销冠心法（三）透过现象看本质

《教父》三部曲是我很喜欢的电影，里面有一句经典台词：花半秒钟看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。

请仔细思考下面这个场景：

客户进门就问最低多少钱，如何回应；

客户说你们家的东西卖的比别人家的贵，如何回应；

客户说预算不够，如何回应；

怎样才能做到透过现象看本质？教员的两篇哲学名篇《实践论》和《矛盾论》给了我们回答

教员透过现象看本质独特的思考方式：

第一步，是开始接触外界事情，属于感觉的阶段。以客户说预算不够为例，客户开口这样说，我们第一反应，是不了解客户的真实意图，不知道客户为什么这么说，客户是不是有购买的需求，还是单纯的询价，这时处在感知阶段。

第二步，是综合感觉的材料加以整理和改造，属于概念、判断和推理的阶段。

我们可以询问客户是不是今天就能购买，最低预算是多少，除了预算之外还有那些关注的，如品牌、质量、服务等，

只有感觉的材料十分丰富（不是零碎不全）和合于实际（不是错觉），才能根据这样的材料造出正确的概念和论理来。

第三步，感性认识质变到理性认识。

用发展的眼光，深刻理解事物内部，以及事物与事物之间的矛盾。

矛盾的存在，矛盾的互相斗争，使得事物会不断发展。发展的眼光，是认为客观实际在永恒变化中，所以认识也要不断更新，具体情况具体分析，不要闹出“刻舟求剑”的笑话。

深刻不是简单地定性给个结论，而是准确地定量或估计。

举个例子，别人说客户预算不够，所以卖不出去，这是简单的定性认识。

你站出来说，客户因为近期周转资金紧张，目前预算10万，但是他下月有10万的回款，下月可以购买20万的产品，这是准确的定量或估计。

这就是所谓的“离开时间谈结果都是耍流氓”，因为不客观，因为这还不是事物的本质。

那么，你对这个事物的认识，就比别人更加本质。

总之，看透本质做出准确估量，靠的是详实的调查材料、数据和长期观察。包含认识论、定量定性、量变质变、矛盾对抗、联系和发展等。