销冠心法（二）：让销售慢一点

销售过程中，谁都想单刀直入，直接说产品谈业务做成交。但是如果这样做，得到的结果却是常常被客户“不需要”一口回绝，更别说成交了。

销售和谈恋爱一样，如果一上来就跟客户说，做我男/女朋友吧，得到的结果一样是被拒绝。

大多数销售员最常犯的错误就是太着急，但这样反而容易失去成交机会。在销售过程中，急于求成未必就能成，该慢就得慢，快慢有序，才能收放自如当你掌握好需求、了解、购买、价值等购买链条上各个环节之间的关系时，当你能更准确地把握客户在购买过程中的心理活动时，就能找到那些最常见的销售谜团的答案，从而抓住客户的心，轻松实现销售。慢销售，把每个阶段都做好了，反而卖得快、卖得好、卖得久。

慢销售总的来说就是培养客户信任感，在合理的范围内不断的为客户提供价值获得认可和信任，即使不能及时产生回报。 一旦客户信任你(信任你的能力和为人)，成交也是随之而来的……确实成交的慢，但是总会成交。

我们举个例子：小刘是一名空调销售，打听到李先生刚买了套房子，刚装修好，于是就直接上门去推销空调，结果小刘刚说明来意，就被李先生一句“不需要”给挡在了门外。

回去之后，主管问有没有搞定，小刘把情况一说，主管就笑了说，你这样肯定不行，你可以这样去试试看。

第二天，小刘又来到李先生家，李先生开门后，小刘直接说，”我这次不是来推销产品的，我听说您是个设计师，您家里装修都是您自己设计的，我同事也买了套房子，所以想来请教下您，室内怎样装修设计……”

这样一听，李先生就让他进来了，然后小刘一边参观，一边请教，一边赞美。李先生本来就对自己的装修设计很满意，小刘这么一说，就自豪地源源不断地介绍起来了。

小刘满脸崇拜地跟李先生说，您太厉害了，比专业公司的首席设计师都厉害。”

李先生说，一般般啦。

小刘这时候回来客厅说，李哥，看你的房子家具电器全部都搞定了，这个位置空着，是不是留着放空调的啊？

李先生这时候哈哈大笑说：“老弟，你真是聪明，还是想卖给我空调，看聊得这么开心，就在你这边里买吧。”

上面这个案例，小刘为什么反败为胜，最后成交了呢？

第一. 先深入了解客户的相关信息

收集客户的资料，兴趣，爱好，特长等等，从中找出切入点。

第二. 以赞美请教打开客户的心门

找到跟客户的切入点后，运用赞美等技巧让沟通变得更顺畅，让客户变得更喜欢你，为销售做铺垫。

第三. 恰当时机地推荐自己的产品

销售的时机非常重要，不能生硬地强推产品，而是要适当时机自然介绍产品，让客户觉得顺理成章，这样成交率就会提升。

本案例小刘在第二次推荐产品获得成功，就是因为前期做好的铺垫，然后在恰当的时机提出，客户不反感，所以愉快地成交了。

最后总结

销售员都想成交客户，所以销售新手一见面就想成交，花所有的精力想说服客户，结果客户不需要；销售高手花80%的时间和客户建立信任，20%时间来成交；结果成交水到渠成。

最后请记住，做销售“快就是慢，慢就是快”。