目前，直播电商行业发展势头迅猛，各个短视频平台博主纷纷“开门营业”，覆盖各行各业，形色各异，一时间直播带货呈现“百花齐放”的势态。如果你也想进入直播带货领域，又不知如何做而踌躇不前，那一定得看看我们本期专访内容。
本期专访阿拉丁对话了在直播行业深耕多年的资深专家——老柒，他在抖音以及视频号直播领域拥有一整套方法体系，今年我们就来一起学习，没准还能成就一番直播事业。
抖音和视频号，做直播你选择哪个？
目前直播带货较火的平台非抖音莫属，庞大的流量，覆盖人群广，吸引各类品牌合作，但作为直播领域后起之秀的视频号也不容忽视。
阿拉丁：想做个人直播，抖音和视频号选择哪个平台起量更快呢？
老柒：这个得因人而异。例如非新手，有一定专业度，我觉得两个平台都可以尝试。尤其个人是“超级个体”的形式，现阶段做抖音会更好。首先是流量大；其次抖音的门槛已经很高了，不断在淘汰很多非专业玩家，所以新手现在进场是比较难的，这也意味着玩家变少，作为“超级个体”，做抖音肯定更有优势。
新手比较适合视频号，视频号处于初始阶段，对玩家的数据具有一定保护，无法查到对标。那对于新手来说，就算一开始不专业，也不会受到很多同行的攻击，可以慢一点的自然生长。
当然，还有第三种。如果目前在抖音做的比较好的个体，在视频号上再开辟一条全新的路径，增加一个渠道销量也是可以的。
阿拉丁：视频号直播与抖音直播有哪些区别，请简单分享一下各自优劣势。
老柒：这两个平台最大的区别就是属性区别。抖音是偏公域的属性，视频号是偏私域的属性。每一个平台，它的基因属性决定了发展方向。
抖音可以这么理解，最早靠“马戏团逻辑”起来的游乐场模式的商业模型，找了各种各样表演的人，观众越多商家进入形成了商业体，有了商业行为，这是公域的运营逻辑。
视频号正好相反，类似于私人小馆，我把它比作“茶楼”的逻辑。茶楼里面中厅有一个搞表演的，其它都是包厢。视频号放开机制，私域可以进行公域化的展现，但最终还是会回归私域。茶楼中间的中央舞台形成一个曝光点，谁都可以进来，进来之后可以把茶楼包厢里的人员注意力吸引过来进行互换，可以理解为私域去公域进行粉丝互换的模式。
抖音的优势在于年龄层覆盖面广，下至 18 岁上至 60 岁以上，流量非常大。加上平台机制比较完善，平台属性偏服务和营销。抖音的劣势在于竞争大，偏内容兴趣电商逻辑衍生出来的商业行为是冲动型消费，这种状态会带来一个必然的反噬是退货率比较高。之前有篇文章表示，珠宝行业退货率有的高达 90% 以上，虽然被证实是谣言，但很多业内玩家除了深信不疑之外就是强烈共鸣，抖音的退货率确实不断在攀升。
从流量维度看算是视频号的劣势，但这劣势也是优势。例如年龄层覆盖面比较窄，30 到 50 岁以上的居多，所以品牌在投流过程中，就会更精准更高效。我们在实操过程中，发现这部分人群很大一部分是抖音未经触达到的一部分人，这部分人综合消费能力都比较强。年轻群体大部分都是负债人群，被车贷、房贷各种贷包围，所以消费需求已经被压缩到极致。但视频号这部分人群即将面临退休，消费欲望是比较强的，活了半辈子总得为自己花点钱。
所以，视频号覆盖的这部分人群消费力可以，消费忠诚度比较高。60 以上的复购率表现。
视频号的劣势是用户体量小，进场玩家多了就会出现“僧多粥少”的情况。新用户人群没办法一下子激活，使用心智还不够再加上平台的克制。这种克制的发展模型个人认为反倒是好的，就目前的体量而言，做过多的营销，而没有更多新模式的探索验证，反倒是不利的。
这样也就没那么焦虑，会思考最终回归于什么？例如我们现在做视频号，会回归于产品，回归于服务，回归于用户体验，抓的是人心红利，而不是去做过多前端的人性上的内容吸引。
而抖音目前需要通过短视频/直播内容/投流等多维度的专业化运营才能吸引流量，且流量来了之后流量的留存率是很低的，一线品牌还稍微好些，其他的非一线品牌，非超强人设达人，即使有商品卡，留存复购也需要付出较大的成本。
视频号目前不需要做太多，哪怕只有 1-200 人，但这里的用户只要成交了你的产品，你的产品确实又很好，有可能就会成为你的忠实用户，视频号更像是能做成一家百年老店的土壤，而抖音更像是适合网红店生长的土壤。在这种较慢环境下，也会让你更加回归于商业本质，回到产品、服务、内容以及用户体验上来。
阿拉丁：目前，这两个平台有哪些激励政策不容忽视。
老柒：抖音相对来说已经形成生态，整个阶层已经趋于稳定，如有更多的政策，那可能就是算法的调整。
今年年初，抖音平台考核方式从 GPM 改成 OPM，从之前的 UV 价值回归到单量。作为玩家要去操作，产品不是中高客单价的，就要去思考它的考核模型，需要做更多的成交密度。如果你是商家，你要尽可能的去关注商品卡和付费这两个端口，商品卡可以回流，再加上 OPM 推流，把付费植入进去还是会获取一定利润。
如果你想快速成长，那抖音肯定是非常好的土壤，只要你有足够的“人”、“货”、“场”、“钱”的能力，现在去抖音抢占三级四级冷门类目，头部还是有机会抢到，头部地位相对稳定之后，后期源源不断的红利还是非常可以的。所以对于抖音来说，你需要重点关注新的考核模型。
视频号处在用户习惯建立期，奖励政策比较多，无论是对商家还是新手都有相应的扶持政策。新手有普惠流量扶持期，周期大约是 5-7 天，都会给相应的扶持流量；如果你是其他平台的大 V，在视频号平台开通账号，只要提供其他平台的相关数据证明，就能得到一定的流量扶持；在创作者中心，也可以关注官方发布的一些任务，例如新主播计划、金星奖等，只要完成任务，就能得到相关的流量推流。
谈直播，离不开“人”、“货”、“场”、“钱”这四个维度
阿拉丁：搭建一个完整的抖音直播间，您觉得需要做哪些准备？
老柒：有四个维度：“人”、“货”、“场”、“钱”。在抖音想要做盈利的直播间，至少需要具备这四个维度。
第一，需要有专业的团队，也就是“人”。至少需要五个人，运营、主播、助播、店铺运营、投手。
运营：对短视频、直播、店铺、抖➕、随心推、千川、货品等要非常熟悉。熟练每个运营端口的工作，从引流到转化再到留存，熟练掌握整套运营模型。
主播：需要拥有自然流利的话术组织，产品的塑造能力，包括自然顺畅的演绎能力。总的来说，言、演、颜的能力要扎实。
助播：需要配合主播进行直播，主播在展示过程中，助播要做相应的介绍与引导。所以助播对产品的理解，与主播的合作搭配需要非常和谐。
店铺运营：熟知店铺运营各个细节，需要洞察当下哪些产品好卖？哪些产品适合做引流？哪些产品适合做密度？哪些产品适合做停留？哪些产品适合做爆品做利润……这些都需要清楚。
投流：常规类直播间不做付费？是比较难的！虽然我们现在还做纯自然流的直播间，但还是提倡一定要结合付费。讲到付费，非常考验投手的整体布局能力，不仅是基于单个计划的搭建，更需要着眼于整个“人”、“货”、“场”的匹配，在市场中如何拿量去竞争，如何进行控价操作，这考验的是投手的综合能力。
第二是“货”。抖音平台目前更加考验供应链的深度能力，一方面在于产品迭代的能力，第二方面在于整个供应链的深度，库存深度以及仓储物流等能力。例如一个货盘你好不容易卖爆了，但发不出去货，也是白做；或者即使发出去货了，但品控到物流板块做的不够周到，退货率提升。
第三是“场”。如果做自然流的直播间，对于营销策划的能力要求，福利设定要求高。无论是基于主播还是基于品牌，去做相应的娱乐型内容，这种内容策划和演绎都比较考验团队的综合能力。
再讲到基础场，就是你整个直播间的布局，基础的设备、视觉布局、用户体验等，这些都比较考验团队，不再是最初的粗放模型，越来越精细化，越来越 PK 到每个环节的内卷。
第四是“钱”，就是付费策略。新号如何去做付费拿量？有了基础数据模型，在竞争环境中如何再去抢量？基于预算层面如何进行付费抢量？这其实非常考验战略布局能力以及战术反馈能力。
资本参与之后，你会发现很多赛道已不再是“人”、“货”、“场”的逻辑，完全是后端资本的逻辑。资本收流水，他可能不需要前端有多大的利润产出，只要有流水即可。所以像这种，个人主播、小团体如何竞争？
第一种策略就是以前做起来的账号保持目前状态。尤其今年有“商品卡”的逻辑之后，可以往前冲一冲。但大的赛道基本都有资本进场，想和之前那样获取大的利润会比较难。
第二种策略是类似于“田忌赛马”。可以用之前专业的账号能力去做三级、四级类目，资本在一级类目。在三级、四级类目赛道用资本在一级赛道的玩法去打三级类目的玩家，这样会具有竞争优势。三级、四级类目赛道的竞争以及体量不大，资本看不上，这里的玩家专业度又相对不高，所以用专业级的玩法去做三级、四级类目会有所收获，且很多资本看不上。竞争压力会小很多；唯一的不足是体量有限，但是如果多布局几个是可以弥补的。
阿拉丁：搭建一个视频号直播间跟上述有哪些区别？
老柒：视频号不一样，视频号是一个偏私域化属性的空间，用户年龄层整体偏大，所以他不需要特别专业的玩法。
首先是“人”，一开始很多抖音玩家，来到视频号赛道，发现做不动。反倒讲话慢点，把产品讲清楚，他就买了。所以相对来说，视频号对于“人”在极速流的高速承接，或是转化上的话术也好，还是组品、排品等专业要求上没有那么高。
其次是“货”。目前来看，它的信息差很大。抖音端口第一货多，第二用户年龄层偏年轻化，货的信息差没那么大，都知道货比三家。但视频号的人群相对年龄偏大，他们获取信息能力没那么强，商品信息差就比较大。信息差大，那么利润空间就会高！
接下来是“场”，画质场景、内容要求也没那么高。例如：目前很多视频号的直播画质不怎么样，依然也有流量；没有很强的精细化专业内容设计，但流量也不错。视频号自然流也能盈利，不一定非得付费，直播间 300-500 个人进场之后，喜欢这个产品或者喜欢你这个主播，他也就买了。
目前这个阶段来看，视频号的门槛相对会低一些，但这个时间会维持多久，我的预判是到今年年底，后续一定会随着用户的进化、场上玩家的专业度提升、平台对于数据深度的挖掘要求，门槛会被逐渐提高，这在任何一个行业都会是如此。
阿拉丁：您觉得什么类型的直播适合视频号？
老柒：中老年内容更加适合视频号，都市情感类、婆媳关系、男女关系、婚姻关系人文风俗等。直播方向可能更适合养生、运动、护肤等大健康类。大健康分两种：一种偏产品类，一种偏国学心灵类，如何让身心灵更健康等。功能性强的产品，或者是百货等等方向都是可以的。
直播间营销技巧，一切围绕平台数据指标进行
阿拉丁：目前直播行业欣欣向荣，您觉得还有哪些方向可以在直播平台一试？
老柒：这个得看你的资源属性。资源能力强，哪个赛道都还可以玩。当然，还可以在三级类目赛道中找非常冷门的产品。
不管是哪个平台，抖音也好视频号也好，任何时候都有机会，都有可以做的赛道，关键是看你自己的能力优势在哪里。
阿拉丁：在直播过程中，有哪些营销引导方式给我们分享一下？
老柒：我觉得分人群，例如明星、达人带货，通过娱乐属性的内容，在这种内容当中又结合产品的演绎，跟品牌方的一起互动，然后制造一些话题，吸引大家停留。
本质上它还是兴趣电商的逻辑，通过激发用户的注意力关注，让用户在直播间停留，有了停留才会有更多的可能性，然后再通过不断的槽点设计，不断地爆点输出，结合产品的设计，就把互动和成交密度拉上来了。
不管是明星达人带货，还是素人带货，想做好这件事情，就得知道这些事情的本质意义是什么？大家为什么要去做营销？为什么要去做剧情？为什么要制作一系列的爆点内容？那是因为在迎合数据，迎合平台推流的算法！
你想要获得源源不断的流量，就必须去完成相对的考核指标。不断地有用户停留，有用户的互动数据，还有用户的成交密度。所以，你的这些行为都是要围绕这些数据考核指标来的。
我举个最简单的例子，现在有百货类型的直播间，没有强戏剧性的内容演绎，也没有精心的内容策划，但直播间的流量非常强，这是为什么？其实很简单，它还是围绕这些数据考核指标做了相对应的工作，所有的营销行为，一定是基于能够去打平台数据进行设计的。这几项数据的开发又要围绕产品、话术、场景，基于用户的消费心理来进行设计。
百货直播间，产品怎么去设计，营销停留款一类，营销停留款二类，密度成交款一类，密度成交款二类，利润爆款的一类和二类。
营销停留款一类，例如：空调、电视、冰箱，放在直播间亮眼的地方，上面写个字“送”。用户看到价值这么高的东西低价处理相当于白送，然后你又给他一个理由，店铺干不下去，清理库存等说法，这种就能激发用户的停留。
营销停留款二类，亏本送福利。例如送电饭煲，原价 499 或者 399，直播间可能就 9.9 元送你了，很多用户就会进入直播间，曝光体量就上来了。
接着就上密度成交款，密度成交款同样的道理，各种改价，这个几块钱，那个几块钱，给你看所有的产品，尤其是那些又是品牌又是高价值的产品。
通过这种阵容不断去打造，例如卖抽纸，全部加起来几十包只要 9.9 元，对于商家来说，亏一两块钱或者赚一两块钱，就能打出成交密度。
用户觉得这个挺划算，成交密度就有了并且有了停留，互动密度也就上来了。
阿拉丁：结合实战经验，请您分享下主播需要具备哪些条件？运营人员需要具备哪些技能？
老柒：偏自然流的直播间，主播第一是要懂数据，第二要懂用户，第三就是要会表演。
懂数据就是你要清楚平台整个推流的逻辑是什么，前面讲的那几个关键数据指标。对于主播来说，你得懂真正的敌人是谁，要去拿下哪些数据？只有拿下哪些数据，才能有更多的推流，有更多的推流，才能有更多的转化可能性。
懂用户，这就需要主播清楚用户在线上购物整个流程以及消费心理是什么样的，用户的期待是什么样的，主播只有足够的懂用户，才知道如何去组织自己的语言，才会知道在什么节点，该用什么样的语言有效的去解决用户的卡点。
主播一定要会表演，最开始讲抖音平台的时候就说它是一个偏表演型的平台。主播不太会表演，没有这种情绪激发力，那就没办法快速激发人对他的信任感和兴趣度。表演是要通过主播的语言、动作、神情、语气、语调以及对于脚本中的情景演绎都是有要求的。
这是对主播的一些要求，那基于运营端，我们就说做好抖音直播的相关运营。
运营端一定是要有偏操盘手思维模型的运营，能基于“人”、“货”、“场”、“钱”去组织好整场的直播。
流量到底该怎么来？从哪些端口用什么方式来？要什么样的流量来？哪些流量进来最有利？很多运营有个误区，流量越精准越好，除非你的产品本身覆盖人群就足够广。要不然用户越精准，你的流量就会越来越窄，你的数据规模就越来越小，这样其实没办法去做大爆量的，只会让自己越来越窄，这其实是个误区。如果你能把相对泛一些的流量也能转化，你的数据开发能力更广，平台给你的推流只会高于只能开发精准流量的玩家。
运营还得懂数据，不仅知道用户从哪来，还要知道要什么样的客户来，还有来的这些用户如何做配比。基于用户流量端口来的，知道如何转化，从话术到场景如何去承接这个流量，把相应流量的行为数据进行分析等，最后如何留存。
例如视频号就要把用户留存到私域，留存到私域之后，又如何去做二次变现与开发。
除此之外，运营不仅要懂技术端口，他还要懂组织协调端口，知道如何去组织协调，店铺、客服、仓储物流、投手等进行协调组织，所以对于运营的综合能力要求非常高。
以上就是我们本期专访的全部内容，看完之后你是否有许多感悟，不妨在留言区来分享交流吧~
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