订单额-销售额-回款额的关系您理清楚了吗？

到很多家企业服务营销改善，我问企业的第一个问题永远是——您的营销目标是什么？

   当我与企业领导共同探讨订单额、销售额、回款额的关系时，很多企业会告诉我，我们知道啊！我们考核的时候都用了啊！

   我想问的是，您真的搞明白了吗？

   到一家企业服务时，我让他们告诉我他们企业今年营销的这个三个目标的数字，结果分别是1.2亿，9000万元和7200万元。

   我告诉他们，他们企业非常危险！！

   他们一脸茫然……

   我告诉他们，通过这三个数字分析，你们企业的制造周期是3个月，安装调试周期近3个月，年度资金周转2次！——他们很惊讶，你如何知道！

   我再告诉他们，根据他们行业情况，如果毛利30%左右情况下，企业非常危险！因为，按照1000万元/月的产出，企业需要材料资金700万元，按照7200万元年度回款，600万元/月回款不能支撑正常的生产经营，看似不低的利润空间可能都被正常（3331在中国都看是正常回款周期了）的回款周期压缩企业的现金甚至断流，而上述算法还是没有考虑非正常或超量安全库存情况下的……——他们更加惊讶！

   当然，企业会讲，我们是正常转动，还有去年的销售额和回款额会转回来……

   我又告诉企业，这更加可怕，因为你们定目标的时候就没有考虑去年的转结，销售额和回款额目标定低了，明显的考核不合理，结果对个人有利对公司极为不利，……

   中国特色的可能还有就是客户的回款周期极为不合理，再加上上述要求和考核的不合理，结果将更加可怕。

当然，还可能是成长的烦恼，订单额上升过程，制造周期和产能不足，导致销售额同比上升不足，回款额更加上升比例不足，现金流压力必须想办法化解，应对成长的烦恼。

   这就必须改善了，而且改善必须从回款周期的改善开始，这才是企业运营的根本，也是从数字看到的经营数字背后的科学和正确的逻辑！

   这样，企业的现金流才没有问题，才能先活下去，而后一步才是真正的利润的问题！