指导思想
1.虽然敌强我弱,但是要做到在局部集中优势兵力,歼其一部
在整个中间件产品领域,中国的企业和世界巨头之间还有很多的差距,不管产品质量还是市场份额上。对于任何一个中国企业,要想和世界巨头进行中间件领域的全面竞争那是不可能的,企业的资金流不允许,实力也不允许,所以也只能是一个企业在一个中间件产品和几个中间件产品中,集中企业的优势超越国外巨头。
2.农村包围城市
在现在的中国不仅是中间件产品领域,而是整个信息产业,高端应用领域已经是国外巨头主导,而剩下的只剩线中低端领域,所以中国企业的发展,要想直接走高端领域,产品质量等各个方面都不允许,只能先在中低端领域进行大量实践和积淀,然后进军高端市场。
3.产品贵精而不贵多
对于一个企业来说,产品再多,但是不能转换为现金流,不能为用户所用,是没有太大的作用的,只能做为一种储备,必须要有主打产品,依据主打产品的光环效应,带动其他产品。
实例分析
我对贵公司产品不是很了解,包括市场方面。以下的观点理论性比较强,可行性还要有待分析,当然有不准确的信息或者失之偏颇的地方还请见谅。
1.工作流
目标客户群:软件服务商和解决方案提供者
目标:成为工作流领域的领军者,工作流标准制定者,至少也要占领中国市场。
工作流可以分为两种方面,一方面是以用户产品作为平台,将工作流产品嵌入到用户的平台,也就是说用户的产品是为主体,工作流只是用户产品其中一部分。另一种则是以工作流作为平台,用户可以将他们的功能和服务嵌入到工作流平台,也就是说工作流平台是主体,用户提供的功能只是其中的一部分。
竞争策略
以市场来带动产品研发,以市场细分来带动产品细分。所要考虑很多,工作流所能带来什么?它能不能缩减客户的开发成本?能不能缩减客户产品的开发周期?能不能做到简单易用?客户上手很快?能不能做到和客户产品之间做到无缝接入?
用户市场的细分方式
举个例子,比如一个用户拿了一个项目,总共价值是50万,他的项目中部分用到工作流(当然也可以自己实现),如果他买一个工作流的话,你卖他5万,10万的话,他肯定不会买,整个工作流占据的成本太高,他可能会找开源工作流或者自己编写。如果他做一个项目是500万,你卖他50万,他可能都不会在乎,工作流占的成本比较低,如果能缩短开发周期,以及项目的成本等,更受用户欢迎,所以针对不同的用户,产品细分是必须的。对于一些小型项目,工作流的功能要求也是比较简单,对于一些大型项目工作流的功能要求比较复杂;对于一些小型项目,工作流免费使用,当然工作流的功能,性能等都是比较差,但是它必须符合一般小型项目的需要;这个方式主要是埋火种,让更多的用户接受工作流,也许有些企业还可以不断的做大做强,同时可以提高企业知名度,产生光环效应。对于大中型项目,需要工作流的功能比较复杂,对这些用户则要收费,公司也可以做到产品定制。
上面的划分,主要是工作流作为用户产品的一部分。另一种,就是工作流作为平台,用户的产品是基于工作流平台的,这方面工作流平台的要求就是相当高的,包括用户服务是否容易嵌入系统,用户可以进行界面的各方面的定制等。
2.ESB
咨询来带动产品
可以这样认为,工作流改变一个项目,它在一个项目中产生很大的作用,那么ESB影响的是整个企业,整个企业的技术架构。现在很多企业并没有完全部署ESB,主要是因为用户(此处的用户是终端用户-软件使用者,不是上面所说的软件服务商和解决方案提供者)的系统遗留,如果在原先的系统上部署ESB,那么他所有的项目都要升级,用户肯定会考虑升级的成本,升级所带来的风险,升级所带来的的利益,包括竞争力的提升等等。如何取消用户个方面的顾虑?一方面ESB产品必须要有质量保证,另一方面,能描绘出用户现在的技术架构,针对于现在的技术架构,分析出用户系统的问题所在,以及用到ESB所能解决的问题和带来的好处,这个完全脱离了营销的范畴,而是咨询(技术咨询),一般的营销人员无法做到,当然了不排除个别的。
ESB市场的现状,特性
对于中小企业,部署ESB没有必要,首先它们的系统结构比较简单,webservice等都可以解决到系统间通信问题;其次,它们的财力所限。真正需要ESB的则是大中型企业,而这些大中型企业的软件服务提供商或解决方案提供者,都是比较有实力的公司(比如,ibm等),都有自己的ESB,所以用户目标群不能定在软件服务商和解决方案提供者,而是终端用户-软件使用者。
ESB的特性更多的是企业各系统之间交互的纽带,他和企业业务上的关联并不是很大,只要能做到技术的咨询则可以,在业务上并没有非常大的要求(比如说,一些业务专家),所以只要具备比较好的ESB产品,贵公司和IBM这些巨头之间的差距不是很大,贵公司可以依据ESB产品,进军高端市场完全可以的,以咨询带动项目,以项目带动产品,或者以咨询带动产品。
咨询是什么?举个例子,有一个乞丐,你给他一个馒头,让他填饱了肚子,他会给你说声谢谢。而另一个人没有给他馒头,而是给他指了一条通向新生活的路,让他不再是乞丐,他肯定毕生都会感激这个人。馒头就是产品,给他指路就是咨询,两者的回报不可同日而语。