中国的数字化，从来不缺教师爷

前段时间和果总讨论，企业请的咨询顾问应该扮演什么角色？

果总的回答是：末流顾问是苦力，中流顾问是参谋，顶流顾问是导师。

在乙方为主的顾问群中，不少人非常认可他的观点。

在数十年来中国发展数字化产业的过程中，不时会有人以教师爷的姿态出现。

在面对高端客户和决策者的时候，教师爷们可能表现得谦卑谨慎，毕竟为了钱，装一装不寒碜。

但当其有机会本色出演时，这些教师爷颐指气使，既不顾及他人感受，也不分析实际情况，只想按照自己的思路和标准来教育别人，在炫耀自己的知识和经验之余，还会用一些贬低他人的言论来彰显自己的优越感。

没错，背地里责骂客户抠门不懂的，嘲笑客户愚蠢被骗的，就是他们。

【外来的顾问大行其道】

回想二十多年前，咨询行业开始进入国内市场时，国内企业在战略规划、运营管理、人力财务、信息化建设等领域没什么经验，见到那些海外提炼出来的成熟的架构、模型、方法论，真是大开眼界。

那时的咨询顾问是西方先进生产力和成熟管理思想的代表，走到哪里都被奉若上宾。介绍的内容也多是国外标杆企业的先进经验和成功实践，对国内企业的成长帮助非常大。

比如我所在的信息化领域，请来的咨询顾问从企业战略，到业务流程再造，再到系统能力建设，方方面面都想参照模仿最佳实践。尤其在香港上市之后，学的就是现代化企业治理以及与国际接轨，亦步亦趋，整天把“先僵化，后优化”挂在嘴边，学习态度超好的。

记得IBM曾在金融行业独领风骚，无论是业务规则还是系统建设，其地位不可动摇。从死贵且开放性极差的大机，到全套专用的软件，甚至机房搬个家，都必须用他家的。

想当年，能请到一个咨询公司的高端顾问讲课都必须花大价钱，但国内不乏有企业抱着开放的心态和对新事物的渴望，请来国际一流咨询公司。

请来的这些咨询公司及其顾问，就有不少人以教师爷自居。

顾问教师爷向客户释放的信息和能量，来自于咨询顾问背后强大的知识库和资源池，巨大的信息落差再叠加上外企的光环，造就了咨询公司的高价值。

然而我们的学习速度太快了，成长得特别快，那些百年积累下来的知识和规则，被快速地消化吸收。

后来，本土咨询公司开始出现，本土化的IT团队也逐渐从外包开发走向自主研发和设计。

当客户意识到自己的想法已经超越了海外的既有案例，也就渐渐不再对国外经验盲目崇拜。

【互联网思维颠覆一切】

回想十几年前，李彦宏在一次演讲中谈到了“互联网思维”这个词，强调企业家们要调整思维方式，要逐渐从互联网的角度去想问题。

之后的几年中，中国的互联网企业飞上了天。虽然这背后有政策的扶持、资本的力量、舆论的热炒，但常人看到的，是美好的创业故事缘于互联网思维。

于是互联网人士，尤其是大厂的领导者成了全民偶像，他们代表了先进的生产力、超强的科技能力以及现代化的管理经验。

尤其国家提出“互联网+”之后，各行各业向互联网公司学习的风气日盛。

在互联网公司里，渐渐也形成了以教师爷自居的群体。

互联网教师爷一般身上插着两杆大旗：一个是互联网颠覆一切，另一个是信息技术领域的专家。

所谓“拉大旗作虎皮”，这是包装自己、吓唬别人用的。

互联网企业原生于数字化时代，在成长过程中不断试错，逐渐形成管理体系，数字化系统也就慢慢成长了起来。这一过程有其特殊的生长环境，不可复制。

很多互联网教师爷当初只是企业里的一个螺丝钉，并不了解当初是如何一步步走过来的，所以只能是照猫画虎，把自家实践作为标杆硬推。

然而实体企业有庞大复杂的既有规则和相当规模的存量体系，即便知道最终目标如何，也不可能一步到位地变过来。

时代造就曾经的成功，而时代变了，成功自然也无法复制。没几年，互联网公司的光环也褪去了，退潮之后，裸泳者甚众。

后来又有一段，很多企业试图学习华为，逻辑也是类似。我作为曾经在华为工作的员工也接受了不少邀请，但讲的课大都不太受欢迎。因为我的观点和结论往往是：华为的模式不适合你们，不能照搬。

但客户希望短平快地复制一个华为，既然你自己都说搞不定，那就换个人来试试。

【质疑型顾问卷土重来】

这两年里，数字化泡沫逐渐褪去，一度积极探索数字化能力建设的企业和政府机构们茫然了。

虽然业界依然不断出现和炒作区块链、WEB3、元宇宙、人工智能大模型等热点，但客户表现得越来越理性，并开始对此前数字化建设热潮中存在的问题进行反思。

这时候，又有一批新的教师爷出现了。

他们也曾经是成功人士，有过成功的项目经验和知识积累，但随着时间的推移，或早或晚已经淡出了行业。

在他们眼中，自己不受重视是客户的问题，是竞争对手的问题，是产业的问题，是国家政策的问题。总之，生不逢时，报国无门。

其实在客户心中，时代在进步，新人成长的很快，行业又那么卷，很多顾问失宠是因为他们不学习不成长，自己只会使锤子，就满世界找钉子敲，自然会被淘汰。

本来这些人已经过气了，但这两年经济发展速度慢了下来，有些行业和企业到了瓶颈期，生存状况不及预期，于是这些顾问们又活跃了起来。

他们的观点，主要是用自己以往的经验和经历来质疑国内客户的决策，或者贬损当下的产业环境。当涉及如何解决时，往往提出“复辟式”解决方案，核心是用海外标杆来指导国内，如果有不符合的，那就是必须要改正的错误。

应该说，这种套路还是有市场的，他们的观点在不少企业引发了共鸣。

但是，如何解决呢？既然已经回不到过去，刻舟求剑式的做法，只能是求仁得仁。

如今的数字化领域只剩下中美两个大玩家，无论是外部环境还是技术因素，都和此前大不相同。曾经的数字化经验可以借鉴，但过去的药，未必能治疗今天的病。

【客户为自己决策负责】

我曾经长期以客户的身份与咨询公司合作，虚心向先进者学习，倾听顾问和老师们的意见和建议，积极地与他们交流讨论。

但当我做出最终决策的时候，必须是独立思考，做出属于自己的判断。

因为客户和顾问的位置不一样，决策时会考虑更多因素的取舍、平衡，而且最终要为决策承担风险和责任。

所以当我成为顾问的时候，时刻提醒自己别当教师爷，不替客户做选择。只要将分析过程和思维逻辑讲明白，帮客户获取信息、分析利弊、梳理思路、识别风险，我的任务就完成啦。

因为我并不觉得自己比客户更厉害。大家只是术业有专攻而已，用自己的专业能力帮到别人，是我的快乐。

授之以渔，扶持帮助你的客户成长，顾问才更有价值。这是我的观点和态度。