读《零成本创业》-黄永宏 （2）

第三堂 换颗老板头脑

内地几乎什么都要排队，但几乎每次排队都没什么用，总是会有插队的人。我在上海的火车站就已经领教过了，闸门一开，原本用来坐的一排排椅子，竟然能变成跨栏。下面这个故事，即使不是千真万确的事情，也值得我们进一步想一想。

　　十几年前，老张和老李第一次搭飞机，好不容易等到广播登机，所有的旅客鱼贯地走到登机室排队。老李在免税商店待得太久，来得晚，只好排在后面。看到老张排在前面，老李大声叫：“老张、老张，抢位子、抢位子……记得抢靠窗的，等一下开窗子，空气才好……”

◎我们总是用过去的习惯来对待新事物，可能造成极大的伤害而不自知

　　另外一个故事，则是我教外语的朋友告诉我的：

　　一个来台湾学中文的黑人向台湾同学抱怨：

　　“你们一定觉得我会唱Rap，可是我就是不会啊！”

　　“你们一定觉得我会打篮球，可是我就是不会啊！”

　　◎我们总是用观念去面对真相，而且往往是用观念诠释事实，而不是还原真相。改变事实，往往得从改变观念开始

　　这个故事是我的一个邹姓朋友告诉我的：

　　他打电话去餐厅订位。

　　订位小姐问：“先生请问贵姓？”

　　先生：“我姓邹。”

　　小姐：“周公的‘周’？”

　　先生：“不是，是邹美仪的邹。”

　　小姐：“那是谁？”（不认识邹美仪的80后）

　　先生：“那……不卷舌的邹？”

　　小姐：“怎么写？”

　　先生：“皱纹的‘皱’，去掉‘皮’，加上‘耳朵’……”

　　小姐：“哦……”

　　邹先生到了订位餐厅，看着外面写着：“周先生订位”。

　　邹先生：“◎※＆*☆……”

　　◎我们总是用已知的态度，去面对未知的事物，有时候过多的讨论是来自无知

　　连续用三个笑话来告诉大家这样的想法：“我们必须改变观念”，尤其是在“创业”时。为什么大多数人创业都会失败？原因当然很多，但是最致命的问题则是他们带着“员工”的观念来创业，而不是换上老板的头脑。后面我们会认真来讨论老板该有什么样的头脑，这里我们先放弃一个员工最基本的观念：“按照规定做事”。做生意，没有规定，没有标准答案，所以成功老板都具有一颗开放的心，和不断尝试、找寻答案的头脑。现在你是否准备好了用开放的思考，扬弃你原本的观念，跟着我一起换副老板的头脑？

　第二课 你为什么要当老板

　　坊间有很多人在提倡年轻富有、提早退休，很多人创业想的是赚很多钱，甚至是一夕致富；不过也有更多的人想当老板，是因为工作不顺利，或对老板不满意，或者想掌控一切，所以高喊着“辞职创业”去。

　　认清楚自己创业的根本原因将有助于厘清自己创业的目标与阶段性的任务，也比较能运用自己的特点，让自己事半功倍，创业成功。

　　第一堂 不要想着赚大钱，才能赚大钱

我不是要谈知足常乐这类的事情，而是由于鼓吹创业的人往往妄想庞大的财富，却忽略了累积的过程，因此模糊了自己与生俱来的老板特点，让自己迷失在金钱游戏里。

　　通常创业只有两种人会成功，一种是关心产品，一种是关心客户。成功的创业者关心产品是不是能改变消费者习惯，引领风潮，像苹果、Google、Swatch、捷安特、YouTube 等；另一种成功的创业者则关心顾客是不是更舒适、更方便、更省钱，更能解决问题，例如IBM、王品、捷蓝航空、麦当劳等就是从这个角度出发。

　　没有一个成功的创业者是先关心自己赚多少钱，或者先想自己能多轻松、多自由，而后创业有成的。如果抱持着赚大钱的心态，我建议不如约束自己的欲望，从储蓄、投资、理财着手，只要有一定的时间，只关心自己，就能获取一定的财富，而且也一定能获得时间自由。但是对于创业这件事来说，唯一和“正确答案”有关的解答就是：“创业和关心自己的财富与时间自由一点关系都没有！”

　　想当个成功的创业家，那么先摒弃你的贪婪与自私，把焦点先放在自己想创造的事业的热情上，这样你才能建立正确的态度，才能开始让自己成为老板一族。

第二堂 自由自在不可能

“自营商或创业者都不可能自由自在，他们必须以更好的服务来赢取客户的信任。”

　　其实不是自营商和创业者要这样思考，而是每个公司都是这样思考，问题是出在一般职员心态。每个企业主都知道必须赢取客户的信任，才会有生意可做。只有职员见树不见林，只看着自己的时间，而没想到公司的存在得靠业务的累积。

留住好人才，是一家公司永续经营的基本条件。

自由自在闲晃不会是成功的人想要的目标，很清楚地知道自己的人生目标，并不是强迫性的自由，自主选择努力才是关键，尤其是希望创业的朋友更必须认识到这件事，因为创业不能再有任何逃避的借口。

　　第三堂 唯有热情才能持久

　疲惫身躯不停地努力呢？用“兴趣”来形容，往往不够准确。但确实是从兴趣开始着手，只是要加上两个要件：第一，这个兴趣能够换钱；第二，必须加上高度的热情。唯有找到这样东西，你的零成本创业才能正式展开！

　　首部曲 新手上路

　　零成本生意到底怎么开始？

 

大家都知道人类的生活演进历经渔猎、畜牧、农耕，最后才进入现在的工业时代。其实我们在职场上的生活也是如此。上班的时候就像是渔猎时代，我们每天得去上班，就像原始人每天都得去打猎一样，花时间把肉晒成肉干，就像是我们会储蓄一样，只是为了生活的寒冬到来。

　　有了企业之后就像是进入畜牧时代，我们可以圈养财富，不用再每天花时间去打猎。如果懂得金钱的原理，那么你就能用种子（母钱）去生产更多的财产。工业时代只是更加有效率地提高生产量。

　　那么零成本生意到底在哪个时代呢？

　　零成本生意就是介于渔猎和畜牧当中的过渡时期。用打鱼来比喻，最原始的做法就是运用渔叉，工具改良后，你能运用钓竿或渔网，就好比你在公司的职位提升，效率越高，职位（收获）越高。

　　但是我们还是必须专注在捕鱼的当下，无法分身去做其他的事情。但是如果我们学会设下陷阱呢？鱼会自己游进鱼笼里，那么我们是不是能运用多的时间去做其他事呢？创业就是希望能分身去做其他的事情，去创造更多的财富。

　　其实这不是什么新鲜道理，过去许多贸易公司都是这样兴起的，这叫做买空卖空，根本的道理就是有了订单，再去找货源。现在更不稀奇了，网络拍卖几乎都是这样的方式在进行。

　　交易的本质就是供需平衡，商人就是在供需之间扮演沟通的桥梁。所以几年前，我就提出这样的看法，房屋中介就是最佳的零成本生意，房子不是中介商的，但是为什么中介商能够“卖”房子？这不是零成本生意吗？进一步思考，买房子的人也不是完全拿自己的钱买房子，而是拿银行的钱来买，叫做“贷款”。

分析什么是资产，什么不是资产；可以借钱的通常是资产，例如股票、房地产；但是要能增值，像车子只会折旧，其实不是真的资产。最例外的是基金，看来像是资产，但是如果以银行的角度来看，基金是不能质押贷款的，因为手续费过高，风险相对而言就很高。

 

　细问这位学生怎么购买厂办的，原来也是用公司贷款的方式，筹出自备款，然后贷款下来，再运用二胎还出原本原物料质借的钱。只要你有获利的基础，其实这只是财务杠杆原理，越有钱的人用得越多。你没看力霸掏空案，他们超贷的额度早就超过资产许多。

所谓“零成本”，其实都不是真的不花本钱，而是花掉看不到的时间成本。例如买房子，要了解买房子的所有知识，包含法令、税赋、房子估价方法、地段价值推估等，还要比较银行利率，再怎么样也要找房子，挑有价值的标的物，即使零自备款，花掉的时间成本也要十分可观，我算过，我上一次花的研究时间，如果我拿来教书或写书，我可能可以多出十几万元收入（当然要一切顺利），即使换成我现在的薪资，也有2万-3 万元，真的印证了“时间就是金钱”这句话。

 

自由自在的生活大概只有出家人能够了无牵挂，或者自我放逐的游民才能做到，赚大钱，应该不是这样的过程吧！尤其是创业初期，鱼笼还没有稳固，甚至还不确定放对位置呢。如果你想要零成本创业成功，那么先从收起你想自由自在的心情开始。

　第一课 没有本钱没关系

　　做生意不外乎贩卖三大元素：时间劳力、技术、点子，当中并没有钱，只有在把前面的元素变成产品的时候，不是自己能亲力亲为的时候，才会出现本钱的问题。

　　所以创业没有本钱没关系，只要有订单，就会有办法，但是其他的因素才会让我们创业失败，以下让我们一一来讨论。

第一堂 创意不一定能卖钱

　　很多人对于创意的应用，都以为是天外飞来一笔，天马行空的胡思乱想，就能大卖赚大钱，但是实际上对于创作者来说，几乎是一场艰辛的战斗过程。

对于一个人随意的创意都要经过：原创、测试、修正、测试、公布等流程，如果是打算商用化的产品，必须更严谨处理，需要更小心收集信息来分析，而不是像一般人想象的一样，只是坐在马桶上的异想天开。我曾经从事无数的创作开发工作，无论是个人创作或者集体创作，都必须从时间与成本的角度加以控管，否则差不多大部分创意都会不见天日。

 

所以创意，首重的不是无限想象，而是扎扎实实的项目管理。

　　第二堂 交易不是来自本钱
同样的东西本来就有很多不同的价格，即使同一个供货商家，也有可能自己就有不同价格。例如我们经常做的是，多买一点，单价会比较便宜。交易成功就只是供需达到平衡的那一刹那。

　　学术一点，在经济学上最基本的概念就是供需曲线，供给和需求本来就会运用价格及数量自动达成平衡。这就是生意最基本的奥秘，我们在买东西的时候，商家和消费者就是这样思考的。

　　除了数量会影响价格，大家比较不熟悉的可能是付款条件也会影响价格，在厂商对厂商的交易中，也就是批发或者原料供应中，付现金，折扣也会大一点。

　　从价格与付款条件当中，我们就能发现，其实交易过程当中，本钱（产品的生产条件）根本不存在，甚至是谈判的条件；可以用来作为供应链上下游之间的谈判工具。

整个交易的过程都可以转嫁到需求者身上，所要克服的是如何说服客户，让客户先进行订单的确认。《哈利?波特》的订购就是最好的例子，书商发起订购的热潮，不仅先收订金来支应出版印刷的费用，更可以确定印刷的数量。这就是零成本生意最好的例证，而这样的方式各行各业都曾出现过。要记住，任何事情都能谈判，问题是你有没有试过？

　　第三堂 你的兴趣就是卖点

我认为现在要竞争一定要做自己会边做边微笑的工作。

我另一个朋友更厉害，他平常就喜欢吹牛不打草稿，喜欢唬唬年轻人，看着别人崇拜的眼神。没想到他很有毅力到处教大家怎么面试工作、写履历表，竟然还能让他赚了大钱，成为各校争取的名师。

　　我们这些工作不一定是所谓真正的创业，也不一定是365行里面规定的某一行，但是只要你充满乐趣，你就会想到办法克服所有的困难，包含创新研发、开拓渠道、广告营销，你会想办法一一解决，所以我认为只想着糊口，一定会失败；想着乐趣，却离创业成功不远。

第四堂 卖得出去才是关键

　创意就是这样，如果这样不行，那么那样呢？如果都不行，那么换个方向呢？最重要的就是要有挑战现有秩序的勇气，如果想想，我们都没有勇气，我们怎么可能会采取什么行动去真正挑战市场呢？

　　第五堂 景气完全没关系

“陶朱公就是范蠡，在协助勾践复国之后，改行做生意，并且改了这个名字，他曾经9次富有，也有8次散尽家财的经验，所以富有就像骑脚踏车、学游泳一样，是一种学会就不会丧失的技能。

　　“他赚钱的方法，最有名的例子就是旱季造伞，雨季造水桶。当干旱的时候，大家都嘲笑他在做雨伞，但是当雨季来临，只有他有伞可以卖；当雨季大家怀疑他为什么要做水桶，却在旱季来临的时候，只能向他买水桶去井里打水。其实这不是什么很深的道理，火锅店不可能在冬天才开，因为饕客还来不及知道新的火锅店开幕，春天就已经来临；饮料店也不可能在夏季开幕，当顾客熟悉这家饮料店的时候，秋冬已经来报到。宣传需要时间，口碑需要传递，营销不可能急行军完成。

　　“同样的，有钱人为什么是金字塔顶端的少数人？那就是他们预见财富的未来。所以连巴菲特都在景气不好时大量买进股票，在景气大好的时候，反而是他获利了结的时候。”

 

“一般人都会受消息影响，而且甚至不想去了解真正的原因。因为人云亦云，不会被当作异类，不会受到排挤。

　　“如果你的信息来自大众传播媒体，你更要小心！因为新闻虽然不一定能制造，却能够扭曲……”终于有个学生打断我：“老师，你是说造假吗？可是不景气怎么造假？又不是脚尾饭！”可见脚尾饭事件真的深入人心。“不一定是造假，而是新闻背后的新闻价值。”“老师那是什么意思？”学生开始窃窃私语。

　　“例如，我就不相信石油会一直攀高，因为如果你留意一下财经新闻，你会发现被炒高的油价不是来自现在原油交易价格，而是来自期货市场，两大原油期货市场的原油飙高，都是炒作的结果。一旦有炒作，就有泡沫，也就意味着有跟随着后面追高的倒霉鬼要认赔出场……”话还没说完，年纪大的学生立刻接口：“我知道，就像股票炒作，散户通常在高点接手，当了倒霉鬼！”我点点头。

人类通常对于决策的判断往往来自印象，选择常常由情绪来决定，所以才会让有些人有炒作空间。例如星期一股票跳空反弹，某家新闻台把所有因素归于美国政府接管二房，而无视上星期四晚间已传来此消息，上星期五股票还是跌到谷底的事实。

看新闻，追根究底，能看出真正的大环境因素，也才能看出自己的未来！

　　二部曲 追随者

　　一个伟大的领导者都有追随者，也就是群众，如果我们了解了创业就是一个领导的过程，那么你就要了解你擅长领导的人群是哪个部分。

　　第一课 追随者是谁

 

你的追随者是谁？这个问题没有固定的答案，而有根据你擅长的能力与实际状况改变而变化的答案。

　　有时候顾客是你的追随者，当你的商品很不错，喷嚏者会帮你加速宣传，甚至成为你的粉丝；有的时候我们靠的是经销商，因为掌握市场的他们，觉得你的东西很好卖，而不断追随你；有的时候却是你的员工，因为你卓越的领导，而为你贡献汗马功劳。

　第一堂 紫牛式病毒营销

　　《紫牛》这本书开启了全新的思考，我们是否有可能运用顾客来做我们的销售者呢？

　　不知道大家有没有接过那种幸运信，接到这封信，往往我们不知道该怎么办。信上往往写着：“寄给你的7个好朋友，你就会得到好运，如果没有这样做，将会招致厄运！”不知道哪个是恶作剧的始作俑者，但是就是他让我们7封不够，还多寄了好几百封。当你的朋友有时候也真倒霉，他必须把这个连锁信再广寄出去，但是又不能打电话来骂你，因为他期待那个好运的到来，但是他绝对搞不清楚你是祝福还是陷害。

　　当你看到一个好商品，一部手机、一台笔记本电脑，一部好电影……你会想介绍给你的朋友吗？其实你面临着一样的状况，好东西代表着幸福，花钱消费代表着消耗厄运。直销常常利用这样的模式来销售，卖的东西不怎么样，但是丰厚的奖金又吸引着很多人投入。

　　怎么样让你的事业拥有这样的致命吸引力呢？怎么让你的顾客免费为你宣传呢？重点就在于你怎么让他成为你的追随者。我有4 个黄金法则：

　　1. 让你的顾客感动。

　　2. 如果无法让他们感动，就专注在你的商品发展。

　　3. 如果专注对你来说是很困难的事，那你就加入一个社团，运用社团来扩大你的宣传。

　　4. 如果你不知道要加入什么社团，那你就引爆一个话题。

　　什么话题？这就要看你的商品是什么，担任蹓鸟侠如果能大卖，那么试试看吧！

　　第二堂 顾客还能做更多

　　顾客会帮你宣传，但是他们还是不够紧密，也不够制度化。大家应该都知道有影友会、歌迷俱乐部……甚至连有些政治人物也有自己的粉丝俱乐部。

　　商业上也有，那就是经销商！大家都对于经销商有固定的概念，认为他们必须掌握一定的市场，才能经销自己的产品。但是网络改变了这个趋势，光是拍卖网上数十万的卖家，只要有10%来销售你的产品，就能增加原本产量的百倍以上，何况你两手空空，无本起家，试试又何妨？只是经销制度需要规划，怎么让经销商彼此之间不存在恶性竞争，以免导致你的商品价格恶化，品牌形象受损呢？你可以运用几种概念来规划：

1. 地域性做切割，这是大家最常用的方式，让经销商在某个区域独占，也建立起你自己的销售网络。

　　2. 价格上做切割，以量制价，用数量来作为批发价的制定标准，能淘汰不佳的经销商，弥补地域性切割的独占缺点。

　　3. 产品上做组合，不同的经销商搭配不同的产品配套，让每个经销商看来不一样，3C 业者最常做这样的事，标配、原厂配备、赠品……搭配不一样的组合，让商品看起来不相同。

　　第三堂 顾客第二

　　我读过一本书，叫做《顾客第二》，里面有一句话让我十分震撼：“如果员工都不买，谁会买？”员工是亲自接触产品生产过程的，如果连员工都觉得有问题，那么员工的家人、朋友都不会买！你的产品形象又能撑多久？

　　如果员工以公司为荣，以使用公司产品为傲，那么你就有非常好的宣传工具。

　　还记得几年前微软一直被称为邪恶帝国，这几年这个称号比较少被人提起了，其原因就是微软的员工开辟了博客为微软辩护。这样的作法，不仅让微软摆脱了恶名，也开创了公司的新营销方式。

　　所以善待你的员工，改善你产品的质量，当员工成为你的粉丝，一飞冲天的业绩指日可待。

　　第二课 你需要员工吗

　　你需要员工吗？旁边有适当的人选吗？创业初期这都是困扰我们的事。如果这些没有想好，贸然开始招募员工，通常会有不好的后果。

　　我曾经待过一家公司，由于公司的考核标准改变了，主管和我做了一次深入访谈。旧的考绩标准是最后一次运用。做完考核访谈之后，主管告诉我，我的考绩可能要向下修正，不是因为我的表现问题，而是整体部门绩效不佳的缘故。当然我能体谅，只是让我开始思考有关组织内奖惩公正对于成员的影响。

　　在刚刚开始建构组织的时候，很多担任主管的人还是着重在完成工作，也就是“做事”，很少去考虑主管的任务是考核人，所以很多被拔擢为主管的人，都是办事能力很强，却不见得会领导，这样往往就会造成组织人才流失，经常更迭的人员流动，就造成老板或原有主管一直感叹无人可用。

　主管和职员的差别，就是他必须比一般职员多一些能力，例如全盘考虑成本、分配工作、整合人力等的领导能力与管理技能。

管理的确是一门大学问，很多人都认为积极扩张才是事业扩展之道，其实我认为在主管人才不够齐备的时候，贸然急速扩张，其实是很大的一场冒险。

第一堂 这时需要帮手

当我每次听到“他没有功劳也有苦劳”的时候，我就开始皱起眉头，因为，我知道麻烦事又来了。

 

内地最近火红的一系列书是易中天的《品人录》，我还没看过（目前繁体字版只有第一部《品三国》），但是选人、用人的确是一门大学问，无论是有很多选择，还是缺乏选择，都会面临高难度的挑战。历经许多困难之后，我最近的态度是宁缺毋滥，因为缺人是经常性的因素，但是如果请鬼去抓药单，最后就会发现请神容易送神难。

倚老卖老是“没有功劳也有苦劳”其中一项特征，本来资深代表着经验与传承，但是一旦变成成长的阻力，如何当机立断就是考验领导人的智慧的时候。

我之前谈过“轻信”这个话题，信任应该是逐步建立的，如果你不确定这个自告奋勇的家伙是否能完成你想要的目标，那么先缩小你的范围，等他完成令你满意的成果，再逐步加重他的任务。

人才济济，但是伯乐难寻，如果自己也是个蠢到有效率的人，当然就很难不去抱怨这样的事情在下属间发生。我过去辅导的很多单位，主事者都有这样的倾向，才会走到发生重大危机的地步。我总是劝这些主事者，不要单就第一次愉快的面试，就重用应征者，人才需要试炼，才能看出真正的特质。

　　另外，组织需求大过自己的喜好，千万不要落入为自己找佞臣的地步。我自己过去也会因为和对方聊政治话题很投入，就重用对方，我还安慰自己：“政治都这么有看法，做事一定很有方法。”当然，这是两回事。

　　组织需要的是一个层级制度，让分工合作发挥最大的战斗力，而不是搞个几大天王，让内斗刀刀见骨，将组织的动力都虚耗在内部纷争当中。一堆大明星不代表戏就一定很好看；意见领袖齐聚一堂，也不代表一定能整合出结论。找到适当的人，比找有名的人更重要。

　　如何避免用到蠢到有效率的人，没有绝对的筛检方法，但是一旦已经有效率地造成很大的伤害时，如果你是领导人，你也要很有效率地解决这个蠢的问题。

 

第二堂 除了成本，还有责任

惜才、爱才、培养人才，不会只是工作；为企业永续发展，更能为我们苦短的人生，留下最美好的回忆。

　　第三堂 人力与人才

　　有时候我们需要人力，有的时候我们需要人才，但是人才和人力有什么区别呢？

 

：“一向我要求高的时候，就会十分严厉。只要我把标准放低，我就会变得和蔼可亲啦！哈哈……我太太观察到我对基层员工十分和善，甚至善于激发他们的士气，但是我的高级主管或外围亲信却士气低落而且神经紧张。”

　　那个时候我太太告诉我：“不是每个主管就一定和你一样，如果是这样，那么你也没有什么价值，因为每个人都能取代你，你必须学着和蠢材共事。”

　设定目标，充分沟通，有时候“蠢材”的加乘效果比你想象的还大，应该这样讲，每个人都不是“蠢材”，而是你从哪个方面去看待他：你只看负面的，你就只能看到笨、懒；如果你换个正面期待的方式，或许他只是缺乏经验、羞却而不敢主动。负面看待，你只想开除他；正面期待，你会找出改善的方法。

　　有时候人才太多，反而在很多事情上迟迟无法做决定，这个时候人力的组合是统御更多人才的过程。甚至应该说在统御人力的过程中，一个人才才能养成，也就是下面我要告诉大家的：为什么大位不能智取？“大位不以智取”是我职场生涯当中最深的领悟。有人说“少年得志大不幸”，对于30岁以前历任过外资公司执行副总的我来说，是一针见血的描述。我现在的职称只是“副理”，距离副总，还有经理、协理，甚至特助的级别还很远。

当时我任职的时候，其实也一直以“这是一家上市的大公司”、“我是换职场跑道”等理由说服自己接受名片上的职位。

　　但是我英明的老婆却告诉我：“你的名字没有改变，人家是看你黄某人做了什么事，有什么表现，而不是看黄副理或者黄副总做了什么事。”

　　是的，职位只是让你“名正言顺”地做事情，如果能力不足，那只是尸位素餐；如果能力很好，影响力也不会因为职位而受限制。

如果不能体会职位设立的原有目的，只是追求职位，最后会无法获得支持，发挥原有职位的影响力。

古人为什么说“大位”不以智取？因为在争取大位的时候，前面已经历经许多“小位”的历练，如果只是光靠策略取得这些职位，却没有发挥职位应有的功能，那么总会在争取“大位”的时刻，被反复检验，是否值得更能担负更大的责任，以及赋予更多的权力。

　　所以身为一个主管，要重视的是你在这个职位上应该要做什么，而不只是享受头衔所带来的虚荣。

　　其实在台湾，直销界已经将经理人头衔的荣誉榨干到几乎没有价值，几乎工作个一两年，就有人会获得项目经理、营销经理的头衔。现在我几乎不理会这样的头衔，如果他的态度不佳，我甚至就直接问：你带几个人？再不客气，我就会直接问他薪水多少。

　　手下没有人，怎么叫做专业经理人？薪资只有3万多，那只能叫资深员工的礼遇头衔，请他不要得意忘形。

　　当然这些只是硬性衡量标准，不是特意用来羞辱或质疑一个人的存在价值。但是我还是要提醒一些年轻的经理人，尤其是初次加入经理人的行列的，还是要虚怀若谷，多加学习，毕竟管理是一门很广泛而且很深的学问。

　　我个人认为身为一个主管，首先要做好三件事：

　　第一，发掘人才；

　　第二，协助下属解决问题；

　　第三，决策。

　　找对的人上车，是《A 到A＋》这本书开宗明义的主旨，但是它不只存在教科书中，我个人也曾亲身体验过。

　　用人一直是一项很复杂的工作，一开始不仅要判断应征者的专业程度，还要断定在个性上是否合适，接下来还要安排关卡加以试炼以确定是否真的符合需求。最后更麻烦的是你必须将真正的人才留住，营造一个人才愿意留下来的团体（部门）气氛。

　　现在不仅要用人，还要用人才。人，可以随时替换，谁来做都没关系，但是人才可就要凭点运气，还有精准的眼光。

　　我通常会自己搜寻我要用的人才，因为我认为这是一个主管最重要的事，我也会要求我下层主管这样做，而不是仰赖人事部门，因为人事部门只会用一些标准：资历、学历、工作经历、专业证书，而不会仔仔细细研究人事资料。

我曾经用过一个员工，由我亲自挑选，他的资历很普通，但是工作效率却是别人的3 倍，他上班一个月就完成了整个项目的1/3，不禁令我怀疑之前的公司为什么要放他走。即使他不愿去内地发展，也应该有其他办法解决，如果我是那家公司主管，会千方百计将他留下来。但是就是有很多主管不能体会这点，总是任由人才流失。

　　除了用人之外，我看过很多主管在下属面临问题或犯错的时候，不是急于保住自己的职位而搁置问题，就是诿过给下属。过去我一发现这样的问题，我会立即开除这样的主管，后来我发现这是企业文化的问题，唯有不想着出事有公司兜着，主管才有可能做出负责任的动作，协助下属完成任务。但是这真的很难！

　　按道理，主管能力应该比下属好，有更多的经验与资源能协助下属，但是这通常和公司升迁制度也相关，不一定是常态。不过我认为主管应该还是要诚实面对，若能力不足，还可向上寻求援助。

　　当然有可能下属的建议或问题，要求主管必须做出一个决定。最糟糕的主管就会延宕整件事情，完全像鸦片战争两广总督叶名琛的态度，“不战不和不守，不降不死不走”，等待时机过去，危机自然化解。通常很多公司就被这样的主管拖垮。

　　决策当然会有风险，甚至可能会遭到上司责骂，但是老不行动，那后来公司若有损失，则可能给不决策的主管带来更可怕的后果。有一次，我们公司替一家知名饮料商办校园户外演唱会，由于天气预报几周都十分晴朗，面对下属提报的雨天备案，一位执行的主管就迟迟不签名，只因为备案会增加20%的预算。活动当天果真下了狮豹雨，让公司赔偿了250万元，当然我就开除了这位主管。

　　后来我开公司的时候还遇过一个主管，因为自己不想看报价单，所以一直延误备援机采购，导致我们网络服务当机时，缺乏后援系统支持，让服务多停摆36 小时，我也开除了这位主管。

　　当然有很多决策影响不这么明显，但是它就是执行力的一项考验。

　　想要当好一个主管，首先要练好这三项功夫，这样大位不用智取，它自己会来报到。