借助亚马逊云科技增长计划扩大软件公司规模

关键字: [Amazon Web Services re:Invent 2023, Amazon Marketplace, Software Company Growth, Amazon Web Services Programs, Amazon Marketplace, Product Roadmap, Global Expansion]

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视频

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导读

增长是重中之重，请听取亚马逊云科技高管关于帮助您扩大规模的计划。在本论坛中，学习如何使用亚马逊云科技开拓新市场，利用亚马逊云科技销售团队共同销售解决方案，开展联合营销活动，并在亚马逊云科技 Marketplace 上销售。探索下一步如何以及与亚马逊云科技合作哪些人员合作，在 2024 年及以后加速增长。

演讲精华

以下是小编为您整理的本次演讲的精华，共1300字，阅读时间大约是6分钟。如果您想进一步了解演讲内容或者观看演讲全文，请观看演讲完整视频或者下面的演讲原文。

亚马逊云的全球ISV（独立软件开发商）策略负责人Jeff Klaus经常上台讨论亚马逊云为帮助软件公司扩大业务所制定的计划。他的主要职责是确保亚马逊云提供一套适合支持软件公司增长的端到端环境。这包括确保有适当的客户经理覆盖和参与奖励措施，以及具备适当的产品功能和上市活动。

据IDC研究表明，尽管美国客户对软件公司的技术产品非常感兴趣，但同样重要的是所提供的上市活动和资源。因此，本次会议将重点关注亚马逊云为软件公司提供的一些上市活动和资源。

展望未来，Klaus承认经济环境似乎充满迷雾，利率的不确定性和一些地区的不稳定。他将这种情况比作驾驶过程中的前方道路迷雾，表示在这种条件下通常会减速，直到可以更好地评估继续行驶的安全性。同样，他表示亚马逊云希望根据软件公司的风险承受能力，展示以更为保守或对风险的态度来继续增长的几种选择。目标是让与会者带着与他们的亚马逊云账户团队讨论的1-2个具体想法离开。

首先，Klaus强调了亚马逊云市场作为软件公司应考虑的上市战略的基础要素。他指出，许多人可能认为市场只是针对软件即服务解决方案，但它也可以成功地用于销售硬件、软件和服务的组合。市场为公司提供了除了自己的网站和销售团队之外的额外销售渠道。它还有助于公司轻松进入新地区，因为市场团队处理了许多复杂问题，如监管要求、货币和不同市场的实体。

为了证明市场的力量，Klaus引用了Forrester的一项研究，该研究发现使用这一渠道的公司在三年内实现了128%的投资回报。然而，他警告说，依靠“建造它，他们会来”的心态并不有效。公司需要努力设置和推广他们在市场上的产品。但这为基础构建更广泛的上市战略提供了一个强大的基础。

为了提供一个具体的例子，Klaus邀请了SODA（一家物联网连接平台公司）的CTO和联合创始人Kenta上台。Kenta阐述了SODA如何在亚马逊云科技上构建整个平台，使得物联网设备能够直接、安全地连接到全球的亚马逊云科技终端。虽然SODA并非纯粹的软件即服务公司，但Kenta讨论了市场平台的灵活性如何使他们能够提供硬件和基于软件服务的定制组合。这开辟了新的销售渠道，帮助亚马逊云科技团队找到满足客户需求的解决方案，并为大型企业交易创建定制的服务。

转向下一个增长领域，Klaus介绍了亚马逊云科技的路线图加速计划（RAP）。他认为这是公司获取关于如何从现有产品而非全新推出的事物中“收获更多”的专家建议的一种方式。RAP根据公司与产品领导者的90分钟发现会议提供定制的产品策略建议。

Klaus解释称，RAP是由曾经的CPO和产品副总裁们所协助的，他们了解规划产品战略和处理优先事项变化的挑战。在90分钟的发现会议中，他们探讨了公司在创新、营业收入增长、更快交付和运营改进方面的优先事项。然后，亚马逊云科技团队分析调查结果，并提供一个可视化的路线图，包括保守和冒险的产品策略选项，以满足公司的目标。

这个路线图作为一个起点，讨论亚马逊云科技服务和项目如何帮助公司实现其优先事项。Klaus分享了一些客户的积极反馈，他们认为RAP在几周内提供的战略价值比他们在几年内取得的还要多。他强调，这些协调员是独立的，他们的任务是提供专家建议而不是销售亚马逊云科技产品。他们丰富的经验使他们在许多类型的公司和轨迹方面具有全面的视角。

为了提供更多关于RAP的细节，Klaus邀请到了该计划的负责人Jeffrey Hammond上台。Jeffrey详细介绍了RAP的推动力来自于亚马逊云科技的一个CPO论坛，在那里一位客户将选择亚马逊云科技服务比作是在一个没有使用说明书的乐高商店购物。RAP旨在创建自定义指南，以帮助公司以有意义的方式组装乐高积木。

他通过轻量级的流程安排了一个RAP会议和一个90分钟的发现讨论会。在这个会议上，他们探讨了公司在创新、增长、交付速度和成本优化等方面的优先事项。可视化的路线图输出提供了一个起点，以讨论如何将亚马逊云科技服务与公司目标保持一致。

杰弗里解释了如何根据不断变化的条件来调整RAP建议。例如，在2022年初，许多公司由于经济压力而专注于降低成本。但到年中时，随着复苏迹象的出现，优先事项转向了增长和新产品开发。他强调了基于每个公司在当时特定情况下的独立和定制的建议性质。

转到第三个选项，克劳斯介绍了亚马逊云科技护照计划，作为在全球新地区开展业务的一种方法。他承认这对于没有足够资金雇佣咨询公司的公司来说是很复杂的。护照计划为全球增长战略、安全性和合规性、运营考虑以及构建初始销售管道（公司成功进入新地区所需的核心要素）提供了定制建议。

对于战略规划，亚马逊云科技与一家全球咨询公司合作，评估诸如目标客户、竞争格局、法律实体结构、招聘计划和营销策略等因素。在安全性和合规性方面，亚马逊云科技的一个专门团队就满足欧洲等地区的监管要求提供建议。对于运营考虑，亚马逊云科技就租赁办公空间、招聘最佳实践和针对目标国家的HR准则等细节提供指导。

最后，亚马逊云科技通过合作伙伴关系和全球销售团队将公司的产品介绍给相关客户,帮助生成初始销售管道。克劳斯强调，这一最后要素往往是确保国际扩张努力迅速产生投资回报的最关键因素。

为了说明这一经验,克劳斯邀请了基思·皮亚诺夫斯基,Buildkite的首席执行官,分享了他公司对参加护照计划试点的看法。基思解释说,Buildkite是一家总部位于澳大利亚的软件测试和CI/CD平台公司,通过构建对大型监管公司的混合云解决方案,意外地实现了企业成功。

在过去的八年里，尽管他们没有大力投入销售和市场推广，但公司的增长速度依然缓慢。然而，在过去的两年里，他们终于组建了一个销售团队并加入了护照计划，这使得基思能够谈论亚马逊云科技如何帮助他们以战略性方式进入美国市场，而非仅靠临时机会来碰运气。这个计划正在帮助Buildkite公司确定目标客户，制定定制的信息传递策略，并有效利用亚马逊云科技的协同销售来构建一个健壮的新渠道。

最后，克劳斯强调，与会者应从re:Invent的数千个会议中找到一到两个想法，并与他们的账户团队讨论以进行后续跟进。他概括了Marketplace和RAP如何提供低成本、低风险的起点，以便在此基础上进行扩展。当一家公司准备以战略性和成本效益的方式开展国际扩张时，Passport提供了更高级的支持。通过利用这些计划，软件公司在不确定的经济时期仍然可以不断创新和扩大规模。

下面是一些演讲现场的精彩瞬间：

本次研讨会将重点关注亚马逊云科技在美国市场的上市能力及资源。

亚马逊云科技的领导者分享了他们如何通过数百名曾担任产品领导者的员工的经验，以助力亚马逊云科技的客户。

亚马逊云科技的Rap会议为ISV提供了与亚马逊云科技领导者共同确定创新优先事项的高效途径，仅需两周时间。

为了评估进入新市场的扩张，公司与一家战略评估顾问展开合作。

该顾问会根据竞争分析、地点策略、市场营销、销售计划和战略招聘来制定市场进入咨询计划。

为确保安全，安全和合规团队设立了一个名为Security Assured Services的独立实体，以提供不受法律影响的建议。

亚马逊云科技合作伙伴团队致力于建立销售渠道并锁定合适客户，同时推广解决方案并在特定市场取得突破。

总结

在本次re:Invent上，主题围绕亚马逊云科技如何通过各种增长计划助力软件公司实现规模扩张展开。演讲者首先向观众推荐了亚马逊云科技的Marketplace，作为一个具备全球覆盖范围的基础市场渠道。接着，他重点讲解了路线图加速计划，该计划通过战略规划研讨会帮助企业找到最佳的发展路径。小型团队可以参加探索性的会议，并获取包含保守和冒险增长选项的定制分析报告。随后，演讲者谈论了用于全球扩张的通行证计划，该计划包括战略评估、安全/合规指导、运营考虑因素以及管道建设等方面的内容。一位客户见证人分享了通行证是如何帮助他在澳大利亚的公司以有计划的策略进入美国市场的。最后，演讲者呼吁听众与他们的亚马逊云科技账户团队合作，充分利用这些计划。尽管当前的经济环境充满不确定性，但亚马逊云科技为软件公司提供了一种低风险的方式来战略性投资于增长。

演讲原文

https://blog.csdn.net/just2gooo/article/details/134790078

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亚马逊云科技是谁？

亚马逊云科技（Amazon Web Services）是全球云计算的开创者和引领者，自 2006 年以来一直以不断创新、技术领先、服务丰富、应用广泛而享誉业界。亚马逊云科技可以支持几乎云上任意工作负载。亚马逊云科技目前提供超过 200 项全功能的服务，涵盖计算、存储、网络、数据库、数据分析、机器人、机器学习与人工智能、物联网、移动、安全、混合云、虚拟现实与增强现实、媒体，以及应用开发、部署与管理等方面；基础设施遍及 31 个地理区域的 99 个可用区，并计划新建 4 个区域和 12 个可用区。全球数百万客户，从初创公司、中小企业，到大型企业和政府机构都信赖亚马逊云科技，通过亚马逊云科技的服务强化其基础设施，提高敏捷性，降低成本，加快创新，提升竞争力，实现业务成长和成功。