项目经理的商务指南系列之一：序言及项目本质（敏捷开发，客户，沟通，回款）

本文是项目经理的商务指南系列中的第一篇。（之一：序言及项目本质，之二：认识责任，之三：认识客户，之四：认识谈判，之五：认识项目进展，之六：认识回款，之七：将项目推向不败之地）

编程语言的逐渐高层化导致了需求分析与架构设计的逐渐合并，敏捷开发等更加扁平的开发方法论导致了项目团队将直接与客户的业务流程以及业务人员打交道。在这种变革中，项目经理将越来越需要掌握一些商务知识，而不是固守原来课本上对进度、质量、成本的认识。

本系列博文将涉及这一内容。

目录及内容提要

• 序言及项目本质
• •   从项目经理的角度看，项目常常是博弈、对抗的战场，而甲乙双方当初当然不是因为博弈或对抗而发起项目的。本章节将重新回到项目起点，去挖掘甲乙双方应共同持有的项目价值观。
• 认识责任
• •   软件项目经理常常被认为是关注进度、质量、成本、需求四个维度的内部管理者，而对于谈判、回款、维护客户关系等活动并不负有责任。而实际上，早在谈判期间就为未来的内部管理维度的要求达成了初步共识；而这些初步共识的实现程度，与未来客户的回款、关系进展又密切相关。
  •   本章节从责权利对等的角度，分析为何应将传统的项目管理内容与商务沟通内容融会贯通，及其对项目经理们未来职业生涯的影响。
• 认识客户
• •   本章节将从客户角度，分析客户对“项目”的态度，从而揭示项目谈判、报价、执行、验收过程中客户种种“难以理解”的举动背后的原因；理解这些，是与客户进入合作而非对抗状态的前提条件。本章节的末尾，还将提供一些技巧，掌握与客户打交道的基本心法与技法。
• 认识谈判
• •   本章节将从客户角度，分析客户为何在谈判中表现得强硬而又迟疑，从而揭示客户在项目早期实际所处的“被动”状态。若能理解客户在项目中遇到的实际困难和追求的核心价值，并将其置于项目管理的同侧而非对立面，就更有可能与客户达成共赢。
• 认识项目进展
• •   本章节将从客户角度，分析客户眼中的进度、质量、成本、需求、变更为何物，进而理解如何才能想客户可视化地呈现项目状态，以及如何令客户信任项目正在顺利进展。
• 认识回款
• •   本章节将从客户角度，分析客户如何认识回款，以及哪些行动及结果能让客户放心地结款。项目面临的首要问题，是要转换到客户的角度理解项目完成的定义，而不是固守研发管理中的定义。
• 将项目推向不败之地
• •   本章节将从项目管理的角度，观察和分析项目可能的发展路径，以及在这些发展路径上项目可能处于的状态。从商务的角度看，这些状态中的一部分进可攻退可守，是项目所应不断追求的不败之地。

项目本质

项目经理的眼中，项目常常是与客户进行博弈和对抗的战场。

在一家国际顶级企业的演讲者在被问及他们如何处理频繁的变更时，回答是“我们在签订合同时顺便会签订一个很繁琐的变更流程，每个变更的流程有40个环节，时间可长达一个月，因此多数客户都放弃了没有必要的变更。”而在提到敏捷开发的“拥抱变化”时，被最常问到的问题就是：“如果客户需求不断变化，导致项目延期超支怎么办”。

甲方缘何投入数以万亿计的资金，乙方缘何投入成百上千的人员，来打造一个博弈和对抗的战场呢？这当然不是当年的本意。

以下的内容，需要开发人员能站在甲方角度做一些基本的设想。最简单的方法，是假设自己要装修房子，能比较快速地入戏。

项目是一次互利的交易

其实与我们采购物品相同，项目的基本属性就是交易，我们把自己擅长的、多余的东西，来换取对方擅长的、多余的东西；在整个过程完成后，双方都会得利；无论“价格买高了还是买低了”，交易后的状态总归是优于交易前的状态。

有了这个基本认识后，对某些现象就能建立正确的认识。

比如“客户不加钱却提出大量变更”，就不应该被认为是“客户故意提出大量变更，然后又不加钱，从而想占我们的便宜”，而是应该被理解为“由于某些限制，客户需要获得更多利益，又无法为我们争取利益。”

这两者有何区别呢？前者无解，后者有解。有句俗话叫做不怕没好事，就怕没好人。前者就是没好人，而后者不过是没好事而已。

至于怎么解，以后的章节会提到。

客户最终购买的是软件价值

这是什么意思呢？举个例子。

两家软件公司，人数相同，开发完全相同的东西，一家100个销售+100个开发人员，另外一家则是只有200个开发人员。刚开始头一年会如何？应该是有销售的公司厉害一些，因为他们能把100块钱的东西，卖到200块钱，赚100块；而没有销售的公司，尽管人多，造出来的软件值两倍，也就是200块钱，但他们只能卖到210，赚10块。

但是10年之后，软件的价值差距就出来了，前者的软件已经值1000块钱了，销售人员也能把它卖到2000块钱，赚1000。但是后者的软件值2000，只卖2100，赚100。谁的客户多？当然是后者，因为时间长了，两家的产品差别这么大，价格又接近，客户不可能熟视无睹的。

后者的客户会直线上升，软件有个特点，只卖一个的时候，成本很高，得按2000算，但卖两个的时候，成本就几乎归零了，第二个2100整个都是净利，立刻就超过了第一家公司。

那第一家公司有销售人员，和客户关系好，会不会获得市场呢？会，但是不会很多。客户的决策者，也不是靠购买关系在甲方立足的，他们也迟早会倒向提供价值更多的乙方。

这对我们有什么启示？那就是任何时候，所谓商务、谈判、博弈……这些活动，都只是项目管理活动的附属品；正常最后赢得客户乃至乙方利益的，是向甲方交付价值丰厚的产品。因此切勿本末倒置。

由此得到的一个推论，是商务、谈判、博弈的核心目的，是保证双方的利益都最大化，不可持有零和心态。

掌握好这两种主要本质，就能在下面所说的过程中保持正确的心态。

 

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