售前工程师职位调查

 

售前工程师有很多混淆的名字，英文也是一样，典型的包括：presale、solution consultant、client Rep。中文翻译后就更多了，售前工程师、售前技术支持、售前技术顾问、甚至直接讲售前或售前技术人员。本文仅仅是通过对软件与技术服务公司的网上资料调查，了解一下从事软件和解决方案的售前工程师的基本条件、前景和要求，从而对个人的择业有更清晰的判断标准。 一、标准定义

售前顾问的基本职责主要分以下几种情景模式： 1）  销售的过程中 不断的理解客户业务需求，尤其是不同层次的客户需求着重点，将他们专业的业务逻辑不出差错的翻译为能用销售产品所解释的系统模型；根据模型和逐渐提出的需求制作解决方案和开发建议，并让客户明白你的方案是符合他的需求，价格是可接受的。 第一个步骤包括积累较长时间的业务能力，比如电信、电子政务、ERP、人力资源管理等都是需要长期进行学习和积累的业务行业。同时也要对销售产品的技术框架和应用范围、适用特点等非常了解，可以说是以理解业务的眼光去理解产品。大部分产品都是变化比人接受的快，因此要做好第一步，业务和技术都要活到恼，学到恼为止。同时还需要的是需求分析能力，所谓需求分析，不妨可以理解为业务，技术都懂了，就是更强的“听懂”的能力。 第二步则包含两种能力，一个是交流能力，写方案是文笔功底、演示方案是口头表达能力，而方案的基本报价则是对市场需求预期和直观的经验，要求的更多来自经验。对于口头方案的准备与表达，有大量的书籍和论文告诉我们如何去做，但是第二步只是第一步＋好的表达能力即可。 2）  客户关系维持的过程中 客户关系维护过程中的职责和销售职责还不一样，不见得比正式销售容易。这个过程通常都是已经存在交易关系的客户与继续的潜在客户之间的转换。在此过程中，售前顾问要经常的给出RFI/RFO来满足客户的需求，在现场为客户及时的解决技术问题，甚至要求售前顾问亲自解决，以增强其说服力和无距离沟通。但是这样的工作是有代价的，如何控制成本和保持客户关系，是需要进行权衡利弊和技巧。同时客户关系的维持是有目的的，在这个过程中，通过不停的交流，售前顾问能提早发现客户的潜在需求，并进行发掘和推动。这就是销售技巧的一部分，所以在维护过程中，对商业机会的敏感性也是必须的能力之一。 这样分析过来，售前顾问的职责就很清楚了， 【职责】协助销售人员完成销售指标和利润。 Ø       根据需求提供客户从完整的解决方案，并进行方案演示和需求沟通。 Ø       对客户提出的技术问题进行解答，根据产品的特点和竞争产品的优缺点比较，将客户引导到本解决方案中。 Ø       作为公司和客户之间日常保持客户联系的纽带，维持客户关系，发掘潜在机会。 Ø       为客户及时展现公司新产品，传达公司新概念。 【能力要求】 可以分技术、业务、销售和沟通四部分 对于技术，每个行业的presale都不一样，如对于BO这样的数据仓库公司，其技术要求包括： Ø       对于BO产品系列的功能，以及如何与第三方产品的结合，具有扎实的理论基础和描述能力。 Ø       能独立解决客户提出的大部分技术问题， Ø       碰到非常复杂的问题，能理解高级售前顾问的指导建议和工作安排，并将该方案进行文档组织和表述给客户。 Ø       对于客户提出的问题，要能通过技术主动的方法去解决，提供客户简单有效的方案，而不是被动的回答问题。 Ø       较强的自学能力来应对不断更新的技术框架和细节特点。     对于行业则更是五华八门，比如电信业就需要有多少年的XX经验，懂BOSS/XXX系统的运营等。对于销售和沟通倒是大同小异，如同上面所说： Ø       碰到问题能独立想办法（也叫足智多谋）、有很强的成就感、以客户为中心的思考方式、以及团队工作能力 Ø       很强的表达能力（老外用good，显然还不够），除了能有重点的利用表达机会来引导客户的期望值，表达自己的方案外，还要具备对不同的人讲不同的偏重点，即调整技术方案和讲解内容来满足不同的听众需求。 Ø       发现商业机会的能力 Ø       总结客户最终需求目标的能力和表达我们能完成，并且能最好的完成该项任务的能力。 Ø       基本的销售策略的应用 Ø       具备一定的进攻型，能在与同类产品竞争的环境下，压倒对方。     交流上，主要不是能说会道，而是要通过说来明确所作事情的进度、价格、产生有利影响等。 Ø       能讲解清楚你要表达的重点，让客户听懂 Ø       通过明确的表达，和客户确定项目的决定事项 Ø       良好的心态来保持做产品决定时几个方面的平衡：客户关系、利益和前景。 Ø       能溶入销售的圈子。 二、数据调查 售前在国外和国内的地位不可同日而语，相对而言，国内的企业和外资公司也有很大差别。首先不说前途，说钱景。国内的企业大多数将该职位作为一种辅助型工程师，能对销售进行有限的技术支持即可，因此出的价格与要求都非常低。而论坛上的很多应聘者都是这样的想法，以前做了一段时间的维护，现在想去做售前/售后维护工程师。倒不是说做维护的怎样不行，这里不考虑个体，总体上公司做维护的比研发的差，因此对于售前这份工作，国内的企业大部分暂时是不明朗的。相反，外资公司比较认可售前的职位，要求也比较高。   2.1 职位分类 我在几个典型网站中搜索“售前”，搜索条件为2004年5月，得到以下结果，按种类进行划分： 分类   A类（高级人才） 职位名称   高级售前经理/技术顾问（售前）/软件高级售前顾问/资深售前咨询顾问/售前经理 职责   ? 方案撰写、引导 ? 熟悉公司所有产品、并提出下一步产品的升级意见，需求定位 ? 独立的客户交流 ? 能提供方案咨询服务 ? 主持过标书系列文档的准备制作和演示 ? 维持客户关系，挖掘潜在需求 条件   ? IT基础扎实，新概念广泛理解，2-3年开发经验 ? 丰富的本行业知识，一般说法为：对XX行业有深刻的了解，包括其技术架构、业务内容 ? 2-3年以上的售前支持经验 ? 主持过大型的同类项目 ? 良好的表达和沟通能力（演讲能力强，文档呈现能力强） ? 团队领导能力与团队协作 ? 具有系统体系架构的分析、设计能力 ? 具备项目管理经验 ? 本科以上，硕士优先 ? 承受工资压力 ? 销售技巧（谈判、竞争对手分析）   分类   B类（中级人才） 职位名称   售前高级技术支持工程师/售前顾问/方案咨询部资深售前工程师/高级售前专家 职责   ? 售前方案设计 ? 系统测试与技术培训 ? 客户交流 条件   ? 能演讲、写方案，良好的人际沟通能力 ? 根据需求进行多种方案制作 ? 能现场支持、经常出差 ? 熟悉本产品的基本原理 ? 两年的开发经验 ? 参加过大型类似项目的投标过程 ? 对本行业同类产品比较了解           分类   C类（侧重技术的支持） 职位名称   XX售前工程师/售前技术服务工程师/高级售前技术专家/售前服务工程师/系统工程师（售前） 职责   ? 了解客户技术（注意是交流，其实基本上是倾听与同意，不是引导） ? 评价相关产品的技术指标 ? 支持销售的售前服务工作，协助技术讲解 ? 进行客户问题的解答 条件   ? 能安装、查错 ? 能现场支持 ? 经常出差 ? 熟悉本产品的基本原理 ? 一到两年本系统的安装或开发经验 ? 最终用户的培训 ? 针对不同的行业，有明确的专业知识要求   分类   D类（侧重销售的支持） 职位名称   售前工程师/销售技术人员 职责   ? 普通销售 ? 项目前期技术支持 条件   ? 市场开拓经验 ? 熟悉产品 ? 良好的表达能力和分析功底   分类   E类（不能算真正的售前） 职位名称   售前系统分析员/ 职责   ? 准确的说应该是需求分析人员（因为国内很多项目都是不签合同，先做了再说。因此主要是在需求了解的过程中完成售前） ? 需求分析与方案制作 条件   ? 较强的系统分析能力与编程能力， ? 2－3年的编程，1－2年项目管理与系统分析 ? 良好的表达与沟通能力 ? 熟悉本行业     2.2 网络数据调查 同样的搜索条件下，三家主要招聘网站的数据为：   网站 A类 B类 C类 D类 总数 CHINAHR 3 8 89 2 112 51JOB（北京） 13 44 190 6 253 ZHAOPIN 1 3 14 0 18 三、数据分析 。。。。。。 3.1 工作机会 在售前的工作中，总的来说，数量远不如软件开发/软件销售（北京地区比较为254/2014/2027），大约为1/10，这也应该是正常的，主要的活动安装分工逐步细化的原则，就应该是各有所长，而售前是相对比较中性的一种职业。既然这样，大家对售前的要求就差别很大，根据不同的理解，要求各异，但总体上可以按照2.1的职位进行划分。 当然，和其他分类一样，这些标准都是渐进的。不存在某人就只能属于哪个层次的唯一判断条件。三类标准的人才基本成金字塔型。   因此对于将要从事软件售前工作的同志们，形势还是很严峻的。至于要冲到4%的顶级队伍，可能要花上一段不短的时间，再加上30%的好运气。 3.2 区域分布 我倒没有特别的从地域上进行准确数据的比较，但是对于A/B类职位，经过上述3个主要网站的调查，主要集中在北京。其他如上海、广州并不多见，主要原因是北京的软件大企业较多，同时外资也集中。而能提供A/B类的主要集中在行业油水丰厚的电信、外资（真外资，不是假洋鬼子那种），这样的软件企业，北京占了大头。 3.3 薪资分布 薪资没法调查，大家都看不到。不过有少量的招聘已经提出来了，对于A类，属于有市无价，你能猜想他的价值和收入。由于A类的人才稀薄和机会稀薄，所以这样的人群普遍活在世界500强，通信/电力/金融行业，绝对珍惜，所以只要有机会，从B向A的尝试总是非常的壮观。 对于B类，则主要集中在4000-8000，也就是说，如果你觉得自己是块料，售前也能弄弄，一般的中小项目还能拿下来，技术也是科班出身，什么JAVA、VC都能对付。再加上在本行业已经混了较长时间。那这个薪水和要求都应该比较适合，这样对于程序员竞争无望或者当前CODING工作厌倦之极的人士应该可以接受，毕竟还存在30％的机会冲到A类。B类的分布范围非常广泛，几乎所有的公司都需要这样的人才。由于所处行业的不同，尤其是对技术要求的不同，比如那些核心软件业，技术/业务门槛比较高（可参见后面的趣话部分），当然要求要高很多，相反对于那些本身没有技术含量的一般性职位，除非正好需求你这么一号人，工资一般不会太高。B类的工资多少同样取决于行业的不同 对于C类，那就比较惨了，一般赶不上程序员的工资。我看到北京的一家公司贴出1000-1500的，普遍应该是1500-4000，不会太高。这个比较适合由于大学毕业没有卖个好价钱的同学们。但是总体量大，而且上升的空间大，对于一年不如一年却还死要面子的程序员来说，新人还不如从C类开始。 3.4 B类与C类的比较 C类按照管理学角度而言是狗类。确实C类的IT人是非常辛苦的，你看到在低级一点如火车站候车室玩电脑的、大清早莫名其妙的背个包赶路的、机房里啃其啃其现场调试的、被客户呼来换去的、晚上还得找小旅馆免得超支的、高级一点飞机场赶场的IT民工、满脸疲惫还要态度和蔼的给完全不知道你在说什么的客户讲解为什么又当机的……，对了，他们就是C类！ 同样是背着个包，和对方的经理在小屋里讨论一下需求的、主持一个需求分析会议的、试图说服客户尽量采用B/S不要使用C/S的、有机会能和对方经理碰碰杯的、客户有要询问的技术难题总是找他的、客户表扬这个人还不错的、在方案演示会上眉飞色舞的讲解的、在竞标桌上声音颤抖的、能给客户讲的头头是道而且客户还满愿意听的，就是阿B了。总之按照我们喜欢和稀泥的习惯，B类就是还可以啦。技术还可以啦，沟通还可以啦，演示还可以啦，做事情还可以啦，多几个“可以啦”就组成了B。 这是比较形象的一个情景模式。其实只要从2.1的职位区分中就可以看出两者之间的本质区别。 描述C类的职责时，动词普遍是：协助、安装、了解、解答这样的动词，而描述B类则是用：设计、交流、演示、说服等动词。可以看出B类和C类主要是主动型/被动型的区别。主动的根据客户的部分需求去设计一套完整的方案，主动的上门交流，引导客户，设计演示程序、演示过程，这就要求B类素质、能力、技巧都较高，才能上至需求分析、下至系统错误都能搞定。因此B类大多都有较好的出身，如重点大学、曾经有好的工作过的、学习能力比较强。从国内的环境来说，能做到B类的，有两条途径，一种是从C类摸爬滚打出来的（甚至有些小公司老大们也是此类），这类人的最大特点是业务精、客户需求把握能力非常强，不过是少数。更多的是软件开发项目经理上来的，在某个系统需求调研的过程中，由于表现不错，项目结果和客户认可都不错，所以就在以后的新展开项目中从事了售前支持的工作。这样就成了一个主要的团体，并且明显具备项目经理的条件。我们可以再回去查一下B类职位的招聘要求，按照他们的要求，其实这批人还是不错的项目经理。因此如果说B类招聘对技术要求的也很高、对销售技巧、沟通能力也有要求，就再正常不过了，能够做到两边都不错的本来就不多。如果继续重复项目经理向B的转换，那B类数量和质量都将保持目前的水平。 C类则只要具备了肯吃苦（这也是很多招聘广告上的条件），有IT基础，都能干。什么都不懂，从800元开始做起，3个月就熟悉了，半年之后可以做1500的活，同时学点东西，向高级C或者程序员（包括测试）转变。对于刚走出校门的同学来说，C类最锻炼人，最重要的是学会做人，而且在现场学到的比公司要快，内容要丰富的多。 B类其实更辛苦，心里压力和C类无法比，客户、公司两边都是大爷，这份工作不是很好干。碰到比较矬的公司，觉得你不错，将销售、维护都抛给你的时候，除了一份像样的薪水，比较体面的客户关系，比起生活质量，不一定有C高。 3.2 A类与B类的比较 如果说C类是客户->员工，B类是客户<->员工的模型，A类就是客户<-员工的模型。A类和B类的区别并没有B类和C类那么明细，应该说没有本质的区别。在同一个行业做的TOP10的就是A类。A类不仅仅是主动的解决客户的疑问，更重要的是在客户的疑问还没有提出来之前，在以前的项目中就灌输了不少概念；或者在一般的交流中，发现了客户还没有意识到的需求，并引导客户，完成这个项目。有点玄，就像4大的咨询人员。他们能挖掘客户的需求，并以专业的角度将方案推销成功。在不停的项目合作中，保持完善的客户合作关系也是A类客户的重要职责。客户在IT业的理解肯定赶不上A类，因此我们看到很多客户一有什么还没有成型的需求就主动的和XXX联系，这些人如果是技术人员，可以看作是具备了A类的素质。不过我还没见过真正的A类，这里只是根据个人经历和职位要求想象一下。 从B到A是一种非常大的挑战，我觉得是。因为这个不像别的能够衡量的，如果某个技术不够补一下。这个过程需要很多因素：机会、时间、行业。可能你进电信业的时候，电信业还有很多机会，但等你成为B的时候，发现这个行业已经下滑的很厉害了，谁给你机会？另外如果B坚持不住，转行或跳槽了，几乎以前的经历就全部丢失，又得从B－开始逐步向B＋爬。所以能够在合适的时候，进入合适的行业，再加上公司和个人一起成长了，才可能成为A。这也是为什么目前A很少，只存在那些高利润的行业企业的原因。 四、闲趣 在网上查看职位的过程中，经常有很有趣的信息： 1） 不够NB，不要来 有个做数据库的欧洲公司，介绍超过了半页，要求也还是属于B类，就是口气比较强，所有的条件前面都加了必须： 中英文各半。 临了临了再加上一句，如果曾经投过本公司，未通过公司考核的，一般1到2年内不会再考虑。看你还投不投！ 2） 典型的黄世仁型 在招聘条件中写： 肯吃苦，要求常加班。更有甚者注明：男性、25岁以下，建议看到此消息的同志就不要抢应届生的饭碗了。 较恶（主要是说出来恶）的是象IBM这样的外资企业，在下面的求职声明中还要说明，本人知道我应聘的工作还需要经常的加班或超时工作，本人同意进行不定期的加班或换班。 3） 不知售前为何物的也在招售前 有很NB的公司，在招聘职位上就是高级XXX，职位说明就是简单的几句话，无非协助，方案设计，投标。在职位要求里面到是令人汗颜的A类要求。明显是皮包公司想招个骗子合伙人嘛。因此拜托那些行政或者HR们在招聘前，首先要想明白自己到底招的A，还是B C。