海外销售额占50%！作为科技如何以出海破解智能护理机器人盈利难困境？

前言

走向出海，已经成为中国银发科技企业的必选项。

全球老龄化趋势的深入，照护老人成为社会关注的焦点。从健康管理到智能穿戴，智能化科技适老产品正逐步渗透到银发群体。

深圳作为科技有限公司是一家从事智能护理机器人研发、制造及服务的国家高新技术企业，公司围绕失能人群六项护理需求自主开发了行走机器人、大小便智能护理机器人等6项场景系列30余款产品，获得300多项知识产权，2023年被工信部认定为智慧康养示范企业。

目前，其产品已广泛应用到全国各地康复机构、养老机构、社区及欧美、日韩、东南亚等40多个国家和地区。

为什么要布局出海市场？有哪些新品类机会？在AgeClub视频号直播间，AgeClub创始人段明杰对话作为科技创始合伙人彭水平，共同探索银发智能科技发展的新航向，把握出海市场的黄金机遇。

以下是他们对谈内容的整理（有删改）：

01  政策加持+调研洞察,把握出海市场的黄金机遇

AgeClub发现，今年1月国务院发布一号文之后，目前国内已经开园或者正在规划的银发经济产业园已经有20多家了，可见过去的十年的整个银发产业集中发展的是养老服务，随着一号文发布之后，整个产业的发展方向重新进行了校正。

各地政府在出台政策的时候，一般会配套一个银发产业基金，所以AgeClub预期到明年年底全国至少有30支银发产业基金，可投向市场的资金至少在200亿以上，这也是在过去十年整个养老产业发展过程中不曾出现的一个现象，所以整个资金链会非常宽松。

值得注意的是，政府的资金的投向会集中在一些偏产业的层面，例如偏产业集群的、偏智能制造的、偏文旅的、偏食品营养的。

根据AgeClub的观察，各地都在成立银发产业基金以及银发产业园，就是为了通过投资来吸引产业入驻，其中重点引入的产业就是与智能制造相关的。

成都市发布的政策里面专门提到：要支持头部企业加强银发经济AI大模型的训练，向社会推出至少一款专用的大模型，推进银发经济的智能化和数字化，以形成银发产业终端的聚集。这里面重要的一个政策就是吸引、鼓励成立大量的银发经济的VC，给予财政的政策支持。

上海市也在做银发经济产业园，他们主要打造10-15个养老科技的产品的企业基地，培育5-10家合作企业，认证一批全国知名的养老科技服务品牌。

此外，相关政策的牵头单位都转向了发改委这样的强势部门来做主导，联合文旅局、体育局、卫建委、商务局一起来进行推动，这也是不曾出现的一个现象。

从2015年中国开始提出智慧养老；从2015年到2020年，智慧养老在逐步发展；从2020年到2023年整个市场的智能辅具市场开始慢慢启动，整个出口市场也开始出现一些重要的变化。

到2023年就越来越明显了，多家企业直接就把市场定位为出海市场，这些企业的营收逐步往上增长。例如，做电动代步电动的一个企业增长得非常迅速，2023年4000万的收入全部来自出海，今年有可能到一个亿的收入，增长速度非常快。

在国内的老年市场还没启动、海外市场非常成熟的情况下，出现了一个时间的错峰。AgeClub认为，这个阶段是最适合出海的。

AgeClub在游学的过程中也访谈了很多做智能制造的企业，这些企业现在对海外市场的出口已经占到他们整体销量的40%、50%甚至80%。

此外，AgeClub从去年到今年，已经去日本做了5期考察，拜访了一些上市公司和头部的老年企业，让我们看到了整个市场发展的真实情况和一些新的商业机会。日本的辅具租赁市场多，护理器械大概消费有4,000亿日元。

欧洲一家专注做老年人的浴室辅具设备制造公司，出海到30多个国家，一年大概有4亿欧元的收入。今年9月，AgeClub将前往欧洲考察银发产业，立足欧洲银发产业发展历程看中国市场机会，探寻企业出海机遇。

AgeClub发现，国内的产品出口到日本市场一般都会加价3-4倍，推断到欧洲市场其实有更加强的竞争力，所以AgeClub认为，中国企业一定要把眼光打开走向出海市场。

AgeClub调研的时候还发现了国内不管是做电动轮椅的，还是做护理机器人的，还是做洗澡机的，他们在国内的消费还没有完全启动，而相反在韩国、在日本、在中东、在欧洲出现了一个很大的突破和启动，所以出海市场一定要抓住这一块。

在国内整个市场还没有完全启动的情况下，或者部分市场还没有完全启动的情况下，走向出海市场是一个很大的机会。

02  情怀+机遇，作为科技的发展历程

1-AgeClub：是因为什么契机进入银发市场，公司为何取名作为科技？

彭水平：在人口老龄化趋势日益加剧的当下，银发市场作为一个潜力巨大的新兴市场，正在吸引着越来越多的企业加入。而我们公司，正是在这样一个背景下，以智能护理为驱动，抓住了这一契机，踏入了银发市场。

作为科技体现了我们公司的使命、愿景和经营理念。我们公司的使命是：作好智能护理，为天下失能家庭排忧解难。我们希望通过科技手段，帮天下儿女有品质地尽孝，助护理人员更轻松地工作，让失能老人有尊严地生活；

而我们的经营的理念是：有所为，有所不为，才能有所作为，我们希望在智能护理领域有所作为，成为智能护理行业的领导者，通过我们的努力，帮助100万个失能家庭缓解“一人失能，全家失衡”的现实困境，这是我们的使命所在，也是我们的愿景所在。

2-AgeClub：很多人觉得中国的银发智能科技消费市场还没有完全启动和爆发，作为科技在行业做了几年有什么感受？

彭水平：我们几个创始人也是因为情怀开始做这行，因为创始人都经历过照顾亲属的经历，对于照护老年人的传统痛点感同身受。此外，我们其他几个合伙人在500强企业工作也到了一个瓶颈，所以就想通过创业来解决实际的社会问题。

在2019年我们成立当初，刚好爆发疫情，所以前三年我们一直在做产品的研发和迭代。这个过程中，我们也明白养老市场发展周期是比较漫长的，也做好了应对各种困难的心理准备。

3-AgeClub：过去几年，你感觉作为科技经历了哪几次重大的发展历程？

彭水平：2021年，我们的第一款产品大小便护理机器人正式量产上线，基本上是在2021年年底，我们的产品才开始陆陆续续进入市场。

2022年,作为科技自主研发的大小便智能护理机器人入选工信部《2022年老年用品产品推广目录》。

2023年，作为科技荣登中国价值企业榜大健康领域创新企业TOP 30。

2024年4月份，央视对作为科技进行了两次的专题报道。

所以说,我们每一年都有一个新的阶段和发展目标，每一年也都能拿到融资。

03  消费能力+消费认知

出海市场的潜在动力

4-AgeClub：作为科技当时因为什么原因决定进军海外？

彭水平：首先，我们必须正视中国养老智能产品市场发展的现状。尽管国家一直在积极推动养老市场的发展，但养老智能产品的消费认知确实需要一个过程。这不仅仅是技术普及的问题，更是文化、习惯以及市场接受度等多方面的挑战。

在国内，大部分老年人对于智能产品的接受程度相对较低，市场教育需要一定时间。而与此同时，全球范围内，特别是欧美、中东等发达地区的养老市场已经相对成熟，养老模式、消费能力和消费人数都呈现出较高的水平。

这种市场现状的差异，促使我们将目光转向海外市场。通过前期的市场调研，我们发现欧美、中东等地区的老年人口数量庞大，且随着生活水平的提高，他们对于养老产品的需求也在不断增加。

与此同时，这些地区的老年人对于智能产品的接受程度较高，他们愿意尝试新科技带来的便利和舒适。这种市场环境和消费习惯，为我们的养老智能产品提供了广阔的发展空间。

5-AgeClub：你开发海外市场的过程中，发现了哪些机遇和惊喜？

彭水平：在布局海外市场的时候，我们陆陆续续跑了20多个国家。像欧洲的市场，在前期调研之后，发现欧洲市场的市场机会非常大，因为国外对老年智能化产品的消费能力和消费认知会比较高。

所以,在护理设备方面，我们目前集中在欧美发达国家，出海到40多个国家，我们的产品也是比较受欢迎的，性价比很高，智能化程度也比较高，这是我们的优势。

我们目前海外的出口增长量还是比较大，去年我们整个海外销售额大概是占了40%左右，今年出海市场预计占到50%一个份额。

6-AgeClub：你觉得国外的消费主题主要是靠政府采购，还是靠消费者来采购？

彭水平：就我们对于市场的调研，对于海外市场来说，由于养老模式的不同，政府在其中扮演了更为关键的角色。在许多发达国家，养老保障制度完善，政府通过提供养老金、医疗保障等福利措施，保障了老年人的基本生活需求。

这种养老模式使得老年人在退休后仍能保持一定的消费能力，从而成为消费市场的重要力量。同时，政府也会通过一系列政策来刺激消费，如减税、补贴等，进一步推动市场的发展。

7-AgeClub：作为科技在开发海外过程的过程中遇到过的困难是什么？是怎么解决的？

彭水平：首先，我们刚开始花了很长的时间，深入多国调研，经历了很长的摸索阶段。通过对市场调研、与用户交流，我们最终才形成三个聚焦：聚焦产品、聚焦市场、聚焦人才。

聚焦产品即通过调研得出哪一类产品在市场上能快速增长、消费者乐意买单的。

聚焦市场就是公司定位出海之后，发现精力有限，资金投入和人力投入是非常大的，所以我们后来在市场这一块主要聚焦欧美和中东发达国家的市场，精力就不会分散。

聚焦人才是我们出海的国家除了语言是英语外，还有西班牙语等，所以仅仅是英语沟通可能也不了解当地的文化或者是沟通的技巧，所以我们储备了拥有语言优势、又经验丰富的人才。

8-AgeClub：在开发海外市场过程中，如何解决售后服务问题？

彭水平：我们采取先To B再To C的模式，通过构建海外经销商渠道，并依托当地经销商、分销商提供售后服务，为后续C端市场的拓展奠定基础。若此时自行建设售后服务点，成本将大幅上升，但未来我们会进行相应规划。

9-AgeClub：据作为科技官网消息，广西桂林新设生产工厂，其产能是否能够满足出海市场需求？

彭水平：2023年底设立生产基地，是作为科技出海战略布局的一部分。原先我们海外市场订单较少时，采用委外加工方式，存在成本高、产品质量控制难、交付时间长（约两个月）等问题。

目前，拥有生产基地后，产能得到有力保障，生产效率缩短至45天内，完全能够满足海外市场需求。

04  资质认证与智能创新，自营产品荣获多项荣誉

10-AgeClub：作为科技的产品进入海外市场前，有哪些准备措施？

彭水平：首先，在资质认证方面，我们于2021年产品上市之初即开始布局各地区的认证工作，成功通过美国FDA认证、欧盟MDR医疗器械认证等关键认证，为产品走向世界奠定坚实基础。

其次，在知识产权方面，我们的产品已获得300多项专利认证，并荣获德国红点奖、欧洲好设计奖、美国MUSE奖等国际奖项。

11-AgeClub：目前作为科技的产品品类中，自营产品占比如何？

彭水平：目前我们出口的产品主要为自主研发设计，根据国外市场需求进行市场调研，了解个性化需求后进行设计开发。产品更新迭代与创新升级对我们来说是一项重大挑战，但我们将持续根据市场需求进行定制化开发。

12-AgeClub：作为科技的哪些产品在哪些国家销售表现最佳？

彭水平：在荷兰、法国、英国等国家，我们的户外出行与护理产品销售情况良好，尤其是电动代步车。欧洲部分国家老年人热衷于户外出行，但受限于行走距离，我们的电动代步车解决了他们3-5公里区域的行动问题，因此受到广泛欢迎。

05  银发智能科技出海的未来机遇

13-AgeClub：您认为中国企业出海的最大竞争力体现在哪里？

彭水平：中国企业出海已成为全球经济格局中不可忽视的力量。其竞争力主要体现在强大的适应能力、创新驱动的发展战略、深厚的本土市场经验以及不断优化的国际化管理体系。特别是智能化创新及整个供应链的配套能力，为中国企业出海提供了显著优势。

14-AgeClub：未来三年内，您预计中国企业在海外市场将占据多大的份额？

彭水平：这取决于具体的品类和地区。我们预计大致占据10%的市场份额，因为企业出海需要一个逐步发展的过程。

15-AgeClub：有合作伙伴提出与作为科技共同开拓海外市场的意向，未来作为科技是否会与海外企业合作？

彭水平：我们非常欢迎与各方进行合作。目前我们已开始布局C端市场，并计划推出价格在100-200美金之间的智能化产品。此前我们已与日本一家上市公司进行交流，他们也希望引入中国产品至海外市场。

我们目前正积极与欧洲、中东及日韩市场的当地企业进行沟通合作，通过本土化组装生产将我们的产品推向更广阔的海外市场。我们期待与其他企业共同开发智能化的单品，如监测类产品等，共同拓展出海和C端市场。