企业软件行业没那么糟糕

受业内咨询大咖陈果的邀请，我加入了他发起的公号笔友群，在那里又结识了不少从业者。入乡随俗，我也尊称其为果总吧。

前段时间，果总发了两篇引起热议的文章。一篇是《中国企业软件行业到了最危险的时刻》，另一篇为《按用户的需求去定制开发产品软件是错误的商业模式》。

作为供给侧出身的资深专家，果总这两篇文章里的很多观点，引发了产业界的共鸣。

而我尝试着站在客户侧的角度，谈一谈对企业软件行业的认知和体会。

两方碰撞一下，希望能给业界带来更全面的视野。

【企业软件市场没那么差】

中国企业软件行业是个“大词儿”，行业里除了供给方之外，还包含客户方和第三方。即便只是分析企业软件的供给方，也不能只盯着做产品的软件企业。

目前国内的企业软件产业中，提供标准能力的产品化软件，为客户提供定制化开发、软件人力外包等服务供应商，以及客户的自研IT团队，都是企业客户数字化能力的重要提供者。

在我看来，果总的标题是偷换了概念，借一个大的题目谈里面某一领域的问题。

如果把标题写成“中国企业软件领域的软件企业做产品很危险”，或者“中国企业软件行业必须走产品化的道路”，虽然内容和标题更匹配，但阅读量和热度会下降很多。

同在一个产业里，我和果总的很多观点是一致的：

目前中国企业软件行业里，服务（包括咨询）供应商和产品供应商这两类乙方形态，近几年过得都不舒服。

服务供应商要想进一步得到资本市场的认可，就得走产品化的道路。

产品供应商试图通过定制化服务来提升规模，这样做很危险。

但由于成长的背景和经历不同，我和果总也有不少截然相反的观点：

企业客户有个性化需求，需要做定制化开发，这是合理的还是错误的？

客户拥有IT自研能力甚至自研团队，对企业软件行业是有利还是不利？

数字化能力国产化，以信创之名进行对国外成熟软件进行替代，是正确的决策还是劳民伤财的瞎折腾？

国内企业软件市场是在增长还是在萎缩？每个人的感知可能不同。但从行业里上市公司的年报看，增长的还是大多数；从公布的项目招标结果看，也没觉得投资收缩了很多。

在过去一年里，企业软件市场的各类玩家都觉得很艰难；但在我看来，企业软件市场整体活跃度仍是比较高的，既有对人工智能、数据要素等热点的跟进，也有对此前数字化能力建设的延续和优化，可以说是全面开花。

国内企业软件市场目前的具体特征都有哪些？这是另一个大话题，今天暂时不深入分析，我们知道整个行业没那么糟糕就够了。

【国内客户不喜欢标准化的产品，这不是罪】

先说果总的第二篇文章，我确实不知道有哪家软件企业是“按用户的需求去定制开发产品软件”的。我看到软件企业进行产品功能和需求设计时，都会包括三方面的内容：

1、对未来市场需求的洞察、分析与判断；

2、对现有客户需求的吸收、分解与实践；

3、对自身能力的评估以及对技术演进的研究。

不同的企业做不同产品的设计，这三部分的比例可能会不一样。但印象中没有把给一个客户做的定制开发直接变成产品，就直接拿出去卖的。

有一种近似的方式，叫“能力外溢”，就是某些企业把自用的数字化能力演变为产品。

亚马逊的AWS和阿里云是一种类型的成功案例。他们销售的产品是基于对自身既有实践的总结和分析，按照产品化的方式重构了平台，与最初自己用的东西不一样。

另一种模式的能力外溢是以产品+服务的方式，比如把企业自有客服包装为产品，承接企业的客服业务，也不是真正的产品化软件。

企业软件行业是否必须围绕标准化产品进行运作？对此我和果总的分歧相当大。

果总文章里的核心观点是：“企业软件从诞生之初是标准化产品行业，但在中国已经快被拖死成一个买卖码农人头的人力资源服务行业”。

果总认为国内的现状不合理，是错的。

而我的观点是：同样是企业软件市场，欧美成熟软件企业做出标准化产品，成功地引导并限制住了客户的需求，使用者只有选择权而无定制权；国内客户个性化需求旺盛是与我们当前的发展状态匹配的，巨大的市场空间催生出合理的模式，在不断迭代中前行。

国内企业的个性化需求非常多，对定制化开发的要求比较高，原因是什么，是对还是错？这又是一个大话题，今天仍然暂不去分析，我们知道这是现实就够了。

【面对现实，是等死还是找死？】

目前国内企业软件的市场空间不仅足够大，而且还整体处于上升的状态。

但是，国内人力资源便宜，还很卷，过度的竞争表现为供给严重过剩，所以大家都过得很辛苦。

当产业处于这种状态时，往往是困境中蕴含着机遇。于是有的企业积极探索新模式，主动进行自我调整，希望能从红海中杀出来。

在试错过程中会有不少违背既有规则和习惯的行为，甚至不乏看起来荒谬的“昏招”，但过去我们不就是这么一步步走向成功的吗？

这就是有些人所说的“找死”。

以西方成熟软件企业为代表，将软件产品以及与之配套的管理体系奉为标准，不愿为中国的情况而调整，只是等着中国企业们回归“正统”。

实际上，西方成熟软件的产品研发往往是在海外统一完成，中国区客户提出的修改建议未必会被采纳，所以即便是想改也做不到啊。

这就是有些人所说的“等死”。

市场在变，此消彼长，目前固守不变的群体越来越弱势，市场和收益被积极应变的玩家抢走。

当然，也有可能是去找死的死得其所，企业软件行业重新回到产品化软件主导的格局。我认为这种状况能否出现，取决于两个因素：

一看客户未来对数字化的需求能否逐步收敛；

二看产品化软件企业能否找到新的生态合作模式，将客户的个性化需求实现成本下降。

前者，在海外是趋势；但在国内未必。

如果只作为基本工具，比如考勤打卡、会议组织、文件发布等，使用产品化的企业软件是没问题的，不但可靠性高，还能节省成本。

即便企业走到了稳定发展阶段，降本增效成为核心任务，管理体系逐渐走向流程化、规范化、标准化，如果企业认为数字化能力是核心竞争力的组成部分，在实践中将差异化手段建立在企业软件之上，那么企业软件仍要随需而变，产品化软件的应用范围仍非常有限。

产品化的企业软件提供统一规范的数字化能力，并不一定能满足企业的个性化需求，而且对于企业来说还有一个顾虑：如果把自己的差异化手段建立在第三方提供的产品化软件上，会不会很容易就被其竞争对手复制移植？

同为海外企业在中国的本地化团队，外企员工换工作后能更快适应，因为管理流程大同小异，流程在产品化的管理信息系统里，企业之间比拼竞争的，是靠ERP之外的销售能力。

国内电信运营商发展业务时，无论是与渠道的结算，还是根据业绩给员工额外奖励，规则都非常复杂，而且会根据市场状况和业务重点进行调整，不是一成不变的。

商城如战场，业务部门冥思苦想出来的创意，最好能立刻自己用起来，而且竞争对手一时半会学不到。所以从定制开发个性化需求再到逐步实现自主掌控，就成了客户心中的碎碎念。

如果变更超出了软件产品支持的范围，那是客户放弃这个需求，还是想办法找厂商把这个功能做出来？

如果等到软件产品升级再支持这个新能力，就意味着购买同款产品的竞争对手也将同时拥有这种能力，差异化竞争的空间还能留多少？更不要说这个实现周期一定是超长的。

提升需求响应速度，降低个性化需求的实现成本，我认为解决办法恰恰是自研，客户拥有原生的数字化能力，用来解决自己的问题。

如果客户提升自研能力是企业软件行业的发展趋势，那么产业链的从业者都要思考，如何在变局中活下去。活下来的人，才有资格制定新的游戏规则，才能继续在这个游戏里玩下去。

适者生存，在未来新的格局中，自己的存在价值在哪里，怎样做才能活下去？企业面临的这些问题，个人也一样要面对。

【结语】

果总在第二篇文章里，举了买鞋的例子。

耐克公司依据自己对需求的理解设计出了很多种专用运动鞋，认为可以满足客户的不同使用场景。

结果客户说鞋子不合适。

这时，耐克公司该做什么？

是对客户说“是你的脚长得不对”？

是修理客户的脚去 “削足适履”？

是分析客户的情况后回去优化产品？

还是直接放弃那些不匹配自己的客户？