售前的能力梯次培养

售前的能力梯次培养：

安装产品基本模块的能力；
写作方案和标书的能力；
产品讲解和客户交流的能力

安装产品特殊模块的能力；
大规模部署的能力；
了解竞争对手的能力。

管理能力；
销售能力；
研发和需求搜集的能力；







然后再来说说做，这个做，不是指具体的做事情，而是指撰写ppt、解决方案、标书等文字内容。

首 先是ppt，一般来说，首要的就是要做一个标准的ppt，把产品进行一个全面的介绍，要全面，内容量就会很大。这个ppt一般是一个“资料库”，要把所有 的可能想到的内容都放进去，笔者总结有以下方面的内容：公司介绍、技术架构、发展历程、需求分析、产品优势、产品对比、功能介绍、成功案例等等。

但是，在给客户介绍产品的时候，最好不要拿这个来给客户看，为什么？内容太长啊，要说一遍，2个小时是至少的，谁有那么长的耐心听？这就需要根据客户的特点和爱好，从中选择、编辑、充实，能在较短时间内形成一个新的ppt。

其实无论撰写ppt、解决方案、标书，都是这样，有一个标准的内容，最全面，最详尽，不断更新和充实，作为大家写作的源泉，这样，可以保证所有人员在写作时，对产品的描述，口径是一致的，以一个声音对外说话，而且可以保持同期更新。

那 么如何为客户量身定制方案呢？其实主要在要针对客户的需求，那么客户的需求如何得知？笔者的经验如下：一曰直接询问客户，二曰询问和客户有长期合作关系的 合作伙伴，尤其是对客户有相当影响力的人；三曰浏览客户和合作伙伴提供的文字资料等；四曰上网站查询客户坐在行业的发展状况；五曰上客户网站，了解客户单 位的基本信息。有此5点，基本可以对客户有个大致的了解。

在文档的形式展现方面，要尽量引用一些客户熟知的元素，如图案、语言、人物姓名等，让客户感觉我也是“圈里人”，拉近彼此之间的距离，上客户网站用PreSc键截图是个好注意，把客户单位的logo、主要界面放在文案的首页，往往可以体现对客户的尊重和理解。

笔 者见过很多售前，大多数是一个ppt打天下，对谁都是一套说辞，所有的方案都是把客户名称替换一下，这样做固然不能说有错，但你为客户提供的就是标准化的 服务，而不是针对性的方案了。笔者遇到一个例子，对石油石化的客户讲ERP，大讲客户关系管理，殊不知石油是全世界都稀缺的产品，皇帝的女儿不愁嫁，搞好 客户关系并不是重点，重点在于上游的勘探、开发，你售前拿一个制造业ERP的ppt，怎么可能和客户共鸣？

产品界面的截图，也要下功夫， 给客户演示的时候，截图要求是要有数据和内容的，最好是真实案例的截图，很多售前将产品界面的原始截图放在上面，数据也内容都空空荡荡，然后自己说，这个 里面要填写这个，那个里面要填写那个，你为什么不先填好呢？如果有数据，客户会自然感觉，人家已经做了这么多项目，产品想来不错；反之客户自然会怀疑：不 会是个新产品，拿我们单位“免费测试”吧。

在写作这些文案的时候，销售人员也要参与进来，很多销售人员认为写作文案是售前的事情，拿到以 后看也不看，就直接发送给客户，一旦客户不满意，反过来就骂售前：“你怎么搞的？”那么售前也想问问：你销售人员为什么不参与写作，为什么不在拿到文案时 好好看看，非要等到客户不满意的时候，才知道骂娘？笔者遇到很多令人钦佩的销售负责人，一个共同的特点，就是对待涉及销售的任何一个环节，都非常勤奋。 Ppt和方案虽然是售前写的，但思路、框架都是销售出的，然后反复修改完善，预演，做好一切准备。两相对比，其中差距不可以道里计。

笔者 一个一直坚持的观点，就是做事情要在闲的时候把忙的事情做了，怎么讲，就是在闲暇的时候，想到将来的问题，预先准备，等到忙的时候，才不会出错。例如前面 提到的标准的方案的写作，就是一例，平时把一字一句一图反复斟酌，至于至善。反过来，再忙的时候，也要先想想，把思路和步骤理出来，再去做，要发动大家， 协同共进，万不可临事生慌，一人忙活，这不仅涉及到做事的方法，也关乎性情的修养了。