如何通过客户价值分析让银行收入倍增

近些年来，国内商业银行的同业竞争逐渐进入了白热化阶段，客户资源的竞争也逐渐成为了商业银行竞争的核心关注点。从产品竞争、服务竞争到客户资源竞争，竞争关系的变化也直接影响着商业银行的运行管理模式。积极引入客户价值管理概念，有助于商业银行在客户经济时代进一步提升自身的竞争优势。
客户价值来源于两个部分：

一个是当前价值，需要结合上一年的收入和成本综合来分析，也就是客户已经使用了银行产品或者服务，对银行实际贡献的直接金融价值.

另一个是潜在价值，是指从当前时点至客户关系生命周期终止前所有可能购买的银行产品或服务，对于银行来说，潜在价值也很重要，因为客户的生命周期非常长，产品和服务带来的经济价值贡献，可以间接为银行带来额外收入。比如一个客户的忠诚度非常高，他会去转介绍自己的同事、朋友、亲戚，从而给银行带来新的客户资源和收入。

商业银行可以结合当前价值和潜在价值，同时根据客户的风险程度、忠诚程度、以及银行所划定的战略客户名单，综合形成客户价值系统模型。以客户价值对客户进行细分，有助于针对不同层级客户群体以提供针对性产品、服务和营销模式的精细化管理模式的实现。

客户价值分析主要分为以下几个步骤：