财务管理数字化： 销售收入分析

1、销售收入分析

在财务报表分析中，企业的销售收入是需要重点关注的分析指标。那么销售收入应该怎么分析呢？通常情况下有结构分析、趋势分析、收入毛利率分析、动因分析等等。比如收入结构，我们就可以从客户结构、区域结构、产品线结构等多个角度来进行分析。

大家如果经常看财报的话，通常情况下上市公司都会公布前五大或前十大客户的收入和占比。假设有这么一家公司前五大客户的收入占比从 2015 年的 40% 逐年上升到了 2019 年的80%。那么这算是好事情还是不好的事情呢？如果在这个行业内，这五大客户已经是行业内具有完全垄断性质的客户，当然就是好事情。行业内最厉害的几家企业都是你的客户了，并且可能这个行业也就这么几家企业，像交通、轨道铁路建设、大型基建等行业就是这样的特点，大企业就这么几家，关键设备供应商可能也就十来家。那如果行业不具备这样的特点，那就有很有问题了，这就是收入结构过于狭窄。

第一个问题，如果企业的收入都是其中在一家或者几家客户，还是需要注意防范经营风险。由于客户过于集中，企业很容易丧失定价权。在商务谈判中就会比较被动，企业的收入等于产品或者服务的销售价格乘以销售数量。在销售数量无法扩大的时候，销售价格的下滑势必造成整体销售收入的下滑，最终就会影响到利润收益。

第二个问题，也是侧面反映了一家企业的市场和渠道拓展能力的严重不足，或者产品结构很单一，所以就只能满足有