社群运营的这6种裂变模型,你掌握了吗?

社群的分类标准有很多,社群的作用也很丰富,但如果仅从增长的角度看,社群可以分成三种:传播型、产品型、服务型,根据你的运营习惯、用户习惯、提前测试等,选择适合自己的模型。

一、解决用户三个疑问
其实线上很多裂变的玩法都是有条件的,许多用户已经被教育了很多回。
所以在正式介绍裂变玩法之前,我们必须要回答以下三个问题。只有把这三个基础的问题想明白,我们做的获得才能顺利进行。

用户需要付出什么?
我们既然需要用户参与我们的裂变活动,用户自然会思考这个活动他参与的成本高不高。对于用户来说,一种是时间成本,一种是金钱成本,还是信任成本。
如果你让用户填写手机号、姓名、地址、身份证、银行卡信息甚至是家人的一些信息,用户在这方面的抵触心理是很大,信任成本自然增加了很多。
非现金、金融、医疗业务来说,绝大部分任务要越简单越好,用户的理解成本、操作成本、交易成本越低,越容易产生裂变。

用户可以获得什么?
拼多多的用户愿意为了100块钱邀请100个人助力,老头老太愿意签到四五十天领30个鸡蛋。但也有送用户100块钱,用户都不愿意买的理财产品。
所以,不同的裂变活动既要考虑本身产品是什么的属性,同时还要考虑不同的用户参与底线。比如学校、报社举办的儿童投票活动,哪怕没有任何奖励,宝妈都会连发好几天,四处求人。
另外任何一个裂变活动中,要给用户留有念想的空间,比如千元大奖,万元豪礼。

用户是否承担风险?
有很多推广活动不是奖励不高,也不是活动看不懂,而是对参与者来说风险太高。比如推广保健、医美、保险等产品,用户最怕的问题是承担责任,万一用户买了之后出现问题怎么办?或者我们刚才提到的,当你要求我输入这么多信息的时候,万一资金安全有风险怎么办?
所以,建立信任关系,从产品、操作、流程等方面打消用户的质疑,就很重要。

二、六种裂变模型

助力模型
助力是目前最常用的一种裂变模型,它的好处是用户理解容易、操作简单、效果明显,常用的助力玩法主要是以下这三种:
1)砍价
用户想要以零元或超低价获得某件商品,就需要邀请好友帮忙砍价。价格从高到低,邀请人数越多,成功概率越大。做砍价裂变,前几刀的设置很关键,要让用户感觉到成功无限接近。
所以许多砍价活动,第一刀就会直接砍成90%以上,激发用户的胜负欲。
2)领红包
领红包的逻辑和砍价恰好相反,领红包是积少成多,所以在第一次攒红包的时候,需要让用户完成90%以上。当然与拼多多相反的路径,你也可以把每次助力的金额增大,而不是像拼多多每次助力一分钱的逻辑。
另外针对奖励金额,也可以根据自己的业务进行调整,比如8元,66元,88元、200元等,让用户自己进行选择。这样的好处是,用户完成简单的任务之后得到现金,验证了获得真实性,就会更加积极的去做这件事情。
3)点赞
点赞有两种形式,一种是朋友圈常见的点赞,这种点赞活动在统计上会有麻烦。好处就是你可以要求兑奖的人必须添加你的微信,这样的话,如果你发了1000份礼物,你就能成功添加1000位微信好友。
而这些人又是精准的活动参与人群,后期活动的冷启动他们都是很好的用户。另一种助力可以理解为投票,投票属于荣誉+物质性激励的行为,特别适合针对宝妈、微商代理、内容创作者。

分销模型
分销是当前最流行的玩法,万物皆可分销,人人都是代理。
对于单次活动或者小平台来说,直接做一级分销即可,把更多的利益给到推广者,比如卖门票、课程、日历、图书等,可以拿出30%,50%甚至更多作为分销者的奖励。
但对于长期经营,用户消费频次高的产品或平台,可以采用多级分销模式,目前来说就是两级比较稳妥,合法合规。另外,如果需要做用户分层运营的话,可以在分销逻辑上加上一层等级的划分。
最常见的是初中高三个等级,每个等级的晋升设置不同的条件,同时获得不同的分销奖励。

集卡模型
集福、集字或者拼图片,这类集卡获得,其实对平台本身的用户体量要求比较高。其实它更多强调平台内的用户互动,可以当成用户留存和老用户激活的一种玩法。
想把集卡活动变成拉新玩法,就需要对流程进行特殊的设计,比如新人翻倍卡。另外集卡集身份解锁这种玩法,比较适合各类游戏。
对于电商平台或者教育等相关的产品,只适合在大促、重大节日的做活动,有一定的局限性,用户激活的成本比较高。

互利模型
无论是邀请别人帮我们砍价,还是投票,都是单向的获利行为。这会让一部分推广者心里有门槛,不好意思去分享,我们都说利他主义,就得考虑助力者可以先获得什么?
所以我们看到免费送、打车券、红包,都是以用户名义送给助力者一分好礼。互利的逻辑就是助力者可以得到优惠,分享者也可以获得对应的奖励。

邀请模型
目前的玩法属于嵌套式的邀请奖励,比如邀请一位好友奖励30元。一般会把30元的现金奖励进行拆分,比如好友注册奖励5元,好友下首单奖励15元,好友二次复购奖励10元。
这能有效规避刷单,确保用户的质量。还有一种阶梯奖励的方式,比如邀请3人以内每人奖励5元,邀请3-10人以内每人奖励8元。
在单次获得奖励的基础上,可以设置业绩突破奖或者排行获得,刺激更多人冲击邀请任务。

特惠模型
我们刚才分享的裂变玩法,最终的奖励几乎都是现金驱动的。而接下来,我们以现金等价物的方式作为裂变激励的条件,和大家分享三种常见的玩法:秒杀、免费、拼团。

社群秒杀、拼团活动是最常见的群变现方式,这种营销方式不仅能吸引更多新客户加入,同时也能够刺激客户购买商品。推出社群秒杀/拼团活动时,一定要强调截止时间,并且要介绍下期一定会涨价,这有利于完成这次活动,限时限额,秒杀促销,效果更好。

这三种玩法,要实现裂变的目的,就需要添加邀请好友助力的条件。比如邀请多少好友获得秒杀、免费领取的资格,还要加上限定的时间条件。
其中重点说下拼团的玩法,拼团可以是两人团、3人团或者是更多人参团。但要求参团的人越多,越要注意选品的受众属性,而且千万不要轻易退还用户参团的费用,这是大忌。所以拼团的业务在平台不亏的前提下,无论用户最终邀请了几个人参团,系统都要通过机器人协助用户参团成功。

只有用户尝到甜头,才会有后续的分享。同时,还可以借助社群运营管理工具,如微盛·企微管家,实现社群智能营销。

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