优势谈判--笔记

开局谈判技巧

开出高于预期的条件

原因

让自己有谈判的空间

对方可能会爽快地接受你的条件

提高自己的产品在对方心目中的价值

避免谈判双方陷入僵局

唯一使对方在谈判结束时产生胜利感的方式

注意事项

一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的

范例：从你的角度来说，这似乎是一个非常合理的价位，可根据我的调查，我感觉自己可以接受的价格应该在xx左右。

所开的条件与对方的条件应该和双方最终成交的条件等距

通过界定范围可以保证得到自己想要的东西

可以清楚地知道自己每次在谈判过程中的让步空间有多大

一定要让对方首先说出自己的条件

围绕对方的报价界定自己的目标范围

范例：我对当前的现状非常满意。如果想谈成这笔交易，你就得告诉我你的条件。

千万不要让对方诱使你先开出条件

做出让步的同时要有适当的变化，稍微调整让步的幅度，否则很容易让对方分析你的让步模式

永远不要接受第一次报价

你可能可以做得更好

有可能哪里出了问题

你可能犯错了

对方可能会怀疑自己做错了

不要轻易接受对方的条件，还可以再压一压对方

学会感到意外

原因

对方并没有指望你会接受他们的第一次报价；但是如果没有感到意外，对方会觉得你完全有可能接受他们的条件

你表示意外之后，对方通常会做出一些让步。如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬

避免对抗性谈判

目的是为了双赢

先同意再反驳

范例：我完全同意你的感受。可仔细分析一下的话XX

不情愿的卖家和买家

让对方感觉到占了便宜

欲说还羞

让对方感觉有可能会失去一次机会

钳子策略

报嘴巴闭上，踢皮球给对方

范例：我认为你们应该可以给更好的价钱

反例：你到底希望我给你一个怎样的价格？

中场谈判技巧

做没有决定权的对手

原因：

对手有最终决定权，只要说服对手就可以了

对手有上司，必须首先说服对手，对手才会愿意去说服自己的上司

不仅可以给对手带来更大的压力，而且还不会产生任何对抗情绪

 

• 用模糊的实体作为更高权威

 反例：我想确认一下，如果你感觉比较合适，你是否还会因为其他的原因而推迟做出决定？

• 服务价值递减

• 绝对不要折中

• 应对僵局

• 应对困境

• 应对死胡同

• 一定要索取回报

终局谈判技巧

白脸-黑脸策略

蚕食策略

如何减少让步的幅度

收回条件

欣然接受