爱分析·中国采购数字化行业趋势报告

报告编委

报告指导人

张   扬   爱分析    联合创始人&首席分析师

报告执笔人

韩   咲    爱分析   分析师

赵子梦    爱分析    分析师

冯   伟    爱分析   分析师

陈宵雅    爱分析    分析师

李   毓    爱分析   分析师

外部专家（按拼音排序）

刘建勋    京东零售集团企业业务事业部     采购解决方案业务部总经理

苗   峰    商越科技    创始人兼CEO 

孙建文    北京筑龙    董事长兼CEO

姚一鸣    甄云科技    总裁

张   喆    一采通     董事长

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报告摘要

采购数字化行业概览

· 采购数字化是通过互联网及数字化工具辅助来完成企业采购的过程。

· 目前，企业对于采购业务的需求主要集中在合规管理、成本管控、协同能力和交付周期四个方面。在采购管理中，合规管理和成本管控的重要性不言而喻，最有效且最直接的管理手段则是招投标管理。

· 企业的采购管理需求推动了企业的数字化升级，而企业的数字化升级推动了采购人员的职能转变。

以交期为核心的采购管理

· 通过健全的供应商管理体系，企业可以在小批量、多品种的需求变化下更加从容，匹配到更合适的供应商进行生产活动，有效的缩短交付周期，提高履约效率。

· 针对非生产物资的采购特点，企业目前主要的解决方案是利用扩大寻源半径的方式，引入更多优质的供应商，并尽量减低供应商的流动性，建立长期的合作关系。

数字化采购提升协同能力

· 生产物资方面，上下游间协同能力首先主要体现在企业与供应商之间对于定制化需求的协作上，数据与信息的联通也同样很大价值。

· 非生产物资方面，采购人员需要加强协同能力，通过系统的联通达到数据的联通和信息的传递，并使企业可以进行集中管理，形成统一的采购网络。

数字化采购的趋势

· 采购数字化推动企业组织变革，促进资源整合，优化产业供应链。

目录

一. 采购数字化行业概览

二. 以交期为核心的采购管理

三. 数字化采购提升协同能力

四. 数字化采购的趋势

结语

关于爱分析

法律声明

1. 采购数字化行业概览

采购是供应链中重要的一环。随着社会管理机制完善以及企业管理科学的不断进化，对于企业来说，采购部门不仅要对企业的采购成本负责，也要对整体利润负责。这两个核心KPI会分解到采购的各个环节中，贯穿从战略寻源到最终交付全流程。

而采购人员也需要不断提高管理手段，善用管理工具，实现最大化收益。企业在不断发展的过程中，采购管理更加复杂化，光靠人工线下管理不仅效率低下，而且管理细度与精度都不能保证，同时，采购成本、人工成本和管理成本急剧上升。数字化采购是通过线上化、数字化的采购管理方式，覆盖包括寻源、招投标、供应商管理等全流程采购环节，提高采购效率，降低采购综合成本。

采购数字化并不是对于企业原有管理系统的挑战和颠覆，而是对采购管理的系统化补充，使整个采购业务能更好的推动企业整体业务发展。

1.1 采购数字化定义

近年来，政府及企业在积极提倡精益管理、产业互联，这给采购人员提出了更高的要求，“互联网+”、工业互联网、企业数字化采购等相关政策推动也给企业采购工作明确了目标。传统的采购模式已无法匹配企业日渐精益的供应链管理，企业需要采购管理模式上的变革。

传统的采购管理主要以线下管理为主，线下寻源、线下签约、线下请货、线下审批等等，是一种靠人与资源堆砌而成的能力，而从前的企业也只要求采购成本，即更低的采购价格。倒退40年，中国企业起步发展的时期，采购管理处于初级阶段，企业也不需要严格的管理手段，线下采购流程足以满足企业需求。

到了20世纪60年代，在企业发展的过程中，管理变得复杂，单纯靠人工作业的效率明显不够，软件系统工具则很好地帮助企业提升人效、降低成本。

最早的物料需求计划MRP系统，为制造业提供企业生产计划、物料及库存的系统性管理，以最大化生产效率和大批量的生产方式来达到降低成本的目的。MRP系统的应用可以保持产销平衡，减少库存，保证现金流。采购人员根据系统显示的生产库存情况进行采购，可以有效减少库存积压成本，提高商品周转率，同时又避免资金的过渡消耗，提高经济效益。随后又发展出闭环MRP，在原来的MRP系统基础上增加了能力需求计划（CRP）及执行计划，形成了完整的计划和控制闭环，在当时成为工业制造企业必要的管理系统。

在80年代时，随着企业管理需求升级，MRP系统逐渐被制造资源计划MRP II系统代替，将管理能力延伸至采购、财务、人力等部门，建立在以制造资源为核心的管理思维基础上，在有效管理库存的同时，同步财务和销售的数据，做到物流信息和资金流信息的统一。但是从企业管理层面看，MRP II系统还不能覆盖企业所有的业务流程，同时系统对于制造业以外的行业适用性较低。

1990年，Gartner根据当时的计算机发展技术和企业供应链管理的现状和需求，提出了ERP这个概念。可以认为，ERP是MRP II的扩展，更侧重企业资源管理、计划管理和内部经营管理，是以企业内部协同为核心的综合管理软件。

1995年，随着SAP进入中国，企业从粗放化管理迈向信息化管理，企业意识到管理能力和管理效率的天花板需要借助系统工具的能力提高，增加边际效益。

ERP系统促进企业内部管理能力提升，但是在帮助企业打通上下游，、提高供应链管理能力上存在很大的局限性。尤其是在采购这一端，ERP系统无法覆盖所有采购厂商，采购工作仍然需要大量线下管理，线下管理会出现很多管理漏洞，在合规方面存在风险，企业自身利益也会受到影响。

ERP系统在20年前，是最适合当时企业的管理系统。到现如今，企业管理发展，企业内部衍生出很多新部门和新职位，企业的组织架构更加庞大，管理更加复杂。因此，企业寻求更符合当下各个部门不同需求的系统，才能做好协同与配合。

在大部分企业都已经进入信息化管理的今天，着眼于精细化管理，采购作为企业重要的供应链端口之一，需要更加智能化和数字化的管理手段。

如今，企业管理已经冲破了局域网的限制，以互联网为基础，不仅使企业内部协作能力加强，而且通过连接企业上下游的供应商与需求方，打通物流、资金流、信息流和数据流，实现企业更有效率的运作。

采购人员的职能在发生变化，需要更符合业务职能的管理工具。

采购是企业的“能源入口”，采购人员的基本职责就在于保证用于企业生产和运营的物资连续供应。

采购成本在企业的销售金额中占比不同。例如，食品、纺织、煤炭等行业的采购成本都在60%以上，也就是企业销售额超过一半都被采购成本抵消了，所以在各行各业都在不断追求降本增效的形式下，采购人员的专业要求越来越高。

原先的企业更加追求“开源”，提高销售额，创造更多的利润，采购人员配合运营人员进行采购，保证前端的供应是最重要的工作。但是，随着市场竞争格局变化，供给方竞争加剧，销售额增长愈发艰难，企业经营者开始着眼于内部运营效率提升，在“节流”端思考如何变革。

假设一家制造企业的年销售额是100亿，利润率保持在10%左右，年利润额为10亿。如果该企业的采购金额是50亿，采购人员能将采购成本降低10%，采购端可以省下5亿的采购成本，换言之，年利润可以增加50%。在销售增长的压力下，采购成本对于企业的经营利润影响巨大，这也是对于采购人员的巨大考验。

经历了“跑马圈地”的时代，迎来了精细管理时代，企业的采购策略也应顺势调整。在企业数字化转型的过程中，为了保证企业的利润与效益，对采购人员要求更加全面。除需要考虑采购成本、商品质量、采购交期等方方面面，选择最匹配需求的商品，还需要更加了解市场需求，以及具备应对更加复杂的供应链管理能力和数字化工具的使用能力。

为了更好的理解采购业务及采购数字化的价值，爱分析访谈了某快消品龙头集团的采购负责人。负责人告诉爱分析，集团广告类和事务类促销品年采购额上亿元，但原先集团的采购业务不成体系，在系统层面没有统一、模块化的采购管理平台。集团的销售系统中，促销品采购业务需要整合。

首先，集团过去常会出现两个地区采购同一SKU商品的价格不同，由于信息不共享，对于集团的供应链管理造成影响，企业的采购成本居高不下。加之寻源过程在有些地区仍在线下完成，整个采购过程既不透明，又不经济。

其次，集团原先用ERP系统中的模块完成采购流程，但ERP类似于办公协调系统，只是用于走内部流程，对于实际管理的帮助甚微。采购人员上传Word、Excel或者PDF的附件，只是能看到实施方案或者报价明细，滞后性较强。有可能采购已经完成了，再通过系统汇报一个结果，集团管理者想在其中发现问题比较困难。

在集团引入采购数字化系统后，打通了供应商渠道，集团共享供应商资源，采购价格得到了统一。同时，集团也通过系统引入更多的供应商，充分利用市场竞争机制，通过供应商询比价等方式，将采购价格进一步降低。集团通过数字化采购管理方式，将采购流程线上化，不仅有效控制了采购成本，也提升了集团管控力度。

目前，诸多企业也存在着和上述快消品集团类似的采购管理问题。随着采购需求的变化，加之企业业务扩张和政府监控要求升级，原有线下产业链的运作效率已不足支撑企业运作发展。企业需求匹配企业运营的能力，推动企业发展，数字化工具则是在采购各环节赋能，采购数字化市场应运而生。

采购数字化是通过互联网及数字化工具辅助来完成企业采购的过程。在企业采购流程中，利用数字工具和技术手段，通过大数据分析优化流程，可以提升采购效率并保证成本控制和质量控制。

采购数字化市场是指从企业的采购计划、战略寻源、招投标、供应商管理、采购订单管理、合同管理、报销控费以及履约交付等各个环节通过数字化的方式，强化采购能力，优化采购流程，解决交期、成本、质量等企业采购需求的市场。

1.2 采购数字化行业图谱

采购数字化市场服务于企业采购S2P（source to pay）的采购流程，包含了不同的采购场景和采购模式，主要包括了生产性物资、非生产性物资、服务型采购、工程类采购等类型。

本报告主要围绕生产性物资和非生产性物资这两大类采购类型，讨论采购数字化的价值。

采购全流程可以分为三大环节：采购规划、采购执行、采购履约。采购规划环节，包含采购预算制定、采购计划制定、采购需求管理等；采购执行包括招投标管理、网络寻源、供应商管理等；采购履约包括合同管理、发票管理、结算管理、物流管理、入库管理等。数字化采购流程会提升采购各环节间的衔接能力、企业内外协同能力及响应速度。

目前，市场中也涌现出众多采购数字化厂商，为企业赋能采购数字化工具，并提供全流程服务。

采购数字化市场分为采购系统、采购商城、招投标系统、报销控费系统和电商平台五个特定市场，通过不同的产品与服务，切入企业采购不同环节，满足企业对于采购管理的不同需求，为提高企业采购数字化能力创造价值：

采购系统指包括招投标管理、寻源管理、采购需求管理、供应商管理、采购执行管理、支付及发票管理、合同管理、报销控费，和交付管理等采购全流程的系统，用于企业全品类采购；

采购商城是电商化采购模式，区别于传统的采购流程，从需求申请到结算付款，采购商城为企业扩大寻源网络提供企业一站式、自助选购的采购体验，主要用于非生产性物资采购；

招投标系统为企业提供招投标电子化解决方案及咨询服务，助力企业采购合规化、阳光化；

报销控费系统为企业提供费用报销、票据管理、预算管理、成本管控等解决方案，应用在报销、审批、审核、财务凭证等采购业务场景中；

电商平台是企业采购重要的供应商渠道。

爱分析定义采购数字化厂商指服务于终端采购方，促进企业采购发挥协同效应的厂商，覆盖企业采购的全流程和全模式。

1.3 企业采购面临挑战

市场需求在动态变化，企业采购人员也需要配合需求的变化而调整采购策略和采购管理方式，达到降本提效、精益管理的目的。

一方面，