有感于软件公司的获利模式

作为产品经理，HW项目牵扯了许多精力，感觉这样的项目，实质上已经不是一个软件项目了，而是一个接近管理咨询型项目！项目实施的主要内容是产品的客户化，换言之，若想实施好这样的项目，需要两个基础：一是对客户业务需求的理解，二是对公司软件产品的理解，两者有机结合了，项目就比较容易做。

我们目前的项目实施模式，越来越倾向于类似ERP的方式，强调产品的客户化，强调要把客户的业务搬到系统中来，快速地体现产品价值。这样的实施模式必然要求从管理的角度来实施系统，抛开项目人员的素质问题（姑且认为项目经理足以胜任），这种实施模式的代价是实施周期过长，按目前的标准产品21人天来实施是不切实际的。如果我们希望能规模实施，每个项目都采用这样的模式并不合适，以我们目前的人员状况，按这样的实施模式无法规模化，一是成本过高，二是风险太大。

除了采取咨询导向的项目实施模式外，有一条成本更低、实施周期更短，人员要求更低的实施模式：纯软件实施模式。把我们的软件当做一个产品来实施，21个工作日的项目周期甚至可以缩短，虽然项目金额会减低，但风险很小，资金回收快，人员招聘门槛不需太高。

在纯产品实施服务以外，增加独立的针对企业管理提升（实质是产品客户化）的服务，以咨询师作为项目经理，针对已有的客户进行咨询服务（也可和产品实施同步实施），帮助客户利用IT手段提升管理素质，这样的服务包括并不限于应用公司自身的产品，甚至可以包括IT咨询（如内部网络搭建、安全、IT规划等）。

做产品可以规模获利（边际成本所然），而做服务如何规模获利目前还不得而知。所以，现状下假设营销体系能为我们带来更多的销售额，我们就应该更多地以软件产品的模式实施项目，而不是从咨询的角度切入项目实施，因为这样才能支撑规模销售。

摘自个人工作总结2004年2月