B2B电商营运「增长6步走，如何激发电商购买与用户参与度？」

数字化普及，千禧年代用户逐渐成为B2B采购的中坚力量。传统制造业也纷纷「触电」，将销售触角衍生至电商在线探索，即B2B电商。但面临专业的B2B内容语境与漫长的成交周期，如何方能捕获商机，激发成交？

欢迎邮件

欢迎邮件（welcome e-mail）通常会收获最高的互动率。研究表明，在阅读第一封欢迎邮件的180天内，用户通常会后续阅读超过40%的品牌信息。欢迎邮件「三步走」，以下提供一个欢迎旅程通用模板：

• 第一封：欢迎邮件，欢迎新注册用户
• 第二封：建立信任，提升品牌感
• 第三封：个性推荐或首次注册优惠，让用户感到品牌更懂你

遗弃购物车

B2B电商用户期待获得更广泛的产品选择与良好服务，因此他们会进行多样化的调查搜索，确保达成最佳交易。但这也导致用户在眼花缭乱的选择中犹豫不决，不经意间忽略你的产品。

B2B电商遗弃购物车用户将产品添加购物车后缺乏后续行动？通过「遗弃购物车」邮件进行用户挽留。研究表明，通常此类邮件可提供40%的打开率，提升28%的平均转化率。

• 体验样品或产品说明手册：你可在上述邮件中加入「免费邮寄体验样品」或「产品说明手册」的选项，消解用户因为初次购物，或多方比较的决策疑虑。

补货与到货提醒

通过电子邮件进行补货提醒（重新订购消耗品）或者到货提示（缺货物品已到货），是一个高效的挽客手段与品牌忠诚度建立之道。

个性化的补货邮件推送可达到53.6%的打开率。此外，你还可通过用户购物行为追踪，提供个性折扣，实现产品交叉推荐，孵化额外商机。

注重内容

通常B2B成交与销售人员存在紧密联系。研究表明，47%的B2B买家与销售代表接触之前，会先浏览3～5篇关联内容。以下几种方法，可以帮助用户与品牌建立购买联系前，尽可能的构建品牌认知与信任。

• 产品说明：清晰简洁的产品说明，力求用户一看就懂。帮助用户节约时间的同时，也为品牌创造销售机会。
• UGC内容：在网站中设立用户评论板块或栏目，通过用户的认证与评论，深化新客的品牌认知。
• 博客与资源下载：通过博客建立搜索引擎友好度，并通过可下载资源辅助用户教育。

社交媒体

用户尚未产生购买需求？不妨引导用户关注社交媒体（如微信），通过社交媒体的内容与培育扩大品牌影响力。甚至，你可邀请「品牌拥护者」担任社交大使，扩展在社会化媒体的影响力。

沉睡用户唤醒

对于沉睡用户，通常可分为两类，从未购买过你的产品和曾经购买过你的产品。

• 从未购买：这类用户通常对你感性化的品牌沟通不感冒。由于不活跃，能够获取的用户数据有限，故难支撑个性化营销，这时，你不妨通过「简洁清晰，给予明确行动」的方式进行唤醒，比如提供折扣与优惠。
• 曾经购买：对于曾经购买过产品，但是目前处于沉睡状态的用户，可以发一封关怀邮件，以愉悦的对话开始，并提供一份独家优惠。

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