【干货】SaaS企业使用PLG模式实现用户自增长与留存的三大战略

近年来越来越多toB厂商开始采用SaaS模式，消费者的体验需求和购买行为也逐渐转变。根据Forrester研究调查显示，B端购买者现在越来越倾向于进行产品体验和产品调研与评估，而非如传统的方式那样直接与销售人员接触。

因此，SaaS（软件即服务）领域，PLG（产品驱动增长）模式已成为众多企业追求的增长新路径。这种模式的核心在于通过产品本身的功能、体验和口碑来吸引并保留用户，实现用户自增长与留存。

PLG模式下的三种市场战略，哪种更适合你？

一、优势增长策略：

指的是通过提供比市场上其他产品更好且成本更低的解决方案来实现增长。如果你的产品符合这种特征，这个方式非常有效。

• 适用场景：当企业的产品或服务在性价比上显著优于竞争对手时，采用此策略能够快速占领市场份额。

• 具体做法：如Shopify等企业通过免费增值模式吸引用户，以低成本、高质量的产品保持竞争优势。

免费增值模式和免费试用模式

Netflix、Uber同样是使用这种策略，但是要注意，免费增值模式需要大量的用户注册，比如500万活跃用户，如果只有50个活跃用户，这种方式奏效的效果微乎其微。除了免费增值模式还能采用免费试用模式，免费试用其实在SaaS增长模式中早已用的很普遍了。

总之，在优势增长策略中，免费增值模式和免费试用模式都非常有利于企业进一步抢占市场份额，因为你有核心的竞争优势：低成本高质量的产品。

哪些类型的企业适合采用这种模式？

1. 技术领先型企业：在科技行业，拥有核心专利、技术创新或独特算法的企业可以通过技术优势来驱动增长。这些企业能够提供更高效、更可靠或更创新的产品和服务，从而吸引和保留客户。

2. 成本效率型企业：在制造、零售或服务业中，能够以较低成本提供高质量产品或服务的企业，可以通过价格优势吸引大量客户，实现市场份额的快速增长。这类企业通常拥有高效的供应链管理、自动化生产流程或优化的成本结构。

3. 品牌影响力强的企业：知名品牌通常享有更高的客户忠诚度和市场认可度。这些企业可以通过品牌优势来推广新产品、进入新市场或提高市场份额。品牌的力量可以转化为销售增长和市场领导地位。

二、差异化增长策略

指的是通过专注于特定市场或客户群体，提供高度定制化的解决方案来满足其独特需求。

• 适用场景：当企业在某个细分领域拥有专业知识或技术优势时，可以选择与行业巨头形成差异化竞争。

• 具体做法：如针对房地产代理商的CRM产品，通过深度理解和满足该群体的特定需求来赢得市场份额。

• 明确差异化维度：产品功能差异化、服务差异化、市场定位差异化、渠道差异化等

市场定位差异化

1. 细分市场：选择特定的市场细分作为目标市场，通过精准定位来满足该市场的独特需求。

2. 差异化定价：根据产品的独特性和市场定位，采用灵活的定价策略，吸引目标客户群体。

渠道差异化

1. 创新销售渠道：采用与其他企业不同的销售渠道，如直接配送服务、电商平台等，提高市场覆盖率和销售效率。

免费试用和产品演示

这个模式并非普遍试用，而是要求企业有自己与竞争对手的独特之处，由于产品的差异化导致的复杂性，免费增值模式在这种策略下是行不通的，免费试用和产品演示适合这种策略。

三、破坏性增长策略

指的是通过提供简单、低价但足以满足基本需求的产品或服务，来挑战市场上现有的昂贵或复杂的解决方案。

• 适用场景：当市场上存在过度服务或价格高昂的产品时，通过简化产品功能和降低成本来吸引被过度服务的客户。

• 具体做法：如Canva通过提供简单的图形设计工具，在Adobe Photoshop等传统复杂软件占据的市场中找到增长点。

Google Docs (相对于微软 Office)、Udacity (相对于传统大学)、Wave (相对于会计软件)也采用了这种战略。

哪些类型的企业适合采用这种模式？

一、中小型企业

相较于大型企业，中小型企业通常拥有较少的资金、技术和市场资源。由于规模较小，中小型企业能够更快地调整战略和决策，以适应市场变化。

二、新兴行业或技术变革行业

新兴行业或技术变革行业中的市场规则和竞争格局尚未完全形成。

随着技术的不断发展和消费者偏好的变化，新兴行业中的客户需求往往更加多样化和个性化。

三、传统行业中的转型企业

传统行业中的企业往往面临市场竞争激烈、利润空间压缩等压力。为了保持竞争力，这些企业迫切需要寻找新的增长点和发展方向。

采用免费试用模式使用用户裂变系统的优势

一、降低用户获取成本

相较于传统的广告投放和市场营销手段，免费试用结合用户裂变的方式能够以更低的成本实现更广泛的用户覆盖和更高的转化率。

二、提升用户粘性和忠诚度

在用户裂变系统中，可以设置奖励机制，如推荐新用户获得现金奖励、钱包余额等。这种奖励机制能够进一步激励用户分享和推荐，提升用户粘性和活跃度。

三、自动化管理合作伙伴和推广数据自归因

对合作伙伴进行分组管理、个性化邮件沟通、资源培训，实现合作伙伴的奖励自动发放都能通过一个集成系统完成，这个系统简单内嵌入品牌官网，用户就能实现无感登录到推广后台，提取奖励。多渠道推广数据，如注册数、交易额、付费用户数等都能可视化查看。比如，PartnerShare联系系统，它家就是国内首家针对SaaS用户裂变的。

决定采用哪种战略需要明确的三个问题：

• 你是否想打价格战，以低价竞争？产品足够优越吗？ (优势策略)

• 你是否想以高价为特定客户群体服务？ (差异化战略)

• 你想以低价为中间客户寻求简单的解决方案吗 (破坏性策略)

总之，如何正确根据自身产品特征选择这三大战略是PLG模式下SaaS企业需要钻研的关键问题。