第十五章 需求管理

制造业的一切经营生产活动都是由市场和客户需求引发的。需求管理是管理ERP系统驱动信息的首要工作，是内部集成与外部集成的结合点。需求管理要做到既满足需求，又保证供应，做到供需平衡。

15.1 需求管理的意义

ERP的需求管理简单地理解为获取定单，它不但要敏锐地洞察客观世界对需求的变化，还要为服务水准、库存水准、产品发展、市场定位与占有率、促销和定价策略、客户定位、投标策略以及发展投资规划等各项战略提供依据。

需求管理涉及的功能包含在客户关系管理（CRM）和供应链管理（SCM）系统中，在ERP系统中主要是运行销售与运作管理（S&OP），进行全面平衡。
Gartner公司提出需求链管理的概念就是通过协同运作使CRM同SCM集成和同步。传统的做法就是把需求理解为一个“给定数”,然后不断去修正它。供需链管理的概念是把需求看成是一个能够带来价值的“动态变数”，只有实时跟踪、通过同步和协同运作，才能实时地把握需求并尽力满足它。

15.2 需求类型与需求响应策略

1. 分销需求。日用消费品和耐用消费品的需求
2. 销售合同（定单）
3. 需求预测
4. 其他需求

15.3 CPFR模式

协同计划-预测-补库模式（CPFR）
CPFR实质上是一种企业与合作伙伴之间的协同上午，关键词是“协同”，是一种电子业务。

15.4创造需求

15.5销售管理

需求管理与销售管理是完全不同层次的管理，前者侧重在市场营销和市场开拓，从战略的高度预测和管理需求，在ERP系统里是高于MPS的各个层次；后者是执行销售策略，处理实际需求-定单，侧重在事务处理，从定单录入开始到提货交运。
销售管理的主要内容有：客户档案处理、定价与报价、供货量核实、合同管理、装箱提货、调拨、发送与交付、退货处理、催款、各类促销业务、销售人员业绩考核与佣金等。