什么样的售前才是好的安全咨询顾问

安全咨询顾问，也就是我们常说的售前，一个基本的使命，就是配合销售把自家的产品卖出去。可见，售前咨询顾问扮演的角色举足轻重。就目前安全行业来说，产品基本已经同质化、产品标准化，除了创新赛道，各个安全大厂的各类细分安全产品，除了个别特殊的控标功能外，其实也没有多大的区别。

那么，安全咨询顾问的主要任务，就是如何配合销售，利用好相关资源，屏蔽好竞争对手的产品，提供基于客户业务现状和短板的、契合客户安全需求，提供确保业务安全防护的安全解决方案。那么，一个好的安全售前，需要具备什么样的能力呢？

—01—技术能力

一个好的安全售前咨询顾问必须具备深厚的技术功底。他们需要对网络安全技术有深入的了解，包括防火墙、入侵检测、WAF、数据加密等涵盖边界安全、网络传输安全、计算环境安全、安全管理中心等各个核心领域的产品采用的技术和框架都必须熟悉。

这种技术知识储备不仅能够帮助他们更好地理解客户的需求，还能够为客户提供更加精准、有效的解决方案。同时，他们还需要不断关注最新的安全技术动态，以便及时更新自己的知识体系。

当然，这里面最核心的技术技能就是对各家网络安全产品的性能、产品功能以及控标参数的了解。这个如果一个售前没有经历过各家厂商的安全锤炼，没有经历过相关工作的历练，一般很难达到这个水平。一个好的安全咨询顾问的培养周期大概是三到五年。

一个好的售前，如果对自己的厂商的各种产品有非常的深耕，能做到对不同安全厂商的各种产品性能、功能的优点、缺点了如执掌，包括各种产品的控标点，以及对不同行业或客户的现状、安全痛点都非常清楚的话，那基本就已经是安全行业的优秀售前了。

—02—沟通能力

一个好的安全售前咨询顾问必须具备良好的沟通能力。售前咨询顾问需要与客户进行深入的交流，准确捕捉客户的需求和痛点。他们需要用简洁明了的语言向客户解释复杂的安全概念，并确保客户能够理解并接受所提出的解决方案。

此外，一个好的咨询顾问要有良好的形象，要具备亲和力，再配上回头率较高的颜值的话，相比其他售前人员，就能更好地发展。当然这个过程中也非常考验售前本人自己的IQ、EQ和AQ。

IQ决定了安全售前的学习能力，逻辑思考能力。一个好的咨询顾问不仅要掌握安全售前相关的知识与技能，安全逻辑思考能力，还要通过不断学习，历练解决安全问题的能力。

EQ决定了安全售前的沟通能力，情绪控制能力。EQ决定了咨询顾问的自我情绪管理以及管理他人情绪的能力指数。安全咨询顾问不仅要有“同感心”，及时把握客户的安全痛点，还要有“敏感度”，提出有效的解决方案。同时，还要与客户培养互信，相互激荡出共同话题。

AQ决定了安全售前的成长，这个最为核心的能力，决定了一个售前是否能够走得深、走得远。AQ强调一个人毅力、魄力与耐力，面对逆境是否有正面积极的心态，面临困难是否不轻易放弃。因此，要成长成为一个介于牛A和牛C的售前，则必须要具备AQ能力。

—03—洞察能力

好的售前咨询顾问还需要具备敏锐的市场洞察力。他们需要能够准确把握市场动态，了解竞争对手的情况，并根据市场需求调整自己的策略。这种对安全售前的市场洞察力不仅能够帮助他们更好地满足客户的需求，还能够为公司带来更多的商业机会。

比如，当前AI大模型与安全的结合，到底能为客户带来什么样的体验？这个真的要区分不同的客户、区分不同的业务场景、区分不同的安全诉求，针对不同的的客户需求来讲。

我见过很多售前似乎搞错了对象，依赖公司一套标准的解决方案去打市场，那不碰的灰头土脸才怪。不同的客户诉求是不同的，痛点是不同的，要有针对性的、要依据客户自生的痛点来沟通、培养和引导客户需求，才能做到有的放矢。

安全客户通常都是不好搞的。如果好搞的话，就没有安全顾问什么事情了。销售直接请客户吃喝玩乐，培养关系不就行了么？那还有安全咨询顾问什么事？

另外，持续学习和自我提升的能力也是非常重要的。网络安全技术日新月异，售前咨询顾问需要不断学习新知识、新技能，以保持自己的竞争力。同时，他们还需要具备创新思维和解决问题的能力，以便在面对复杂问题时能够迅速找到有效的解决方案。

总之，一个好的安全售前咨询顾问需要具备多方面的能力才能在职场中脱颖而出。他们不仅需要深厚的技术功底和良好的沟通能力来赢得客户的信任和支持，还需要敏锐的市场洞察力和团队合作精神来捕捉商业机会并解决问题。同时他们还需要保持持续学习和自我提升的态度来不断提高自己的专业能力以应对日新月异的网络安全挑战。

更多阅读，请访问我的微信公众号：