会员生命周期识别
会员的生命周期:顾客➠会员➠活跃会员➠沉默会员➠睡眠会员➠流失会员,因此我们要多增加有质量新会员同时防止老会员流失。
会员管理:就是要利用营销活动、沟通手段等促进沉默会员转为活跃会员、唤醒睡眠会员,激活流失会员。
A、潜客阶段:
这个阶段的顾客还没有到店消费,甚至不了解品牌,因此会员营销在此阶段发挥空间十分有限,商户还是要多靠市场营销手段来拉新引流。
B、新客阶段:
这个阶段的顾客已经初次到店消费,商户要做的就是要留存顾客,希望他下次继续到店消费,如果顾客初次消费有良好体验的情况下,是有概率下次再来的,但这里我们额外提供给顾客一个利益点,增加他下次到店的概率,并缩短到店的时间间隔,这个利益点就是会员权益、开卡礼和储值赠送。
C、回头客阶段:
这个阶段的顾客属于回头消费,但还不稳定,除了餐厅的体验做足功夫吸引顾客之外,我们也可以利用会员营销手段如团购、秒杀等优惠活动来深度绑定顾客,将顾客转化为活跃顾客,这就得用到会员的升降级制度。
D、活跃客阶段:
这个阶段的会员,我们的维护目的一是要延长会员的活跃时长,二是要提升会员的消费频次和客单价,这样商户就可以赚取更多的利润。
E、沉睡阶段:
这一阶段的会员需要商户去唤醒他,通常是赠送一张相当有诱惑力的优惠券,也可以是新菜品尝券,但效果非常有限,唤醒率可能不足5%,因此,在会员生命周期管理中ÿ