公关业务拓展之感受(转)

在三年前，一个偶然的机会，进入了一家本土小小的公关公司。那时候自己肤浅的对公关是做什么的都不知道；进入公司后，自己的任务就是先熟悉公关公司能做什么，自己公司的目标应该是什么样的客户，然后通过电话销售，争取拉到客户。一句话，在公司做的就是拓展公司业务的业务员开始了自己的公关生涯。从踏上公关生涯的第一天起到现在，走过了三家本土的公关公司，对北京的公关公司有了一些或多或少的了解，因此凭着在这三家本土公关公司的一些业务拓展的感受，发一发牢骚。 公关公司一般都有这方面的业务，叫做拓展，有的公司叫BD。拓展与公司其他的部门是息息相关的，为什么这么说呢？因为公司的客户来源分三部分，一部分是老总的关系，第二一部分就是靠业务拓展来的客户，第三部分可能是靠公司的品牌主动找上门来的。总之一句话：客户是公司唯一利润来源，公司没有客户就等于零。 作为业务拓展来说，如何做好这项工作，其实任务很艰巨。因为客户是公司的唯一利润来源，假如没有客户，公司的一切都免谈。因此业务拓展部在公司的位置可想而知，老板同样对业务拓展部的期望值也很高。 做业务拓展的时候，无非分这样几步： 1、找客户的联系方式（通过关系、媒体、行业报告） 2、通过陌生电话销售，争取面谈机会（介绍公司的优势，寻找契合点） 3、准备好资料进行沟通面谈（了解客户大致情况及竞争对手情况） 4、根据客户要求撰写方案（通过客户提供资料，给客户提建议） 5、进行提案讲标（分析市场情况，提出相应的策划及计划） 6、跟标（保持与客户的关系，尽早落实合作） 7、签订合同（在合同中注明公司的服务条款及责任，客户的配合等） 8、收预付款进行服务（根据合同的要求，收取需要的成本进行预付款） 9、提交报告收尾款（通过自己的服务，收取相应的服务费用） 下面就细细的说说具体的情况： 1、 如何去找客户的联系方式。首先是一个客户定位的问题，自己公司的优势是什么，劣势是什么，一定要了解清楚。什么样的公司应该是我们公司的目标客户，什么样的客户不是我们的目标客户，这一点一定要分清。假如IBM这样的国际巨头就不是我们这种不到10个人以媒介发布为主的本土公关公司的目标客户；其次是通过媒体的一些文章，洞察客户的动向来了解客户的情况；最后还要通过一些行业报告了解行业的发展趋势，来了解客户的信息。我觉得只有具备了这基本的三条，才能找到有价值的客户信息。 2、 找到客户的信息以后，就开始拿起电话进行陌生电话销售。电话的一个关键就是了解客户的需求，介绍自己公司所拥有的优势，寻找契合点，让客户感觉到我们公司正是你们需要找的公司，通过与我们这样公司的合作，双方达成一个双方共赢的目的，客户才能给我们一个见面的机会。（知己） 3、 确定好面谈的时间以后，接下来就开始充分的准备面谈前的资料。这个工作非常重要，首先要了解客户所在行业的宏观环境是什么样的，市场前景是怎样的，市场现状是什么样的，竞争对手在市场上是什么样的位置和声音，客户在其中的位置及在消费者眼中的地位是怎样的？（知彼）通过准备资料与客户在桌前详细的面谈，这个时候首先要听清客户的要求，作一个好的聆听者，当听完客户介绍的情况以后，根据自己的专业性及客户提供的信息，给客户一个建议性的意见，面试结束时肯定是客户要求提交方案及下次提案的时间；作为我们应该感谢客户给予的机会，一定会把握住这次机会。 4、 接下来的这一部是非常关键的，首先写方案前公司要成立项目小组，开始头脑风暴，如何来写这个方案，由谁来主笔这个方案，方案的核心是什么，这就需要我们的实力来说话了。（当然这其中的细节不再一一细说，需要强调的一点就是在写方案前一定要弄明白，客户是真的公开竞标还是暗标，这一点非常重要）。 5、 进行讲标前一定要清楚参加听标的都有什么人，是什么职位，在其中起什么样的决策。然后就是讲标了，每个公司给公关公司的讲标时间都不会太长，大概一个小时左右，讲完标以后是自由沟通的时间，这段时间一定要把握好，因为这段时间的沟通，对最后能不能中标起着决定性的作用。 6、 讲完标以后，回公司的第一件事就是首先给所有参加听标的人发一个邮件，表示感谢公司给自己公司的一次机会，并将参加听标人的一些意见整理成条文发送给客户，显示我们公司的专业性。其次就是通过客户的接口人及中高层了解客户的一切动向，最好在里面有内线是更好不过了，当然这一点也不要太强求。 7、 当有一天客户打电话到自己的手机或公司，说恭喜你们公司最终中标了，一定要感谢贵公司的这次机会，表明一定要令客户满意的决心。当然合同的条款还是双方尽量达成一致，该许诺的许诺，不能做到的一定不要许诺，以免为后面的合作带来不愉快。一个原则能做十分，许诺八分，完成十分，给客户一种信任感。 8、 接下来的工作就是如何与客户共同将事情做好，就不细说了。有一点需要提醒，及时发现问题，及时沟通，不要到月底结帐时再提，这样会避免一些不必要的误会。 9、 提交报告及收尾款是一件即让人高兴又需特别注意的时候。高兴的是这一阶段的工作完成了，到了收获的时候，当然高兴；需要注意的是客户的意见是很重要的，不足的地方接下来要改进，好的方面继续保持。这时候正是将关系更加深一步的时候，一定不要错过，如请吃饭啊，玩啊等等方式。