文｜琥珀食酒社
作者 | 五画
在去年2月，华为和赛力斯的问界汽车只卖了3505辆，放在整个新能源汽车的行业中只能说是略有气候，初露锋芒。
今年1月，华为问界品牌的销量超过了理想汽车，成为造车新势力的销量冠军。
要知道，2019年华为的汽车业务才正式张开了帆，要远航。
当时成立了智能汽车解决方案BU（业务单元），标志着华为正式进军汽车行业。
当时，华为的汽车业务主要聚焦于智能驾驶、智能座舱、智能网联和智能电动四大领域，通过提供包括芯片、操作系统、云服务在内的全栈式解决方案，助力汽车行业实现智能化转型。
在这之前，华为在汽车行业的身份还只是供应商，而现在，在短短几年的时间里，华为取得了显著的成就。
也就是说，华为的汽车业务起步慢，但跑的快。
但如果在白酒行业，一家在2020年末、2021年初再入局做酱香白酒，你觉得跑的完吗？
反正，这个时间点入局的贵州酱酒集团觉得自己还有机会。
或许，它也想和华为一样，后发制人。
黄金时间打基础
时间拨回到2021年。
这一年，中国白酒市场规模达到了6434亿元，同比增长10.2%，超过六成的消费者消费金额集中在100-300元之间，超过七成的消费者在酒类专营店购买白酒，白酒行业的上市公司有19家，其中贵州茅台和五粮液包含老大老二。
2021年中国白酒市场保持稳定增长，中高端产品受到消费者青睐，行业竞争激烈但集中度较低。
白酒竞争进入黄金时间。
远在雨林里的淘金者正在地上疯狂捡着金子，因为含金量够，即便淘金者够多，但伸手或许就能捡到金子。
贵阳产控集团也想掘金于白酒市场。
于是一家注册资本50亿，远超同业水平，且能够注册“贵州酱酒集团”这一种具有省域代表性的产业集团的企业问世。
贵州酱酒集团说是含着“金汤匙”出生的也不为过，其背后的贵阳产控集团是一家典型的国有资本运营公司。
贵阳产控集团注册资本300亿元，总资产规模近3200亿元，净资产超过1500亿元，旗下持有贵州轮胎、贵州燃气、贵航股份、贵阳银行、航发动力等多家上市公司股份，业务涵盖城市基础设施建设、金融及商贸服务、旅游文化、工业制造等。
也正是如此背景，贵州酱酒集团或将以此为中心向外辐射，与仁怀、遵义等贵州白酒核心产区形成贵州酱酒产业的“核动力”。
而且，贵阳地区天赋异禀，自然条件得天独厚，其宜人气候和丰沛水资源为白酒酿造提供了完美的环境。
在政策和产业集群方面，贵州省政府的有力支持和一系列促进措施，为白酒产业的健康发展奠定了坚实基础。
以茅台为龙头的白酒产业集群，不仅在国内市场占据领先地位，更具备在全球舞台上打造世界级白酒产业集群的潜力和优势。
贵州酱酒集团或许也能乘到一缕东风。
只不过，酱酒是个时间产物，再随便的产品也要四到五年的时间沉淀，没办法，贵州酱酒集团只好在黄金时间打打基础。
白银时间试市场
时间的钟表很快就转完一圈，时间来到2022年。
这一年就有点意思了。
在大环境的白酒行业里，白酒还在增长，根据2023年中国白酒行业发展研究报告相关数据显示，2022年中国白酒行业市场规模为6211亿元，预计2026年达7695亿元，复合年增长率为5.5%。
而且在酱酒细分品类上，招商证券《2023年酱酒行业深度报告~周期篇：酱酒天演论》的相关数据提到，17年以来酱酒行业快速扩张，22年占白酒比例达到32%。
而且，在酱酒企业在销售数据上也有亮眼表现，有茅台这种超过千亿营收的超级企业，也有超过销售额200亿的习酒、郎酒这种巨型企业，而且在十亿至几十亿销售额的大型企业也有十余家。
着眼看起来非常好，行业在增长，细分酱酒在增长，玩家销售额也早增长。
不过，老祖先们的古老智慧告诉我们，什么都好就坏事了，因为你只看到阳面，背后的滋生的阴面确在暗暗扩大。
用一个词语评价酱酒行业——跑马圈地。
正如那时的英国工业革命，一边正如火如荼，另一边资本家们却急需羊毛来养羊。
他们选择了一种古老而直接的方式：跑马圈地。
资本家们骑马奔跑，一天之内能跑回来的土地，就归资本家所有。这样，原本耕作的农民们失去了他们的土地，被迫离开。
虽然这个典故与酱酒行业的现状有所出入，但它确实反映了一个事实：在这个行业，企业们正如骑士般奋力争夺每一寸土地。
2022年，我国白酒行业排名前2的企业份额合计为28.87%，排名前4的企业份额合计37.23%，排名前8的企业份额合计为45.82%。
现在的企业就像是在跑马圈地，企业们借助品牌、渠道等优势疯狂揽下地盘，牌桌似乎是在一直变大。
行业的集中度开始凸显，优势产能向优势产区集中，行业利润向龙头企业集中。
也就是说，龙头企业依靠着虹吸效应疯狂的跑马圈地，蛋糕在慢慢变大，而行业集中度的提高却让新企业、小企业的机会在慢慢变小，行业也慢慢变挤了。
也是这一年，贵州酱酒集团正式推出新品——【贵酱令】“根”系列，显然打磨了一年多，是该入场了。
虽然行业集中度上来了。
不过，行业在增长，乐观来看起码贵州酱酒集团还有门票，不至于“参赛无门”。
青铜时间现獠牙
环境虽然苛刻，但贵州酱酒集团的理解是，机会小不等于没机会。
村上春树在《海边的卡夫卡》中说过这么一段话：暴风雨结束之后，你不会记得记得自己是如何活下来的，你甚至不能确定暴风雨是否真的结束了。
如果拥挤的行业就是暴风雨的话，那2023年、2024年的青铜时间的贵州酱酒集团起码基础三步走的挺对的。
贵州酱酒集团用的就是渠道、文化营销以及产品矩阵这基础三部曲。
2024年1月16日，贵州酱酒集团举办了首届经销商大会，口号用的是“国企品质、致敬成功”。
要知道，在激烈的白酒市场中，经销商扮演着至关重要的角色。他们不仅是产品流通的关键，也是连接品牌和消费者的桥梁。
无论是地缘优势上的品牌宣传与市场推广，还是企业资金流动性上的资金流转和物流配送，以及风险分担上的轻库存压力与优化库存，经销商早已经成为酒企的“生命线”。
2023年，贵州酱酒集团的全国经销商数量同比增长3.7倍，签约金额同比增长6.9倍。所以，在最基础的“生命线”上明显能感受到贵州酱酒集团的认真。
而在产品矩阵上，酱酒行业的核心其实是在高端与次高端上。
在招商证券《2023年酱酒行业深度报告~周期篇：酱酒天演论》所提到：
复盘上轮周期，酱酒从价格带上来看，本质是千元+次高端的放量，茅台以高打低+其他酱酒借势升级。
1500元以上格局稳固，茅台占据九成以上份额。
其次千元价格带从无到有，酱酒占有率自 2017年 3%提升至 21%。再次500-800 元酱酒最具统治力价格带，占有率自2017年32%提升至 55%,占有率提升最快。
最后300-500元更多补充性产品和三线产品，并非企业投入主力，占有率自2017年16%提升至 28%。
而贵州酱酒集团通过“标品+非标品”产品展开策略，主导开发“根、令、酱”三个系列，这三个系列刚好锚定的是千元市场的“根”系列，500-800 元的“令”系列，以及300-500元补充性产品的“酱”系列。
在产品矩阵与价格上，贵州酱酒集团早就有他的思考。
同时，文化营销上，贵州酱酒集团也试图讲出新故事。
编辑
那就是——“借”，说好听点就是趁势而上，紧抓不放。
“作为贵州三大国有酱酒企业之一”
“这是一个企业的三年，也是一份“知有度·行从容”信念探索的三年。受阳明心学感召，贵州酱酒集团为产品注入灵魂。”
这两段都是摘自贵州酱酒集团的三周年宣传稿，地位蹭茅台、习酒当第三，文化蹭知行合一、致良知，反正文化营销核心就一个字——“蹭”或者“借”。
当然，是“蹭”或者“借”，这不是坏事，反而是大大的好事。
因为，这个操作是受过行业考验，且非常成功的。
随便举几个例子，“赤水河左岸”，“两大酱香白酒之一”的郎酒“借势”的就是“右岸、之一”的茅台。以美学为名，跨时空界限，水井坊携古代美学巨匠春节“借势”“美”。再现“牧童遥指杏花村”千年酒文化！杏花村文旅公司“借势”诗词文化。
这些例子多了去了，反正青铜时间内的文化营销，核心二字，“借势”就对了。
写在最后
要和时间交朋友。
为什么这么说，因为白酒是非常需要考虑时间的产品。
在这个市场，产品的历史底蕴和品牌力量是决定消费者选择的关键因素。
从最基本的来说，酱酒的生产是一个长期的过程，需要时间来沉淀。同时，产品的品牌力量非一日之功，品牌力的构建是一个复杂且漫长的过程。
贵州酱酒集团要想在这样的市场环境中脱颖而出，就必须创造独特的品牌价值，并通过有效的市场策略来提升品牌知名度。
同时，上文也提到过，酱酒卖得主要就是“高端”、“中高端”，除去酒质之外，消费者下单高端要的就是品牌所附带的摆柜收藏、金融属性等。
而这些属性往往需要与时间交朋友。
所以，贵州酱酒集团能不能成，需要的是和时间交朋友的程度，能否早点影响消费者选择的Yes or No，或是经销商的卖与不卖，是关键。
毕竟，早点跑完“马拉松”开始“圈地”才是正事。
*本文图片均来源于网络
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