从销售小白到总监的进阶之路

销售是入门容易，做好很难的岗位，从公司的角度来看，销售的本质是价值的交换，售就是呈现乙方价值，满足甲方需求的过程，在交易这个动作的过程中，产生价差，创造利润。产品和销售是大多数企业的关键部门，但对于销售的管理，等到绩效考核，业绩差的时候，机会成本是不可估量的。

好的销售管理，应该是好的科学的过程的带来好的销售结果。善战者无赫赫之功,善弈者通盘无妙手，智者都在苦练基本功，把基本功练扎实，形成自己的销售思想体系与落地方法，并形成精益的标准化的打法和可迁移的能力，应该是每个做销售操盘人孜孜不倦的追求。

一个好的销售专员、销售经理、销售总监应该是什么样子？销售从专员到管理的标准化流程有哪些？常见的销售问题有哪些，应该如何应对？有什么重点工作是一定要做的？怎样才能保证团队拿到业绩结果？怎样打造可复制的团队？怎样带好更大的团队？在销售岗位，这些问题，我们必须在心中一遍一遍地演练和复盘，对我而言，销售也是自我认知的过程，我们简单聊下从销售小白到总监的进阶之路。

一、销售小白

①做产品分类和卖点提炼

销售专业的第一步，是了解你的客户和产品，这是业绩达成的起点。先熟悉自己的产品，熟悉产品性能，参数，对自己的行业要如数家珍，从身边的小事做起，尝试对接客户，以问题为导向，高效快速的学习。

在这个阶段，销售小白，需要解决的核心问题是：

1、你的产品到底是什么？如何分类，哪些利润高，哪些利润低？你的主要精力放在哪些产品身上？怎么完成个人的销售指标、利润指标，这就是抓住主要矛盾。

2、你的产品价值是什么？核心卖点是什么？一分钟能完成交易的逻辑是什么？

3、当你提炼出来核心卖点、销售逻辑和销售画像后，如何坚定贯彻下去，指导自己满足特定的客户群体？

实操中经常出现的误区：

1、把精力平均放在每个产品上，这样会分散自己的精力，顾头不顾尾。我们需要的主要精力放在主要创造利润的产品上，把80%的精力放在20%的人产品上，产生80%的业绩。

2、销售都会包装每个产品，不同产品卖点不一样，包装的效果也不一样，小白需要做的是，针对不同产品，分别固定提炼3-5个最最核心的卖点，作为成交的必杀技，并以此为基础设计各类销售话术。

3、如果核心卖点提炼不出来，就是产品基本功没做好，高利润客户的成败决定着一年的业绩，持续的迭代和精进，是小白的基本功。

②销售标准作业流程

建设销售标准作业流程：破冰建立联系—挖掘需求—介绍产品-解决异议—成交—转介绍，设计每个销售节点的标准动作，这也是销售管理的精细化体现。向精益管理要效益，很多粗放的销售管理就是差在管理，只是注重效益，只有解决销售过程中的关键环节和关键问题，才能快速定成交，拿到满意的业绩。

在这个环节，销售小白，需要解决的核心问题是：

1、客户的真正需求是什么？用5W2H工具深挖客户真实需求，和客户建立信任关系；

2、客户决策流程是什么？预算多少？认真分析客户关键决策人，一定要搞定关键决策人，否则都是无用功；

3、如何用这个破冰建立联系—挖掘需求—介绍产品-解决异议—成交—转介绍的流程，来落地后面所有的销售关键动作？

实操中经常会出现的问题：一是没有搞清楚客户的实际本质需求，导致浪费机会成本；二是没有搞定关键决策人，导致前期做了大量的无用功，三是没有从客户角度出发，也就是没有客户思维，只顾讲自己产品的买点。这三点会导致销售流程的拉长，浪费时间、机会成本。

③ 跟进业务

第三个工作是：跟进业务，拆解个人目标、盯紧过程、拿到结果。这一步是整个销售过程的重中之重，销售没有爆单就是没有价值，销售不追踪到头一场空，跟进业务的过程是最重要的必经之路。

在这个环节，销售小白，要回答的核心问题：

1、如何拆解销售的个人目标？如何分解目标到产品、时间线上？

2、如何管理个人销售业绩，如何用客户状态清单、项目管理工具把过程抓起来？

3、如何把业绩跟进，变成一套标准化的作业流程，复制并持续拿到结果？

四、个人成长

这个阶段要特别注重个人的成长

1、行业专业知识：梳理本领域的专业知识，建设知识框架，横向（时间）上一般要了解行业的发展历史，来龙去脉，重大事件，这些是和客户交流的谈资，纵向（深度）上一般要了解行业的龙头企业的优缺点，企业的发展战略、人才组织、客户资源等，以及了解这些企业在什么特定环境和条件下成长起来的，这些是和客户交流的时候可以反应出你对行业的理解，趋势的判断。

2、表达能力：一分钟原则，一分钟讲清楚事情的来龙去脉，需要客户解决、关注的关键问题，一般可以先说结论，然后描述场景、问题、解决方案、利弊，供客户选择，让客户做选择题，不给客户增加问题。

3、谈判能力：好的销售，总是能够签到有利润的订单，这个是衡量销售人员能力的唯一标准，在签单过程中难免会有谈判，交涉。谈判的本质是价值的交换，首先要清楚自己手里有什么牌，可以交换的筹码有哪些，自己的底价在哪里，客户的最终诉求是什么，是价格还是交期、质量、服务等，做到知己知彼，才能百战不殆。比如我常用的谈判方法是声东击西，如果客户要降价，我不会直接反对，会拿别的东西来交换，比如让客户宽限交期或者放宽检验标准等，这样双方都有利可图，顺利达成一致，签单。

4、项目管理能力：销售就像是煮开水，煮到80°的时候就要签单、逼单了，如果到100°的时候还没签单，会影响销售的效率，也基本可以判定这个订单签不了，所以这就要销售人员掌握好销售的节奏，每个客户的水烧到多少度了要心中有数，做好项目管理，记录每个客户的状态，做好项目计划，跟进下一步的销售动作。我常用的是甘特图，记录客户关键决策人对项目的认知状态，引导型人员对项目的疑问点，自己的解决方案，及下次约定的会面时间，需要解决的问题等。

5、心理学：察言观色、望闻问切，从客户的肢体、语言中了解客户的实际需求。多引导客户，让客户表达，自己少说多听，边听，边思考对策。我常用的是观察客户的眼神，如果客户眼神关注点不在我这里，说明客户已经不感兴趣，我就要停下，看客户的反应，解决客户的疑虑

二、销售经理

① 做用户分类和卖点提炼

管理销售团队的第一步，是了解你的客户和产品，了解大客户和利润高的产品，哪些客户、产品贡献更多价值，抓主要矛盾的能力，是销售经理最重要的基本功。

在这个阶段，销售经理，需要解决的核心问题是：

1、你的核心大客户到底有哪些？如何分类，分等级A\B\C级？你的工作重心放在哪些客户上？

2、如何和客户合作，给客户带来哪些价值？三句话达成销售的关键点是什么？

3、当你提炼出来用户画像和产品价值后，如何指导整个销售团队的工作？

实操中经常出现的误区：

1、没有服务好大客户，要把最优质的资源用在最核心的客户上，特别是ToB销售，头部客户订单决定着一年的业绩，对大客户的服务要持续迭代和精进，这是销售经理的基本功。

2、把客户资源平分，表面看似公平的，实际是不科学的。这样会导致原本能成的单，因为对接人能力弱而不成；能力强的人，分到的资源也是有限的。我们需要的是把最好的资源给到最优秀的销售，把80%的精力放在20%的人身上，产生80%的业绩。

3、每个销售都会包装产品，话术不一样，这样很混乱，不仅存在销售风险，而且业务能力不同，业绩也不同。销售经理需要做的是，针对不同等级的客户，分别提炼3-5个最最核心的价值点，并以此为基础设计各类销售工具，指导销售专员。

② 销售计划管理

第二个重点是：推进业务计划，带团队拆目标、抓过程、拿结果。这一步是整个销售过程管理的重中之重，要周会、月会，跟踪管理，解决异常，时刻关注客户动态，团队氛围，实时的做调整应对。

在这个环节，销售经理，要回答的核心问题：

1、如何拆解销售的年度目标？如何分解目标到各个团队、各个季度上？

很多团队的月会变成流水账汇报和诉苦会，好的销售计划管理，应该包含三层：

首先，要有详细且符合逻辑的目标拆解，这个目标应该是具体的，数字量化的，是可以被考核的，是可以按月度、产品、区域、团队、重要客户区拆解的；

然后，更重要的是落地的方法，是怎么到达目标的实施路径；落地方法制定这个环节非常重要，但往往是销售管理忽视的，以为这些靠销售人员自己的经验和能力自己解决，这个实际是不对的，落地方法是销售管理者督导的重点，也是销售团队成长的关键；好的销售经理应该是一个好的教练；

最后，目标和方法有了，剩下的就是追过程执行拿结果，用好早会、周会、客户状态表格等各种工具，通过数据和结果不断的纠正动作。

2、如何管理销售进度，如何用项目清单、稽核手段把过程抓起来？

3、如何把销售跟踪与指导，变成一套团队的标准化流程，复制并持续拿到结果？

③ 销售激励

人性具有复杂性，销售人员同样如此，他们既存在追求经济利益（如高提成、奖金等）的“经济人”特性，也具备渴望得到认可、拥有团队归属感等“社会人”特性。举例而言，部分销售人员或许更重视自身在团队中的地位与声誉，而非仅仅着眼于金钱奖励。这便要求管理者在制定管理策略时，综合考量这些因素，以满足他们不同层次的需求，好的领导，会最大程度的激发人的潜能和善意，特别是销售团队，自驱力和执行力是重中之重的事。

在这个环节，销售总监角色的人需要重点回答的核心问题：

1、如何用有限的成本，完成高效的团队激励？

2、除了提成绩效，还有哪些手段，可以更好激励团队的执行力？

3、如何制定一套相对公平的激励规则，鼓励团队有不断向前向上的力量？

实操中，首先是利益驱动，基本的薪酬待遇还是必要的，多劳多得是基本原则；其次是成长激励、成长空间、使命、荣誉、价值等。

④ 销售落地方法

销售管理的最后一步，打造落地方法，提炼闭环的销售方法，如果有需要，可以大量复制优秀的销售和团队。好的方法可以提升整体的销售效率，助力销售结果的达成，同时有利于沉淀公司知识资产，加速人才成长。

这个环节，销售经理，需要解决的核心问题：

1、销售开拓业务，需要有哪些技巧和工具，它们是否好用？

2、如何把日常的销售经验、销冠的关键方法，变成团队知识和公司资产？

3、如何用一套销售体系来提升整个团队的水平？

三、销售总监

① 做行业预见

第一步，是熟悉你的行业，判断行业周期位于哪个阶段，是成长期还是衰退期，哪些客户、产品到了期，这对公司的发展至关重要，涉及到公司下一步资源投入的方向，是销售总监最重要的能力。

在这个阶段，销售总监，需要解决的核心问题是：

1、你的行业周期位于哪个阶段，核心大客户到底位于哪个周期？如何分类，你的工作重心放在哪些调研上？

2、如何和客户深度合作，共同经历周期？如何和客户达成战略一致？

3、当你提炼出来行业周期和客户周期后，如何指导整个销售团队的工作重心转移与资源重构？

实操中经常出现的误区：

1、没有行业周期意识，有很多企业在行业下行期，盲目扩大团队，导致资金断裂，要把最优质的资源用在行业上行期，对行业周期的把握要持续不断的研究与分析，这是销售总监的重要工作与意识。

2、没有与重点大客户形成战略一致，当客户有大订单的时候，吃不下，当客户转移业务重心的时候，察觉不到，浪费机会成本。

② 战略管理

根据公司的总体战略目标，结合市场的现状与趋势制定销售战略。例如，如果公司的总体战略是拓展新兴市场，销售总监要制定针对新兴市场的销售策略，包括市场进入方式、目标客户群体定位等内容。

在这个环节，销售总监，要解决的核心问题：

1、如何进行资源分配？评估不同销售区域、产品类型或客户群体的潜力和需求，合理分配销售人员。如果某地区的市场潜力巨大，且有较多的潜在大客户，就应分配更多有经验、能力强的销售人员前往开拓市场；对于重点产品的推广，也要配备足够的人力支持。

2、如何制定专门的大客户销售和服务策略？对于长期合作、订单量大的大客户，销售总监可以安排专门的销售团队负责，提供定制化的解决方案、优先的交货期、特殊的价格政策等，以维持与大客户的长期稳定合作。

③文化建设

销售总监在企业文化建设中扮演着至关重要的角色。不仅要明确企业的核心价值观，还要以身作则，建立有效的沟通机制，打造有战斗力的团队，并及时进行文化评估和调整。

1、明确核心价值观销售总监需要具备良好的战略思维能力和领导力，能够准确把握市场变化和企业的战略目标，从而确定适合企业发展的核心价值观。

2、以身作则销售总监需要注重自身的职业道德和品质，始终保持真诚、诚信和负责任的态度，以此来塑造企业的道德风貌和企业文化

3、建立有效的沟通机制，这包括定期组织员工大会、部门会议和团队会议，通过各种沟通工具和平台，及时传递企业文化的重要信息和政策。销售总监还可以利用内部刊物、企业网站、社交媒体等渠道，向内外部员工传递企业文化的理念和实践。

4、文化评估和调整，企业文化是一个动态的过程，需要不断进行评估和调整。应该定期对企业文化进行评估，了解员工对企业文化的认同程度和满意度，发现问题并及时进行调整，以此来改进和优化企业文化。

总之，销售进阶，是个不断打怪升级的过程，

小白阶段，像是体力工作，更关注实操、执行、个人的销售储备，

经理阶段，能调配一定的资源，需要利用现有资源创造更大价值，

总监阶段，注重行业发展，侧重于布局，保证自己的团队是在上升的趋势上。

路漫漫其修远兮，每个阶段需要的能力，关注点也不相同，需要不断进步，学习，优化调整。