【东田微】发行人第一大客户的生产经营发生重大不利变化，是否构成IPO的实质障碍？

1. 在IPO审核中，我们都知道，在判断发行人持续经营能力的时候，肯定不是将发行人孤立来看的，还要考量外部监管环境、上下游的竞争格局变动等客观因素，毕竟一个企业是要跟各种因素对抗，跟各种供应商和客户直接谈判打交道的。

2. 因而，在实践中如果发行人的重要供应商和客户，出现了重大战略调整、临时的经营苦难、合作条件和标准重大变更等情形的时候，那么就需要关注到这样的变化对于发行人的影响是怎样的？当然，这样的变化对于发行人来说也不一定是坏事，或者说可能是坏事但是可能是临时的以后可能会变成好事，或者说现在是好事以后也可能变成坏事。不管怎么样，都需要充分了解这种变化的前因后果，尤其是背后深入的内在逻辑，从而对发行人的影响作出明确的结论。

3. 具体到本案例发行人，就是一个典型的案例：

① 发行人报告期内第一大客户一直是欧菲光，没错，就是那个非常著名的果链公司，为苹果提供摄像头模组的。发行人对欧菲光销售占比最高接近40%，最低的时候也接近30%。

② 欧菲光因为众所周知的与苹果终止合作的原因，销售规模大幅下降甚至还出现了亏损，受这样的影响，发行人2021年向欧菲光的销售金额和占比也是大幅下降，因而导致发行人2021年的业绩也有小幅度的下滑。

③ 发行人与欧菲光的在手订单也大幅减少，自然关注到是否影响后续与欧菲光的合作，甚至应收账款是否存在收不回来的可能，是否需要单独计提跌价准备。

④ 更深入一点思考，欧菲光这种经营状况的重大变化，是否会影响发行人下游行业整体竞争格局的变化，甚至是重新洗牌，因而造成对发行人重大不利影响。

4. 对于审核过程中这些疑问和关注，发行人做了相应的解释，从小兵的角度来说还是可以接受的。当然，先不讨论技术细节问题，就从基本的感受来说，这个也可以理解。具体来说就是：

① 欧菲光是很知名，行业占有率和竞争力排名第一的企业，不会因为某个客户的终止合作就彻底陷入经营麻烦，哪怕他是苹果公司。

② 欧菲光可能暂时会有一段时间的低潮和业绩的下滑，但是后续评级自己的技术和优势肯定可以做出调整恢复一定水平。

③ 发行人能够成为欧菲光的供应商，从某种程度上也说明了发行人的技术优势和门槛，因而，发行人可能因为第一大客户的重大变化也会有暂时的困难，但是终究也会自我调整完成。

5. 从具体细节和商业逻辑的角度来解释，也能够验证上述的感觉：

① 发行人向欧菲光销售的产品，并没有最终用到苹果产品上而是其他产品；

② 发行人跟欧菲光的业务合作还在继续，尽管销售和订单都在大量减少，但是合作还是稳定且持续的，销量下滑跟欧菲光暂时的生产困难有关系。

③ 发行人积极开拓了其他客户，比如已经成为OPPO的合格供应商。

④ 发行人2021年1-9月可能会有一定的业绩下滑，但是全年预计净利润还是在6000万元左右，完全符合IPO上市标准。

⑤ 发行人对欧菲光的应收账款能够及时收回，其他的仍旧在信用期，不存在延期的情形。

 （1）2021 年1-6 月发行人对欧菲光销售收入为5,639.26 万元，较2020 年上半年下降28.03%，较2020 年下半年下降46.18%；截至2021 年6 月30 日，发行人对欧菲光的在手订单金额为593.88 万元，同比大幅减少。

2）因客户苹果终止合作以及大客户华为销售的大幅下滑以及海外疫情反复，下游市场需求不景气，欧菲光2021 年第二季度经营业绩亏损。

一、结合欧菲光采购发行人产品主要应用终端品牌，分析2021 年发行人向欧菲光销售额大幅下降的原因；结合欧菲光最新经营情况和发展趋势、在手订单情况同比和环比变动情况，分析发行人与欧菲光业务合作的可持续性、相关应收账款的期后回款情况及坏账准备计提是否充分

1、结合欧菲光采购发行人产品主要应用终端品牌，分析2021 年发行人向欧菲光销售额大幅下降的原因

报告期内，发行人销售给欧菲光的产品主要应用在小米、华为、荣耀、vivo 等品牌智能手机中，具体情况如下：

2021 年发行人对欧菲光销售额大幅下降，主要原因系欧菲光自身收入规模大幅下滑，从而导致欧菲光向上游滤光片企业的采购规模大幅下滑。

2018 年、2019 年、2020 年及2021 年1-6 月，欧菲光对前五名客户的销售及占比情况如下：

 如上表所示，欧菲光的客户集中在前三名客户，对其他客户的销售规模和占比与前三名相比差距很大。根据其披露信息获知，前三名客户分别为苹果公司、华为公司、小米公司。2021年1-6 月，欧菲光因苹果公司终止合作关系、华为手机出货量大幅下滑、海外疫情、芯片物料短缺等多重不利因素影响，营业收入规模大幅下降，2021 年1-6 月对前五名客户销售收入同比下降了55.86%，前五名客户中扣除苹果公司，2021 年上半年对其他客户合计销售收入仅占2020 年的25.88%。

发行人通过欧菲光销售主要应用在小米、华为、荣耀和vivo 品牌手机，占欧菲光滤光片整体采购比例稳定在25%-30%。2021 年1-6 月，随着欧菲光自身收入规模大幅下滑，相应导致了发行人对欧菲光销售收入较2020 年大幅下滑，发行人对欧菲光销售收入下滑幅度与欧菲光自身业务规模的下降幅度较为接近。

二、结合欧菲光最新经营情况和发展趋势、在手订单情况同比和环比变动情况，分析发行人与欧菲光业务合作的可持续性、相关应收账款的期后回款情况及坏账准备计提是否充分

1、结合欧菲光最新经营情况和发展趋势、在手订单情况同比和环比变动情况，分析发行人与欧菲光业务合作的可持续性

（1）欧菲光最新经营情况和发展趋势

根据欧菲光2021 年半年度报告，2021 年1-6 月欧菲光销售收入为117.42 亿元，同比下降了49.96%，2021 年1-6 月扣除非经常性损益后的净利润为-5,108.80 万元，同比下降111.51%。

2021 年1-6 月，欧菲光光学光电产品实现营业收入69.93 亿元，同比下降40.47%，综合毛利率为13.43%，同比提升2.26 个百分点，其中①摄像头模组（除境外特定客户相关产品）实现营业收入69.43 亿元，同比下降40.72%，出货量为2.45 亿颗，同比下滑19.53%，综合毛利率13.29%，同比提升2.21 个百分点；②智能手机光学镜头产品（含对内自供摄像头模组部分）稳步发展，出货量为1.15 亿颗，同比增长49.58%。

（2）发行人对欧菲光在手订单情况

2020 年上半年、2020 年下半年和2021 年上半年发行人对欧菲光的在手订单情况如下：

 2020 年上半年发行人对欧菲光实现收入7,836.11 万元，2020 年下半年对其实现收入10,478.62 万元。随着新冠疫情的缓解、下游市场需求快速复苏以及下半年消费电子旺季特点等，2020 年下半年发行人对欧菲光的销售收入规模明显高于2020 年上半年；进入2021 年上半年，第二季度手机产业链景气度减弱和欧菲光自身订单需求的下滑，发行人对欧菲光的销售收入为5,639.26 万元，较2020 年下半年对其的收入规模明显下滑。

2021 年6 月30 日，发行人对欧菲光的在手订单金额为593.88 万元，较2020 年6 月30日的在手订单减少63.26%，较2020 年12 月31 日的在手订单减少30.94%。主要系去年同期新冠疫情后，智能手机市场景气度快速回升，下游订单旺盛，导致2020 年6 月末的在手订单金额基数较高，而2021 年第二季度智能手机出货量大幅下滑，市场需求减弱。同时，欧菲光因自身业务发生重大不利变化，对其业务开展产生不利影响，综合导致2021 年6 月30 日发行人对欧菲光的在手订单金额同比和环比下降均较多。

截至2021 年7 月31 日，发行人欧菲光在手订单金额为596.25 万元，较2020 年7 月末下滑31.58%，下降幅度较2021 年第一季度末和半年末的同比降幅已明显收窄。

截至2021 年8 月31 日，发行人对欧菲光在手订单金额为839.79 万元，较2021 年6 月30 日增长了41.41%。

（3）发行人与欧菲光业务合作具有持续性

欧菲光作为发行人重要战略客户之一，面对客户自身发生的不利影响，短期内发行人对欧菲光的销售收入规模和在手订单也受到了较大不利影响。但发行人积极配合和响应欧菲光各种业务需求，为欧菲光滤光片的主要供应商之一，与欧菲光持续进行业务往来，2020 年和2021年1-6 月占欧菲光滤光片整体采购比例稳定在25%-30%。

截至2021 年8 月31 日，发行人对欧菲光在手订单金额和数量分别为839.79 万元和1,289.56 万片，较2021 年6月30 日分别增长了41.41%和75.82%。同时，根据欧菲光于2021 年8 月底向发行人下发的未来三个月（9-11 月）订单需求量，未来三个月发行人预计将向欧菲光交货约5,200 万片滤光片，相应金额约为2,900-3,200 万元。

因部分终端品牌的短期风险和新冠疫情反复、芯片供应紧张等阶段性市场波动等多重不利因素，欧菲光2021 年上半年的业务规模大幅下降，导致发行人对欧菲光的销售收入和在手订单也产生较明显的不利影响。但是欧菲光作为行业内知名的模组厂商，正采取积极措施应对短期不利影响，保证自身的持续稳定经营。发行人与欧菲光建立了长期稳定的合作关系，与欧菲光持续进行业务合作，2021 年8 月的在手订单金额较2021年6 月恢复增长，并预期未来三个月保持一定规模的交货量，发行人与欧菲光的合作具有持续性。

2、发行人对欧菲光的应收账款期后回款情况良好，坏账准备计提充分

截至2021 年6 月30 日，发行人对欧菲光的应收账款账面余额为2,801.56 万元，发行人已于2021 年8 月31 日前收回货款2,166.19万元，回款率为77.32%，回款情况良好，尚未回款占比22.68%，仍处于信用期内。

截至本回复报告签署日，发行人应收欧菲光的款项均保持正常回款状态，不存在无法收回或预计无法收回款项的情形，发行人已按照会计政策对应收账款计提坏账准备，坏账准备计提充分、合理。同时，发行人将及时关注欧菲光经营情况和回款情况，并与客户保持紧密沟通，加强应收款项的风险管控。

三、说明与欧菲光正在合作的主要项目情况，欧菲光业绩下滑对发行人经营业绩的影响，欧菲光业绩大幅下滑是否会改变整个下游行业的竞争格局进而对发行人业务带来负面影响

（一）发行人与欧菲光正在合作的主要项目情况

发行人与欧菲光目前合作的主要项目为镜座组件白玻璃、镜座组件蓝玻璃、镜座组件树脂滤光片，项目对应的终端客户包括小米、vivo、荣耀、华为及其他等，2021 年9-11 月整体呈现逐月递增趋势，预计2021 年10-12 月向欧菲光交货5,466 万片，对应金额约为3,000 万元。

（二）欧菲光业绩下滑对发行人经营业绩的影响

报告期内，欧菲光系发行人的第一大客户且占比较高，2020 年发行人对欧菲光的销售收入占营业收入的比重为39.99%。随着欧菲光自身收入规模大幅下滑，相应导致了2021 年发行人对欧菲光销售收入较2020 年同期大幅下滑，进而对发行人营业收入带来不利影响，发行人预计2021 年1-9 月营业收入同比下降10.54%至7.45%。

为应对欧菲光业务下滑，降低对发行人经营业绩的影响，发行人主要采取了以下措施：

1、欧菲光订单需求降低，发行人具备了开发其他客户订单的产能基础和经验能力，对除欧菲光外的其他主要模组客户的销售收入均实现了同比增长

2、积极拓展新客户和光通信业务，提升业务增量来源和盈利能力

3、通过创新产品顺利成为OPPO 的合格供应商，对终端OPPO手机产品应用较快增长

4、欧菲光业绩下滑对发行人经营业绩的具体影响情况

通过采取上述应对措施，发行人2021 年上半年有效抵消了对欧菲光销售收入大幅下滑带来的不利影响，发行人2021 年1-6 月实现营业收入21,242.87 万元，同比增长了25.10%，实现扣除非经常性损益后归属于母公司所有者的净利润为3,518.57 万元，同比增长40.24%。

根据发行人初步测算，发行人预计2021 年1-9 月营业收入约为29,000.00 万元至30,000.00 万元，同比下降10.54%至7.45%，扣除非经常性损益后归属于母公司所有者的净利润为4,200.00 万元至4,300.00 万元，同比下降3.40%至1.10%。预计2021 年前三季度营业收入有所下滑，主要系：（1）2020 年受疫情影响，手机厂商在二、三季度集中拉货，相应的发行人2020 年第三季度的营业收入为15,434.94万元，单季度最高，占2020 年营业收入的比重为33.70%；

（2）欧菲光作为发行人的第一大客户，最近三年对其的销售占比较高，2020年发行人对欧菲光的销售占比为39.99%，而2021 年开始，由于欧菲光的摄像头模组业务规模因各种不利因素而大幅下滑，导致发行人对欧菲光收入规模下降幅度较大；

（3）2021 年第二季度国内手机市场景气度较差，手机出货量大幅下滑，导致客户对物料的采购备货计划安排较为谨慎，同时主要终端手机厂商逐步在8 月份才发布主要新机型，8 月国内手机市场出货量同比下降9.7%，对发行人2021 年7、8 月的销售收入产生不利影响。由此，导致发行人预计2021 年前三季度的营业收入同比有所下降，但是得益于高毛利产品销售占比的提升，2021 年前三季度扣除非经常性损益的净利润基本保持稳定。

此外，欧菲光业绩下滑对发行人经营业绩的影响进行极端评估，假设自2021年8月1日发行人完全失去欧菲光的订单，预计2021年的营业收入约为37,000万元，根据2019年、2020年和2021 年1-6 月发行人综合毛利率测算，发行人2021年的净利润约为5,800-6,100 万元（不代表发行人的盈利预测），发行人仍具有较强的盈利能力。

四、欧菲光业绩大幅下滑是否会改变整个下游行业的竞争格局进而对发行人业务带来负面影响

经过多年发展，发行人下游摄像头模组形成了以欧菲光、舜宇光学、丘钛科技为第一梯队，信利光电、盛泰光学、立景创新、富士康、同兴达等二三梯队厂商的竞争格局。根据昆山丘钛微电子科技股份有限公司招股说明书披露的数据，2020 年欧菲光、舜宇光学、丘钛科技市场份额分别为18.0%、14.1%、8.0%。最近三年，欧菲光摄像头模组出货量稳居行业第一。欧菲光收入规模大幅下滑，主要原因系苹果客户终止合作、华为手机出货下滑影响，而对其他安卓系手机厂商销售规模较小无法有效抵消大客户收入降低影响。华为手机出货下滑对其他模组厂商产生相同不利影响，而苹果客户终止合作关系不会降低其他模组客户出货量。因此，欧菲光摄像头模组出货量大幅降低，将导致其市场份额短期内大幅下滑，下游行业集中度将得到缓解，并且行业内会进入新的参与者如瑞声科技等，对于上游大型滤光片供应商而言，也带来一定的市场机遇，既有的产能规模可以服务更多的模组客户，优化客户结构，降低经营风险。欧菲光为发行人的第一大客户，其收入规模的大幅下滑，导致发行人对其的销售收入也大幅下滑，对发行人带来了一定的负面影响，但是下游竞争格局变化不会对发行人产生较大的负面影响，主要分析如下：

1、终端手机摄像头巨大的市场需求量趋势保持不变

2、除欧菲光之外，发行人与市场内主要的摄像头模组厂商均保持了长期稳定的合作关系，并且持续在开拓新的模组客户

来源：投行小兵