用通俗化来说,“要站在客户的角度,为客户考虑”。
例如,某位女士想选购一款车上班代步使用,你可以这样说:“如果您买车只是个人上班代步用,那我觉得这款可能不太适合您,这款车的主要优势是空间大、操作性好、动力强,为了满足这些优点,它的油耗就会相对高一点点,对您来说可能不够经济。”
×:——这个护肤品的美白效果怎么样?
——这个护肤品美白、祛痘、保湿、防晒等功效都非常好。
√:——这个护肤品的美白效果怎么样?
——你想要美白,那这款产品算是选对了。它里面加了烟酰胺XXXXX等成分,美白效果好。但他刺激性有一点点打,如果你是敏感肌,那我不建议你选这款,我们公司另外一款XXX更温和。
这里有个公式叫做D-M-I,即需求(Demand)—匹配(Matching)—利益(Interest)。第一步重申客户的需求,第二步将需求与产品相匹配,第三步分析客户的利
×:这个瓷砖质量非常好,是选用XXX材料,采用XXX技术生产的,您选它就对了。
√:这个瓷砖质量非常好,就是价格有点贵,如果您的房子装修后来只是用来出租(需求),不建议买这么贵的,我推荐你买一款性价比更高的(匹配),这样会更划算(利益)!
×:这款门市我们店里价格最低,最优惠的门了,买到就是赚到呢
√:这款们的价格虽低,但是我不建议你买它,因为他的耐用性要差一点,他适合简装使用,你这婚房装修的话(需求),买个好点的(匹配),要是以后想换新的,还要花费更多是不(利益)?
#这里是无名人为使知识更有效进入脑袋读书后的总结。文章改自《漫画销售话术:轻松搞定客户的说话技巧》厚朴。