他就这样成为了一个了不得的销售精英

 

他就这样成为了一个了不得的销售精英

 

1. 一个好的销售，需要什么样的素质：

    A. 信心

    a. 对公司前景的信心

    b. 对自身能力的信心

    c. 对销售产品的信心

    B. 诚心

    a. 外表狡猾，内心赤诚

    b. 热情，感染

    C. 责任心

    a. 对自身负责

    b. 对工作负责

    2. 一个成熟销售人员备忘：

    a. 别指望一封邮寄的信件能够作成一笔买卖

    b. 勤奋是你优良的品质 -> 永远让自身处在活跃的状态 -> 不要忘记已经落单的客户群 -> 经常给原有的客户去电话 . 了解新的 Case 需求

    c. 永远不要承诺超出你职权范围的事情 -> 信用永远重要

    d. 不要轻易忽视客户提出的主动要求 -> 充分重视你的客户 -> 你在 Sale 过程中换取主动的机会

    e. 你不仅要 Cover 外部客户 . 重要的还要 Cover 内部资源 -> 你公司的行政、技术能否在很大程度上帮助你 Case 的成功

    f. 永远在 Case 的 Sale 过程中保持主动

    g. 不要轻易去尝试和你的能力不匹配的 Case-> 一些巨大的 Case 你是否有能力

    h. 利用一切手段和机会得到你想要的 Sales Information: 来自厂商 Sales 、集成商 Sales 、你的同行朋友同学等
3. 一个典型的销售过程

    A. 电话销售 -- 最方便的销售机会介入

    a. 深刻分析你的公司和你 Sale 的产品 ->Pass 不重要的客户 -> 潜在客户群 Sales list

    b. 永远不要用教训的口气和你的客户说话 -> 客户永远正确

    c. 语气要平和，语调要不重不轻 -> 不要让你的客户认为你的草率和对他的不重视

    d. 一些服务忌语一定要牢记

    Sample: 你知道吗、你明白吗、你到底买不买呀

    e. 一些好的习惯需要坚持

    Sample: 打、接听电话主动报出姓名 -> 拉近你和客户之间的关系 -> 便于你的客户在接下来的交谈中怎样称呼你

    打电话：您好，我是融海咨询的销售詹国勇

    接听电话：您好， xxx

    f. 想方设法记录下第一次来电你认为重要的客户他的联系信息

    g. 通过一些技巧绕开一些障碍得到你所想要的 Information

    Sample: 仅仅知道网站的总机，不知道技术联络人员，想约技术交流机会，网站前台秘书不肯告诉你想要的信息：


    Telephone 技巧 :

    Q: 小姐，刚刚你们技术的杨 ( 假 ) 经理和我通过电话，但是电话掉线了，您能帮我转过去 ?

    A: 哪个杨经理，我们这儿没有呀 ?

 Q: 不会呀，刚刚通过电话的呀 ( 作惊讶声 ) ，难道我听错了，不会呀，就是你们技术部的老总，怎么称呼来着 ? 刚刚还记得。

    A: 你说得是不是张 ( 假设 ) 经理 . 我们技术部就一个张经理。

    Q: 对啦，就是张经理，麻烦您转一下，谢谢。

    电话转给张经理，具体再设计技巧获得 Persale 机会

    h. 原来联系人不在电话旁时，不要轻易告诉现在接听电话的人员 -> 现有人员不一定感兴趣 -> 和原来人员谈到的事情是否能够告诉客户公司的所有人 -> 原来的联系人员会感觉你对他的不重视 -> 更好的方法：再选时间打一次电话 . 直到原来的联系人员与你直接对话

    g. 要用简化和直白的语言来阐述复杂的产品特性 -> 你的客户不一定了解你推荐的最新技术和专业术语 -> 把复杂的问题简单化让每个人都明白非常重要

    B. 深入接触

    a. 什么时候面谈 -> 电话约定 Persale 的时间 -> 你和客户的时间均合适

    b. 什么样的准备工作是必须的 ?

    1) 什么资料是客户感兴趣的 -> 全不一定好 -> 突出重点

    2) 什么样的细节是你要注意的 -> 服装永远是你的门面 -> 不要突出客户反感的事物

    Sample:

    不要坐国航的飞机出见南航的客户

    不要拿着 Motorola 的手机出见 Nokia 的客户 -> 方法：关掉手机，放在安全的地方

    3) 一个好的介绍提纲 (Content) 永远重要 -> 选择符合这次 Persale 主题的工程师 -> 和你的工程师保持良好沟通

    Sample:

    一个典型的 BEA Weblogic Presale Content(2 hours):

    (1)Company peofile (6m)

    (2) 传统体系结构和多层体系结构（ 14m ）

    (3)Internet 技术发展趋势 (10m) -> Sales:0.5 hrs

    (4) 传统技术弊病的解决之道 ->Web Application Server (10m)

    (5)BEA Weblogic 产品特色和优势 (50m)

    (6)FAQ.Q&A(30m) ->Engineer:1.5 hrs

    4 ） 谁是在这个 Case 里面最大的对手 -> 分析要不要在 Presale 的时候对你的对手进行攻击 -> 说太多对手的坏话有些时候取到反面作用 -> 中间派的言论有助于你的温和立场 ( 第三方站点、评策机构 )

    5 ） 和客户多探讨和他相类似的应用