弘辽科技：6个核心关键词，抓住创业的“命运转折点”！

近日，【创业邦会员】线下大课邀请峰瑞资本创始合伙人李丰、友朋创始人王安永、深光科技创始人冯翀展开圆桌论坛，为创业邦会员关心的问题解惑答疑。

如何看待新消费赛道遇冷？

关键词：周期、信心

冯翀：现阶段来看消费确实有一定的遇冷因素，在于用户对国际大环境产生的不安全感和对经济环境的不确定性，消费者可能会把自己非刚需的消费减少，但刚需性的消费，比如说衣食住行、子女的教育、医疗等等这些消费是很难减少的。有一个“口红经济”这样的现象，在经济面临不确定时某些消费品可能反而还有增长的趋势，这是我们看到的一些机会。

深光科技创始人 冯翀

王安永：第一，如果我们今天觉得消费遇冷了，那我们要往前看是不是过去消费太热了，所以我觉得从这个角度来看这是一种对比。

第二，消费遇冷可能不是我所在的这个消费领域的问题。应该是大家钱袋子紧了，手里的资金紧，因为经济形势并不好，大家对市场缺少一些信心。

但我觉得消费领域确实在前几年有些过热，甚至我觉得热的不合理，所以从这两个角度看是两个冷法。

李丰：我认为这个问题，第一社会其实不缺钱，钱还在，就是大家都拿来存了，不管是企业还是个人都是高增的存款，不花钱的原因就是王总讲的这点，对确定性缺乏信心。

第二是资本市场的问题，一级市场会有很长时间的寒冬吗？不太会，一级市场是有周期性的。比如说我们在2021年就没那么投消费，因为2020年-2021年过热了。今天大家都说资本市场比较冷，但我们投得比较积极，可以说是“应投尽投”。

资本市场的所谓寒冬都不会太长，而且资本市场下一次再热到同一个方向，比如说该投消费的还要投消费，不过下一次投回来的时候，原则上都不先投上一次已经热过的这些，主要是因为接不住这个泡沫，但他会在同一个消费逻辑上找另外的东西，这是每一轮一级市场的规律。

第三，刚才我们讲的还缺一些信心，大家缺一些长期信心，市场缺一些整体的变化等等。所以今天面临到的问题，消费乃至经济，一定会一部分或者较大部分靠内需驱动，即使不是今天也是明天。

所以中国钱的供给量并没有减少，且资本市场也还好，当下我们面临的问题主要是信心问题，好在信心也在逐步提升。

如何应对行业的重大变革和创业路上的关键问题

关键词：找到加分项

2021年6月份之前，深光科技谈融资有若干个重要的教育产业投资人，前景一片乐观，但突然遇到教育行业“双减”政策，深光的产业投资方本身出现了翻天覆地的变化，对于深光来讲本来看起来前景无限光明，突然一下自身和周围，订单和投资，全部归零。是如何应对的？对走势又是如何判断的？

冯翀：当时教育这件事在投资人端很难去继续拿融资，我们当务之急必须改头换面对我们的事情进行重新的包装和拓宽，除了教育硬件之外要做投影交互长期的事情。

我们给产品重新定位，叫做“万物皆可投”，我们讲AR投影除了用在教育端，还用到了办公娱乐，包括未来的智能车载，将非智能的空间改造成智能的空间，用到个人家居的领域，将个人的家庭变得随处都可以显示屏幕，随处都可以显示交互。

AR投影的市场估值实际上和下一代的全球互联网理念挂钩，总市场会突破2000亿人民币，这也是我们对这个市场做的估算。

这一步对产品的包装和对赛道的转型，我认为是在双减之后，我们仍然能够拿到融资最关键的一步，也是我们做的最关键一个转变。

李丰：提到为什么峰瑞会投深光两轮，我想说这个次数不是重要的，而是一个企业经历过生死的阶段，没死熬过去了，是一个很大的加分因素。

峰瑞资本创始合伙人 李丰

没死熬过去这件事有两种情况，一种情况不太加分，是不想认输所以硬挺着；另一种情况是相信自己能做成，且在那个关键的过程中上了一个台阶，这种是加分的。就好比我们说校园创业辍学是加分项，但你的辍学不是因为你被学校开除读不下去了，而是因为你做了一些规则之外的选择和尝试，这个是加分项。

深光科技的这段经历刚好就满足这个加分项。

线上线下难兼容，如何做好全链路融合

关键词：效率

李丰：虽然线上线下的用户可能重叠得越来越多，但这两个流通渠道的形态却完全不一样。生意形态不一样。举个例子，三只松鼠刚开始拓展线下零售的时候，发现它所有的包装上都没有可以挂在货架上的小孔，这在线上渠道根本不成问题。而且线下销售需要零售商和批发商，这中间还会有分成问题。

用户购买方式不一样。线下用户偏冲动性购买，人们在线下买零食很少一次性买一大箱。但是线上的所有电商都会制定各种各样的组合装，供消费者计划性地购买。

货物流转不一样。线下的物流需要经销商、零售商之手，线上则是出了仓库直接把商品派送到客户手中。

品牌的效率、价格、产品、销售策略都不一样。商家把线上线下的销售变成一件事来做，这就对所有的公司构成了一个巨大无比的挑战。

无论哪个商家谁能把线上线下的融合做好，谁就能拥有世界级高零售效率。谁能在这个链条上把效率做到最高谁就厉害，因此只做一个点是不足够的，就要拼谁更懂整个链条。

数字化时代，产品如何运营才能吸引用户

关键词：共赢

王安永：比如一个女生在便利柜买了一瓶茶，然后基于数据推送给她一张雪碧的消费券，她拿到券以后，下次在我们的设备上买东西就可以直接抵扣这个券，且只需花5毛钱。这个逻辑是给品牌做大量的新品推广，我们把这点作为接下来一个重要的能力，来为品牌和消费者建立这样的连接。通过前端的互动，生产商和运营商都可以直接与消费者产生联系，我们要把消费者玩嗨，让运营商赚到钱。简单理解就是M2C，我们让生产型企业跟消费者直接联系起来，用我们的设备做载体。

友朋创始人 王安永

我们的核心价值主张是让这个行业的运营商、参与者都能够赚到钱，如果这个行业因为我们的存在提升了整个行业从业者的盈利能力，同时又让消费者省钱，那么就是这个行业春天的到来。

如何管理“混合型人才”的团队

关键词：认可

冯翀：我们很长一段时间在做的一件事情，就是怎么把年轻的高校科研团队和硬件老兵团队做结合。

第一，要解决双向奔赴的问题，就是双方都要互相认可这件事的价值；第二，是认可对方的价值。这件事情刚开始很不容易达成，它只有在成为利益共同体的时候才容易达成，比如说校友圈，比如说亲友圈。我们最早在已经形成利益共同体的人当中去选，容易把这件事情干成。

另外从管理学上说，一定要有很好的分配方式，而且这种分配不仅仅是钱或者股权，更多的还是面子、票子、位置等的分配，这些的分配都要在这些人当中做好，我认为这两点是做好这件事的核心。