如何实施Sales工程

 

如何实施 Sales 工程

没有一家公司会忽视 sales ，因为他们站在最前沿，他们的表现直接关系到公司的业绩。有人说 sales 靠的是天赋，公司能做的就是找到那些天生适合做 sales 的人。其实，问题并不是这么简单。 Sales 同其他的 IT 从业人员一样需要系统的培训，业内人士将这称为“ sales 工程”。   

 

一个优秀的 sales 能够在客户的采购存在可能性的时候抓住机会，但目前这样的 sales 还是不可多得。美国市场的一项调查显示，在目前的从业人员中，只有 30% 的 sales 符合基本的要求，而具备成为优秀 sales 潜质的人则在 80% 以上。造成这一现象的原因是多方面的，公司必须从自身着手解决问题。

 

许多 sales 在面对客户时的表现近乎白痴。仅仅了解产品的价格和基本的技术指标，再加上人际关系的手段，这些就是一些 sales 所掌握的全部资源。但是，面对成熟的客户，这些东西是远远不够的。一个优秀的 sales 需要掌握三方面的资源：对公司产品与技术的了解，对客户行业特点和运做现状的了解，以及自身的应对能力。 客户需要了解你的 sales 所推销的产品与其他公司 sales 所推销的同类产品在技术特性和应用特性上有什么区别；这些产品能实际解决客户存在的哪些问题；客户的投资回报率；客户所能得到的技术支持与服务内容。要回答这些问题， sales 必须对公司的产品与技术背景有所了解，同时了解客户的特点，包括许多专业的行业知识，同时还要有从容应对客户尖锐问题的能力。要培养你的 sales ，需要从了解他们入手。以下方法一些可以帮助你了解 sales 。

 

询问 sales 如何去了解客户在运做上需要解决的问题。他遇到过的客户的问题有哪些？他是如何回应的？这些问题有助于你了解 sales 掌握行业知识的情况，并找出培训的内容。

利用尖锐的问题把 sales 置于困难的境地下，看他如何应对。了解他在这种情况下是试图掩盖自己的无知，还是虚心向客户学习。在窘迫的情况下，他是否能保持对客户的尊重。

与 sales 进行一次关于公司目前技术与产品现状及发展趋势的交流。从中你可以观察 sales 的交流特点。他能否倾听对方的意见，他是否经常打断对方的谈话，他是否注意眼神的交流。以及他是否对公司、技术和产品有足够的了解。

鼓励 sales 就其销售的产品和方案提出问题：产品对于客户的价值；销售宣传定位；产品在市场同类产品中的地位；产品存在的缺陷，这些缺陷会给客户带来的影响；产品的兼容性等等。这些既是 sales 可能在销售中遇到的问题，也可以从中了解 sales 是否注意对资源的把握。

通过以上这些方法，你可以重新了解 sales 的特点和存在的问题。根据个人不同的情况，提供针对性的培训将有利于你打造一支攻无不克的 sales 队伍。