扬帆志远跨境电商：电商不能打价格战

去年亚马逊系统通知中的禁止任何形式违反价格垄断法律或操纵销售排名条款的卖家问我，低价螺旋还有效吗？

我的回答和提醒：方法仍然有效，但不要设定太低的价格。

事实上，许多卖家对低价螺旋有误解。我在文章和分享中反复提醒，创建的初始价格是基于盈亏平衡点的价格和竞争对手的价格设定的相对有竞争力但不会同时损失太多。
　　
　　当然，还有其他一些条件，比如你的成本是否可以最终优化？许多卖家不会计算成本，也不会控制意识。只要他们看到别人的价格很低，他们就会觉得别人在砸市场。说实话，这种来自原始社会的思维模式确实缺乏的是找到提高认知能力的方法。

卖家接着问：我原定价$79.99的产品，现在优惠价格$29.99在卖，这个价格合适吗？

说实话，这样的价格设置让我有点吃惊。

我建议这个价格太低了，不符合我说的螺旋爆款的方法。

我又问了一句，盈亏平衡点是多少？

卖家回答:35美元。

那为什么要定价79.99呢？把消费者当傻子？

定价不是拍头，你想做什么就做什么!在我看来，一个价格的制定有几个重要的参考要素:

自己的成本.行业成本.自己的预期利润.竞争对手的价格等，在制定价格时，一定要把这些要素结合起来考虑。

面对我对其价格的困惑，卖家解释说毛利率有点高，但同类产品的价格也很高。

坦白说，在我之前看到的很多卖家反馈的所谓同类产品和同行卖家中，我总能看到很多卖家有意无意地过滤更多本该考虑的卖家。

例如，有一次卖家问我，我的产品已经是同行的最低价了，但还是不下单，我该怎么办？

我回答说不太可能。一般来说，如果价格真的够低，再加上少量的广告，就能产生订单。

卖家给我发了自己的ASIN。我用关键词搜索。在搜索结果页面上，我看到很多Listing的价格比卖家的价格高。价格很低。我给卖家拍了一张截图。卖家的反应是：这不是我的竞争对手。你显然是同一个产品！不同我的是304不锈钢，都是302不锈钢。总之，我说不出话来。

卖家高估了自己的产品和消费者的识别能力，甚至缺乏对市场的基本认识。

很多时候，如果一个卖家陷入专家思维，盲目强调自己的质量好，所以价格自然要高，很多时候，等于为自己挖坑。

对于没有品牌认可的产品，即使质量足够好，但只有高价格注定不会有太好的销售。对于绝大多数在亚马逊平台上运营的卖家来说，他们不可能有品牌认可。因此，他们盲目地强调自己的良好质量，盲目地认为自己是304不锈钢，所以他们应该有很高的价格，经常为自己挖坑。毕竟，你卖不出去。

至于产品的选择，我们应该使用田忌赛马的策略来选择产品，选择中等质量的产品，并将成本控制在中等或中等以下的位置，以中等或中等以上的价格销售，以确保我们在价格水平上具有竞争力是非常重要的。如果没有这一点，失败的可能性仍然很高。

消费者对产品质量不满意吗？

我的经验验。

原因是现在的同行卖家其实已经帮你验证了。

如果你关注的竞争对手价格不高，销量好，好评率好，为什么怀疑对方质量不好？怀疑消费者对对方的质量不满意？

关于产品的选择和操作，我的观点是，刚刚好。

商业不能被道德绑架，商业有自己的商业逻辑，但如果用道德洁癖去做，还没有开始，就结束了。

虽然很多时候我知道我的努力提醒只会被少数人抓住并应用于实际操作，但写自己的操作感受，分享他们的操作经验教训，从来没有期望改变每个人，这样的期望是不现实的，但即使影响一个人，在我看来，也是值得的。

回到文章开头卖家的案例，当我给孵化营的学生上课时，我引用了上述案例，问学生，如果是你，你打算怎么做？

我的建议有两点:

首先，仔细、全面地分析，找出真正的竞争对手，不要有意无意地缩小竞争对手的范围；

第二，如果竞争对手真的以79.99美元的价格出售，我会将价格设定在77.99.74.99美元，甚至69.99美元，然后开足够的广告，用有竞争力的价格+高预算的广告来推广，但我真的不会把价格设定为29.99美元。这样做，价格设置太低，后期价格很难上涨。