章节
目录
共5500字，可跳读
趣味科普-虾蟹互换
私有云同样有底蕴有深度
私有云转公有云的真难点
公有云转私有云的真难点
私有云转公有云的假难题
公有云转私有云的假难题
两类云人力侧重的不同
定制越多越好，集成只是路径
文末总结
01
趣味科普-虾蟹互换
我将古老均衡的虾比作卖软件的私有云，我将优化极致的蟹比作卖服务的公有云。
虾是一类生物的原始形态，各方能力均衡，在遇到游泳更快的鱼类、咬合力更强的海爬以后，能力从均衡变成了平庸。
部分虾放弃游泳改为爬行，减少了累赘的腹部，主攻多向微操和快速隐蔽，这就是蟹（含帝王蟹等非蟹类）。
生物演化是先有虾后有蟹，行业里也确实是先有私有云后有公有云。
该论点猛然看有点反直觉，但从CPU和硬盘的出货量看，一直到2016年，国内扒掉带宽营收的公有云，实际营收都比不上私有云的腿毛
虾变成螃蟹的过程，被称为“蟹化”。部分螃蟹退化掉腹部又后悔了，又重新长出虾仁，这被称为“去蟹化”。
私有云厂商走到细分领域的极限，都想着改做公有云，实现第二增长曲线甚至完全破局。
公有云经常进军私有化，区别只是做私有化项目还是私有化产品。
寄居蟹走的是一条比较拧巴的演化路线，有点像专有云和定制云。
它的祖先先是借螺壳变成寄居蟹（公有云上的专属云），但是有些寄居蟹长得太大无壳可借，就把自己蟹化成帝王蟹（独立节点定制云）。
02
私有云有底蕴有深度
2.1 很多公有云有种无知清高瞧不上私有云，但又为了五斗米捏着鼻子做私有化项目，到了肉搏交付阶段又被需求和友商打到吐血。
一帮公有云被投资者的意见携裹，口嫌体正直的做项目，闭着眼追捧“产品化”“标准化”“轻交付”。
客户的感受是，这些公有云说的好听做的垃圾，最终效果是“一蟹不如一蟹”。
我相信未来一定是公有云一统天下，但绝对不是让这批糊弄型从业者坐享其成。
2.2 我们要端正态度认清本质——私有云是公有云的技术母体，私有云的技术难度都要高于公有云。
2.2a. 在2014年之前，公有云依赖的大部分技术都以私有云的形式储备着。
如果某云说自家云技术有10年以上积累迭代，就必须为该技术找个私有自建云的生父。
2.2b. 私有云需要向专业型客户公开构成技术，技术维护标准高于公有云。
公有云出任何故障都可以推脱给挖掘机，但私有云客户很清楚自家项目到底用不用光缆。
我们可以要求销售人员现场演示部署私有云，但公有云前端销售会拼接API就是天才了。
公有云的故障报告是制式模板爱信不信，私有云的故障报告经常三易其稿退回重写。
2.2c. 各大公有云引以为傲的超大规模和公网接入技术，在大互联网专属云、专业服务商面前也没什么优势。我们能忽悠客户但不能忽悠自己：
别拿同集团业务上云吹牛皮，各家全面内部上云的时间都很晚，各云的技术高手大都是核心业务部门转岗支援过来的。
公有云实操运营的时候，很少见到用技术手段去节约资源，倒是常见大量浪费资源给技术团队擦屁股。
公有云平台都有一部鸡飞狗跳猪拱圈的搞笑技术史，我们至今能搜到一些上古PR稿，很佩服他们把缺心眼写的那么“节烈可风”。
2.3 客户需求大过天，客户凭什么要忍受符合下列条件的公有云：
公有云因内控失常成本过高，让客户承担着计算和存储的高毛利；带宽类产品毛利很低，但客户总要和供应商猫和老鼠捉迷藏。
黑盒管理和多用户混用带来的平台稳定性问题，至今困扰着高质量要求的客户。
比如因为售前-产品-售后-研发-运维之间的断档，客户花钱都很难买到永不超卖的云主机。
在专业型客户面前，公有云产研团队根本不具备技术权威性，但他们还是让客户做新产品的小白鼠，搪塞故障时根本不尊重客户和常识。
2.4 最终总结，公有云瞧不起私有云的原因都是谬论：
灯塔A的光辉，让大云厂商面要对投资者，只能强调自家是模仿灯塔A的公有云。
部分前端员工的素质低下，对于个人能力、自家云实力和集团品牌的差距缺乏清醒认识。
部分基层工程师对云计算技术越缺乏深究，只能沉浸在挂名了数十万服务器的幸福中普遍自信。
现有的私有云厂商确实也不太能打，品牌和业绩没有“私有灯塔V”那么漂亮自信。
03
私有云转公有云的真难点
3.1 公有云用户有备选项，客户可以挑剔技术、品牌和服务。
2014-2016年，当时公有云技术不完善、服务看心情，但客户没得选，只能硬着头皮和公有云厂商共同成长。
现在客户已经有在用的公有云服务，新入场者必须更优秀才能抢单，没有客户愿意跟备选产品共同成长。
3.2 公有云是私有云在产品能力上的升华，主要强化的是服务和运营能力。
私有云软件公司自信服务能力比公有云更好，这是产品经理分不清客户感受和产品效果的区别。
公有云是交学费交出了服务和运营能力，但是具体的从业者个人也只是埋头干活，根本没能力带着经验跳槽。
3.3 私有云产品验收就完工了90%，而公有云产品验收只是服务刚刚开始。
从产品包装来说，签单和验收只是个敲门的价值；
从销售管理来看，收月租比买断资源有更大的流失风险；
从客户服务来讲，客户所有时刻要的服务是相同高标准的。
04
公有云转私有云的真难点
4.1 定义软件值多少钱，并被客户接受——这是软件产品经理最重要也最难的工作。
一套软件值多少钱，这是比一幅名画、一段旅程、一条狗命值多少钱更难描述的终极问题。
软件的自身成本、客户接受度、客户的业务改善价值、友商类似软件价格都是定价依据。
最终价格定义的行为，或是锚定友商（但别跟错了友商），或是参考旧案例（早期案例别起坏示范），或是故意做成软硬结合大项目混淆软件价格（拖一拖日后再说）。
4.2 私有云最重要的工作就是写说明书，其背后是在验证软件工程化。
私有云用户要自己承担维护和评审责任，要有“详实+清晰+合理”的“建设交付文档”+“后台维护文档”+“前台使用文档”，大部分私有云还要有“技术白皮书”和“开发对接文档”。
这些“详实+清晰+合理”的文档，背后都是软件工程化质量的硬性考验；这些文档的操作说明和维护指南，都是现场可验证的产品质量承诺。
4.3 公有云前端团队的惯性依赖，让公转私项目给产研团队的压力更大。
私有云提供清晰有限的软件功能，但公有云售卖的是一站到底的服务。
公有云里做私有云，因为客户重叠、私有云也不是主力营收，一般和公有云混用前端团队，这给私有云产研团队带来巨大压力，比如：
销售对客户的过度承诺，
售前对产品不了解不关注，
做成集成项目后责任人缺失项目失控，
验收缓慢回款艰难等等问题。
05
私有云转公有云的假难题
5.1 资源启动规模是个纸老虎，“云上云”是很成熟的服务形式。
私有云厂商做公有云，总担心未见营收先要投入海量资金，而且自家规模太小，会被供应商价格歧视，其实这都是误会：
各公有云和大型IDC都会转租转售IaaS资源，新入局的公有云平台，就算你是做裸金属都可以租赁友商资源。
在每年资源摊销很低时，买资源是8折还是7折区别并不大；当你每年资源摊销上千万时，你就是某云的极限折扣SVIP大客户。
云上云客户是计算机专业用户，对资源质量和性价比的敏感能帮公有云磨练产品，而且双方产研团队能彼此信任比折扣更重要。
5.2 运维难度也是纸老虎，你的公有云“本就不该比友商”难维护。
私有云的主心骨都是老资格研发，对于公有云的故障率早有耳闻和心里打鼓；笔者也算老资格运维了，可以拍胸脯保证这事本来就不难。
大部分公有云是“给加速奔驰的火车换车轮”，软件工程化一直是欠账欠到利滚利，他们做梦都想维护整套清晰定版的公有云软件。
部分公有云的运维团队素质低下到需要省略一万五千字，这才让故障频发笑料迭出；请各位私有云主程序员想想，你们的公有云研发同行里能有很多饭桶，公有云运维也不可能都是技术精英。
最后一个关键点是，公有云不对客户暴露真实平台架构和故障原因，客户只能猜和感受，这让运维故障处理有极大的弹性，甚至只做个简单分区就能减少感受故障频率。
5.3 公有云也不太在意细节产品设计，但要区分清楚细枝末节和关键点。
如果产品经理比较稚嫩，公有云服务可以借鉴竞品，少点原创少了惊喜，但也少了风险和惊吓。
企业用户的采购决策链是“业务决策人” > “采购决策人” > “技术决策人” > “技术执行人”，越是前序决策人越不在意这些细节体验，所以产品细节打磨真没那么重要。
公有云还有个好处是线上产品随时更新程序和文档，对于产品的表征皮相可以随心修改。
06
公有云转私有云的假难题
6.1 需求定制是个纸老虎，客户哪能提出来那么多硬核定制需求。
公有云私有云都有客户要定制的问题，但客户在私有云上谋求定制的底气更足一些。私有云不该学公有云的大包大揽一站式服务，而应该学IOE的权威专家承诺。
你的软件明明有此功能，但是售前表述不清楚。比如客户要个button，你却只提供了按钮。这种事很常见，毕竟商业软件都有一本厚到读不完的说明书。
客户的描述仅仅是个建议。如果厂商能明确客户的要求并不合理，客户会信服甚至崇拜技术专家；如果客户拍大腿都能想到的要求，云厂商却跪听圣旨，客户会认为该厂商并不专业。
私有云客户有时提定制就是想撒个娇，花了钱了就是要买点不一样的东西，此时的定制可能就是改改logo和抬头、颠倒一下外向输出日志格式、rename个输出型字段而已。
厂商面对客户的真正硬核需求，肯定不是临时写起个定制补丁加加班就能糊弄过去的，厂商需要将此需求抽象产品化，最终变成下一个版本的核心竞争力。
6.2 产品稳定性是纸老虎，但产品工程化是真老虎；因为私有云不是厂商的云，而是客户技术部门的云，客户要自己承担维护责任。
私有云客户的技术部门，不管签单前提多少个功能需求，一旦完成验收，最大的要求就是别出故障。
私有云需要清晰描述一个资源池能承载的业务量，资源池过载属于客户的误操作，私有云软件能提供预警服务、能提供动态扩容就是合格优秀的商业软件了。
为了让客户承担断网独立维护责任，私有云软件的工程化能力过硬，提供清晰可复制的说明书，对资源池的承载能力有明确描述，这个要求一点也不过分，做不到就是你家产研在卖残次品。
07
两类云人力侧重的不同
在公有云和私有云的虾蟹互换之中，同名角色在不同的产品上有不同的重要性。
市场宣传
公有云产品雷同，打单主攻客户的业务和采购，主要做品牌做案例秀肌肉组大会；
私有云要给客户技术团队留了更大的发言权重，重点看各种指标评测和培训支持。
销售团队
公有云是长周期平稳维护，客户用量波动主要看客户的业务和友商的运气；
私有云项目制加系统集成，客户是分阶段分项目付款，买了不用也无所谓。
售前团队
公有云售前主要关注客户场景兼职关注功能细节；
但私有云售前正好反过来，主攻软件细节兼看客户场景。
售后团队
公有云售后的沟通大于支持，代表公司做服务承诺。
私有云售后是个权威专家岗，类似于老派IOE的原厂权威技术支持。
普通产品经理
任何产品都急需顶级产品高手，现在在讨论普通维持型产品经理。
公有云产品经理更像个项目经理，天天催研发催实施。
私有云产品经理更像文档工程师，画图写文档的次数更多。
普通研发
对于研发高手来说，公有云私有云区别不大，我们只讨论普通研发。
公有云研发团队更大，用的是互联网那套敏捷迭代。
私有云研发更像传统软件研发，老老实实面向功能做瀑布流。
公有云独有团队
公有云需要强悍的运维（比如成哥德田）来给服务可用性兜底；而私有云运维其实就是实施和技术支持。
公有云还需要资源池运营团队，私有云并不需要这一专职工作。
08
定制越多越好，集成只是路径
8.1 定制是可以驯服的纸老虎。
无论公有云还是私有云，客户总有定制的需求，我在“6.1”也提到产品定制就是纸老虎。
在销售-售前-产品经理的放纵之下，定制纸老虎很容易伤人；但是危险背后就是机遇，如果我们能驯服纸老虎，我还是希望大家积极拥抱和主导定制。
各位从业者想要高薪、各个小云新云想茁壮成长，各个大云想深挖利润，都离不开定制。
标品是大规模+独占资源+核心高手+批量复制的最优势战场，但你我恰好在那个优势位置上吗？定制能把战场拉到大家都是零起点的地方。
定制必然伴随着特批，几十万人的大老板和小团队创业者，能特批的精力是相同而且有限的，再大的企业一年也就那几百个内控特批。适度的特批能让小企业和大企业做差异化竞争，大企业里负责定制的团队也能要到更多独立授权。
定制的另一个名字就是差异化创新，如果真是产研创新，定制就是客户付费POC了。
定制也可以只是朝三暮四的组合变化。只要几个厂商的交付物有差异了，客户就可以给供应商留利润了。
品牌是公司的、资源是公司的，只有定制能力考验的是员工的执行力。如果所有云产品跟IDC业务一样单调精炼，诸位读者凭什么拿着高薪还要求升职加薪？
8.2 至于云厂商做总集成商，我认为“总集”只是个路径，不应该有洁癖和偏见。
私有云软件很适合被集成，但如果产品起步期没有总集，那没办法也要自己做总集跑通案例。
公有云最好用产品设计去干掉（或钳制）总集，次选是自己做总集，不要被别人总集成了个资源池。
如果你的云产品够强，那完全可以让第三方总集做勤杂工和账期垫资工，当年总集代理商们天天哄着IOE们给货源给政策。
公有云产品不够强的前提下，公有云一定要守住总集的位置，被控制在幕后的非稀缺性云资源毫无发言权。
私有云产品力不够强，依旧可以和集成商代理商们组成攻守同盟，我知道有两个低调的一体机厂商就是这么做的，但我没想通他们的成功该如何抽象，是否有其他内情。
09
文末总结
9.1 我相信未来是美好的。
我个人、我的多位一度人脉都实操过、探索着公有云和私有云的相互转化，所以我写了此文。
私有云本质上是个和云计算强关联的软件，公有云可以通过专有云、总集成商、产品特化、投资并购等方式把私有云逐渐包含进去，而私有云只会得利不会生气。
我相信未来一定是公有云一统天下，但绝对不是坐享其成，这需要和各位共同探索、努力开拓。
9.2 写好本文也是对我之前文章的温故知新，为写本文我参考的原创资料如下：
我是合格的云计算产品经理，我可以说“细节打磨没那么重要”。
我技术水平靠吃老本也凑合够用，我可以说“公有云技术都有个私有化的亲爹”。
要做私有云就要伺候好客户的运维团队，我这篇随笔解释了私有云运维长什么样。
我在《大企业自建云分析》中，认真分析了这个又像公有云又像私有云的产品。
我从售后角度做客户关系运营，我分析亿元大客户的内部角色构成，都在佐证公有云私有云环境下，客户技术团队到底是什么权责、什么心态、什么目标。
我在文中多次提到老派软件企业和IOE，这是我对云厂商和IOE们的分析对比。
1893
被折叠的 条评论
为什么被折叠?
到【灌水乐园】发言
