《思科九年》读书笔记

 

1、技术交流会（seminar）

 

开技术交流会（seminar）的时候，客户的表现千姿百态很有意思。单从技术人员来说，可以分为几种：

一种是学习型，趁着和各个厂商交流的机会赶紧充实自己，这样的客户通常听得挺专心，你偶尔和他的眼神接触，他会立马回应，还点点头；一种是过场型，项目和他本身工作并不太相关，只是出于客户内部的组织流程需要他才来参加这个会，对于会议的内容他不太关心。因此，一般这样的客户不怎么看你，也不提问题，通常都会在不停地打手机；这两种是演讲者最容易应对的听众，经常用真诚关切的眼光抚摸一下就行了。唯一值得注意的是，有些项目里的决策领导也会以过场型的面貌出现。

接下来的就不那么容易对付了：一种是高手型，他们早已对你讲的内容了然于胸，只是挑剔地坐在那里看你讲得怎么样，偶尔也会对几个不熟悉的产品细节感兴趣，提提问题，他们不太看你，即使看着你的时候也面无表情，一般不会对你的热切眼神有所回应。他们醉心于技术本身，而不关心具体厂家。这一类客户是所有厂商都会去尽全力争取和影响的目标。因为他们一旦有了偏向，就是那种真正懂得之后的偏向。这种偏向不太会因为别的因素改变，反而会伴随着他们去影响更多的人。这种偏向是对于任何一个标榜专业技术的厂商来说最珍贵的偏向。

还有一种是表现型，他们经常提问，但问题本身并不尖锐，很容易回答。他们提问的目的不是问题本身，而是为了证明自己能够提问。这种类型的客户不难对付，甚至有时还会成为你讲话的一个旁衬，当然你要有足够的耐心让自己的讲话经常被打断。

 

任何一个厂商的工程师在准备讲座的时候都是以抵御对手型的攻击为前提，以影响高手型和其他类型客户的偏向为主导的。

 

 

2、生活之山

 

街上行人的表情

国外街上的行人大都兴致勃勃表情健康，近距离地彼此照面时不管认识与否都真真假假地打个招呼；而国内大街上涌动的每个人大都神情倦怠而疲惫，有的人在明媚的阳光下痛苦地皱着眉，有的站在街边失神地望着哪里发呆。也有少数快活的人群，那往往是一些小孩子或者刚刚逃离学校的青年男女。我在想，为什么快乐指数的差别就这么大呢？

 

挂电话之后的朱总一般没过多久就真的上床早点睡了；挂电话之后的我总是背信弃义地还要在电脑前面忙活很久弄到深夜疲惫不已才睡。

 

这好像是大多数在这个城市生活的女孩子共同的生命轨迹：一间又一间的写字楼、一台又一台的电脑，一个又一个的老板，她们盘旋在这些东西之间，就像一大片树林里飞来飞去的小鸟满足而忙碌，偶尔会停下来站在自己或高或低的枝头向往地看看外面透进来的光。

我知道Jessie是一直在向往外面明亮的世界的，尽管她现在看起来也是一只挺快活的小鸟。

 

3、项目生命周期

 

其实，一个项目的发展过程，和一棵植物一样，是有生命周期的。从一开始的施肥播种到破土萌芽再到茁壮成长之后，会经历一个比较漫长的开花结果前的胶着期。看似平静的胶着期其实是在用似乎有点被浪费的时间来最后准备开花结果所需要的所有能量，成与不成在此一举。

 

4、心态

 

比我最乐观的时候想的差一些，比我最悲观的时候想的强一点。

 

“进门一看，客户正和我的竞争对手坐在一起喝得满脸通红哪，俩人已经吃得差不多了。叫我来就是为了买单。”老波困倦的眼神已经有点发直，过了一会儿他说：“经过了这种事儿以后，你还有什么放不下来的身段、接受不了的打击？没有了。你会把自己贴得和地一样低平，去慢慢把那些从你身上踩过去的人撬翻。”

 

一切的一切都表明今天只不过是一年365天当中再普通不过的平常一天而已，它并没有因为我昨天签了一单就显得与众不同。

 

5、关于人生境界

 

“三个层面，”Yong说，“第一，解决温饱。以前你们怎么样我不清楚，进了思科这个问题应该解决了吧？要是还没有解决，告诉我，我去问问Kevin。哈哈哈。”

“第二，生活品质。吃饱了穿暖了，要想着怎么样吃得更健康，穿得更有品位，对吧？同样是打伞，别人打的是普通折叠伞，你打的是有陈逸飞设计而且有签名的伞；同样是喝酒，别人喝长城干红，你喝的是1929年份法国勃艮第区索米尔河谷酒庄的窖藏；这就不一样啦。”

我们三个听众觉得有点自惭形秽。

“第三，就是玩啦。呵呵，这个玩不是你们天天搞的什么桑拿KTV哦，比如，诶，对了，你喜欢玩什么？”Yong冷不丁问我。

“呃，没事儿拍拍照什么的。”

“你用什么相机？”

“海鸥DF300”。我很惭愧，那是我用自己的收入买的第一部相机。

“嗯，以后你就会换啦。你去看看理查德那部大块头，呵呵。我意思是，要让自己有能力去玩自己的爱好，而且要玩得漂亮，玩得与众不同。这就是境界。”

 

不是每个身在三层楼的老板都能带着一楼的员工到二楼来玩的。

 

 

6、关于老板

 

老板们的演讲难点和我们不一样：他们不需要涉及技术细节，但他们需要在每一次内容几乎完全一样的讲演中保持始终如一的激情和感染力。

 

一般销售是100K一根头发，老板级别的估计是1个M一根吧。

 

这个老板并不需要时时刻刻对你嘘寒问暖甚至沆瀣一气，老板应该保持和员工之间的距离，哪怕是刻意的。他只需要在你最需要他这个级别的力量帮助的时候恰如其分地伸出他的手，不多不少地拉你一把，这就是好老板了。

 

 

7、售后售前

 

售后迥然不同于售前，它复杂琐碎，一切你在售前吹嘘得天花乱坠的东西都需要在这一阶段兑现，任何企图敷衍搪塞的细节都会被细心的客户记录在案而作为下一次项目采购时的呈堂证供。

 

 

8、关于成长

 

成长是痛苦的，也挺艰难。之后你回头看看当时历尽磨难褪下的那身皮，也许你会去百感交集地抚摸一下，但你知道，你已经跨越了那个曾经被包裹在这张皮里的自己了，你不再属于它。

 

9、销售是怎样的一群人？

 

我发现他们的一个共同之处，那就是他们基本上不会为任何一件突发的紧急事件而惊慌失措，他们都有比较成熟的并行处理系统，可以在自己雍容的外表下同时处理多种复杂的状况。

 

销售大有可以解决一个自然人在这个社会系统可能遇到的复杂问题的自信，同时还有敢于藐视那些在大多数人脑中根深蒂固的所谓规则的胆魄。

 

直到现在，我才意识到销售这个工作对我有点吸引力的原因，那就是人------一个个形态迥异内涵深远的人，他们各自带着几十年的年轮向你展示这个世界在人身上留下的真实印记，也向你展示各自背后那个既不像童话那么美好也不像悲剧那么煽情的错综丛林。和他们打交道，让你感觉好像放大了自己时间的容量，让你以原来没有的速度切入到自己生活了这么久的社会系统深处，这个深处，是一片我并不熟悉并且对之充满了好奇的世界。

 

能够大范围地听故事并不是每个人都能享受到的待遇，能够拥有这个特权的人也并不一定位高权重，反而往往会是那些在某段特定的时期处于一些各方面利益关系交叉点的人------比如现在的我。

 

你身为堂堂一个或者几个省的行业销售经理，如果连客户那点小小的办公时间的规律都没有掌握，那也实在是有点说不过去。

 

话说回来，你挑了一个时间把电话打过去了，那边可能的反应会有几种：关机？这种可能性比较小，这一般说明对方出了特殊状况或者是在飞机上，中层领导在工作时间敢于没有正当理由地关掉手机的并不多见；忙音？这倒是最可能发生的情况，如果这时对方设置了语音信箱，那么你可以留一条口信，但别对它报指望，基本上没有哪个领导会有空去查自己的语音信箱。然后？然后当然是持之以恒地再打，不歇气地不停拨号直到拨通为止。事实上，我最喜欢听到的反应是忙音，因为这说明领导这时候有空接电话、方便接电话，而且这时的我可以如同拨打电台点歌热线那样不停地反复拨号而不必有什么顾虑，我将极有可能成为下一个荣幸地拨通他电话的人。至于为什么喜欢听到忙音的另一个更深层的原因，那就是因为这是相对于你拨过去时对方是振铃音但无人接听而言的。

 

8点59分，我在梁总的办公室门口站定，习惯性地掏出手机打到静音，确认名片就在西装外面的口袋里，领带已经重新收紧，衬衫的袖口微微露出。

 

功夫当然是要花的，这个世界从来就是个公平交易的世界。你付出，然后你得到。你付出多少，你也得到多少。只不过一个工程师的付出可以往而皇之地摆在桌面上写在报告中，而一个销售的付出就只能伴随着他自己的记忆消失在一个个黑夜里了。

 

10、观人术

 

第一次见面就笑容可掬的领导也许比那些把不耐烦写在脸上的更难揣摩和接近。

 

第一，加压一定是会收到成效的，尽管有时看起来不那么文雅；第二，每一管看起来已经干瘪可怜快要被榨干的牙膏里面，其实还是有不少存货的。

 

老刘和老斌有一个共同的特点，那就是尽管二人竭力隐藏，但其内心的活动或者说是真情实感却很容易被人发掘，三四十年的人生经历并没有把他们的表演能力训练得炉火纯青，他们老是会在某些时候泄露自己心里的兴奋或者焦虑。

我喜欢这样的人，大概是因为自己也和他们一样也属于那种一上台表演或者说一旦感觉到自己在表演就会忍俊不禁的人吧。和这样的人打交道，让我觉得有一种由衷的物同其类的快乐。

 

11、面对客户领导

 

我们的对话从闲聊开始。和一个这种级别的领导讲话，一上来就产品啊技术啊优势啊地乱吹肯定是会堵死可能拓展的话题。老板们不关心技术细节，他们喜欢和你探讨宏观走势和大的方向，你主动往技术的死角钻，领导们最终只能爱莫能助地看着你让你去找技术人员沟通了。在经过一轮和领导们的接触之后我慢慢学会了这一点：咱闲聊，咱慢慢来，咱旁敲侧击迂回婉转，咱争取在你这里坐得久一点。

 

12、请老板出面见客户

 

敌情未明就擅自出动轰炸机，回头轰炸机来了一看，要是有鬼子还好说，要是一片空地的话，嘿嘿，轰炸机一生气，带来的炸弹就全丢你头上。

 

 

13、技术转销售

 

这也是我琢磨了很久的一个决定，有点像把一个对于自己挺珍贵的东西（CCIE lab考试机会）转送他人，又好像是正式宣布自己和技术生涯的诀别。我想，与其每天自己看着它嗟叹不已，不如转给更需要它的人。老丁的为人和实力让我觉得他值得我把这样东西交给他。

 

回到原来日本人的公司继续一个售后工程师的生活？或者干脆更远一点回到毕业分配时去的那个三班倒的国营企业？好像都回不去了，且不说人家还要不要我这个跑到海里折腾了一番没捞着好处却惹了一身腥回来的家伙，自己的心态好像也无法再适应之前那种平静而规律的生活。

 

14、工程师的感觉

 

凭借脑袋里还残存的一些技术记忆，我渐渐开始口若悬河滔滔不绝，那些仿佛已经远去的作为一个工程师的感觉在那一瞬间重新回到了我的身上，我觉得自己就像一个在暴风雨的夜里出去转悠了一圈的人重新回到了家里，温暖的灯光环绕着我，让我抖落一身的雨水。

 

 

15、员工的生存法则

 

要么你对客户有价值，要么你对老板有价值。两条皆有，那你是top sales，将来等着升官发财；两条有其一，你可以混下去，但抗击打能力并不太强；两条皆无，你就等着被干掉吧。

 

16、怎样的公司

思科是一把刀，一把很快的刀。

 

对于思科来说，一份公平的标书就已经足够。

 

17、销售之道

 

兄弟啊，我们都是出来“卖”的。

如果把思科这种一对一的销售和工程师的搭档比喻成一个夜市里的餐饮小地摊，那么销售就是那个数钱拉客的店主；工程师呢，只能是那个负责擦桌子，上菜单，报菜名，记点菜，然后端着菜跑上来嘴里还吆喝一声“来----啦----”的那个伙计了。

其实我们不是什么去登顶华山的剑客，我们只是在去华山的路上尽力亮出漂亮的招式以便卖出身后那一堆剑的把式而已。

 

 

做一个长期的大客户，也许最重要的不是一开始就拿到多少数，而是要建立起一个正向的良性循环。这个循环要在你、代理商、客户之间健康地流动，它会越弄越多，到后来你几乎可以不用费太多的劲也可以坐着收数，这就是聪明人干的事。