很多人说销售是卖产品,其实,销售就是卖需求 ! 星巴克卖的也不是咖啡,卖的是休闲。希尔顿卖的也不是酒店,卖的是舒适与安心。请问,那么你在卖什么呢?
仔细想 , 销售也不是单纯地卖需求这么简单。
这里有两个方面 :
一、严格地说是顾客有问题,想解决这个问题的时候,这种需求他才会购买,顾客不会为没有问题的需求买单;
二、需求不是顾客与生俱来就有的,需要我们去引导激发他的需求。
- 客户本身有购买需求
如果客户没有这方面的需求,那么就算我们提供价值和信任,客户也不会买,因为他不需要。这就好比我们上街买东西,正常只会购买我们想要的物品。如果这个物品我们暂时用不着,就算老板再好,我们也不会考虑!但这并不是说,提供价值和信任不重要。而是说,客户暂时没这个需求。我们只要持续提供价值与信任,等顾客有需求的时候,就有可能会找到我们购买!
2.客户对我们的信任
线下建立信任,相对容易,因为能观察到一个人的言行举止。只要相处几次,并对对方真诚,它就会信任你。但是在线上不是!大家双方见不到面,考得及时我们在网络中的变现形式!比如我们的三观:世界观、人生观、价值观。当然还有道德观!我们向他人展示的,是怎样的一个人。是否善良、真诚、懂得感恩、有团结和奉献精神。建立信任的另一个点是互动、互动是增进彼此感情的“加油器”,能让对方卸下防御心,并拉近双方距离。所以这两个都是我们需要向外展示的,是打造我们独特的个人魅力与培育信任的重要因素。
3.向客户提供价值
能被我们所心动的价值,离不开关系。我们能给到客户想要的资讯、解决方案和相关建议,这给对方起到了指导性作用。这个过程,其实是在塑造我们自己的“专家形象”。让对方相信,我们是有这个能力来帮助到他们!
如何让客户相信产品或服务的效果及价值?
- 事实法:摆事实摆出过去多少人受益于产品或服务的事实,有的人把这称为“客户见证”。但是要让人信服,必须符合统计学原理,最起码采集的样本量要够。报告也类似于“客户见证”。
- 虚拟法:讲道理建立一套关于产品或服务的研发、开发原理与依据,让人从道理上觉得这个产品或服务可能有效果。讲道理的做法,也是人们常说的“要卖产品,先卖思想。”借助某某权威专家、名人、有公信力的机构为你的产品或服务作推荐、做代言、做背书。
换位思考、理性消费!
当销售员抱怨自己的客户不懂产品的时候,也应该明确知道:销售员不能把客户的要求当成销售的障碍,而应该看做是提升自己销售能力的机会。
销售员不要单纯地期待客户的简单性需求,还应该考虑到客户家中的设计和实用性。但销售员不是设计者,作为一名销售员重要的诚信。只是为了销售而销售,不会换位思考,走不进客户的心里,难成为销售界的权威人士。
与客户沟通的烦恼,任何销售员都会遇到,即便是经验丰富的销售员也不例外,但不同的是销售员的处理方式。有经验的销售员善于把客户的意见和自己的销售理念相融合,解决方法既让客户满意,又不违反原则,甚至可以达到意想不到的效果。
许多销售员对待客户提出质疑时,处理方法恰到好处,成功地将客户的疑问转化为提升自己能力的阶梯。而尚缺经验的销售员们也要重新摆正客户在心中的位置,既不要把客户当成傻瓜,也不能对客户言听计从,应在两者的平衡中总结出既要让客户满意,又不违反规则的好方法。