开局谈判技巧
开出高于预期的条件
原因
让自己有谈判的空间
对方可能会爽快地接受你的条件
提高自己的产品在对方心目中的价值
避免谈判双方陷入僵局
唯一使对方在谈判结束时产生胜利感的方式
注意事项
一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的
范例:从你的角度来说,这似乎是一个非常合理的价位,可根据我的调查,我感觉自己可以接受的价格应该在xx左右。
所开的条件与对方的条件应该和双方最终成交的条件等距
通过界定范围可以保证得到自己想要的东西
可以清楚地知道自己每次在谈判过程中的让步空间有多大
一定要让对方首先说出自己的条件
围绕对方的报价界定自己的目标范围
范例:我对当前的现状非常满意。如果想谈成这笔交易,你就得告诉我你的条件。
千万不要让对方诱使你先开出条件
做出让步的同时要有适当的变化,稍微调整让步的幅度,否则很容易让对方分析你的让步模式
永远不要接受第一次报价
你可能可以做得更好
有可能哪里出了问题
你可能犯错了
对方可能会怀疑自己做错了
不要轻易接受对方的条件,还可以再压一压对方
学会感到意外
原因
对方并没有指望你会接受他们的第一次报价;但是如果没有感到意外,对方会觉得你完全有可能接受他们的条件
你表示意外之后,对方通常会做出一些让步。如果你不表示意外,对方通常就会变得更加强硬
避免对抗性谈判
目的是为了双赢
先同意再反驳
范例:我完全同意你的感受。可仔细分析一下的话XX
不情愿的卖家和买家
让对方感觉到占了便宜
欲说还羞
让对方感觉有可能会失去一次机会
钳子策略
报嘴巴闭上,踢皮球给对方
范例:我认为你们应该可以给更好的价钱
反例:你到底希望我给你一个怎样的价格?
中场谈判技巧
做没有决定权的对手
原因:
对手有最终决定权,只要说服对手就可以了
对手有上司,必须首先说服对手,对手才会愿意去说服自己的上司
不仅可以给对手带来更大的压力,而且还不会产生任何对抗情绪
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用模糊的实体作为更高权威
反例:我想确认一下,如果你感觉比较合适,你是否还会因为其他的原因而推迟做出决定?
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服务价值递减
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绝对不要折中
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应对僵局
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应对困境
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应对死胡同
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一定要索取回报
终局谈判技巧
白脸-黑脸策略
蚕食策略
如何减少让步的幅度
收回条件
欣然接受