售前认识

最新推荐文章于 2024-08-12 16:34:46 发布

GOD_WAR

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分类专栏：技术博览文章标签：售前

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售前这个工作，不像销售和开发技术人员，大部分人都觉得很多售前能力很强，但是到底强在哪里？什么才叫强？说不出个一二三四五。很多应聘售前的人员，开口就要很高的工资，但是讲不明白，为什么你值这个钱？你值这个钱应该是你创造的价值值这个钱，而不是市场上这个岗位是这个价格，你需要证明或阐述，你为什么值这个钱？

总体给人的感觉就是：对自己思考和总结的不够，看问题的高度不够。下面就来讲讲我自己对售前的一些看法和认知。本文主要以售前认知理论为主，涉及售前的专业技能和方法，不会重点讲解。

一、什么是售前

售前是市场选择多样化，客户需求个性化，产品销售专业化的产物。公司为了在不断激烈的销售过程中，创造出的“产品顾问”角色，帮助客户排忧解惑，弥补销售技术能力不足，帮助销售实现产品销售。

售前是销售与技术矛盾的产物，作为两者之间的润滑剂，售前既是技术人员，也是销售人员，主要有四个特点：

1、是客户经理与项目开发人员的桥梁

负责公司行业及大项目支持及技术方案、PPT、标书的制作，提升公司整体方案、PPT和标书制作水平；配合销售，完成产品的PPT讲解和技术交流工作；提供能体现公司优势的商务和技术标底（准入条件、产品优势、评分标准）；协助其他部门提供行业解决方案；收集招标及竞争对手相关信息；完善各项销售工具；以及一切与大项目支持和招投标相关联工作。为销售提供快速、有力支持，促进销售目标的达成。

2、是公司产品或项目的第一技术代表

从你成为售前技术支持工程师的一刻起，你不再是一名普通的员工，你代表了公司整体的形象，是公司技术支持的代表，你必须站在公司的立场上，严格要求自己，发挥带头模范作用，同时强化管理，快速响应，为市场一线提供高效、专业的技术支持。

3、是企业不可缺少的核心竞争力之一

在与客户技术交流的过程中，帮助客户提发掘其需求，了解目前存在的问题。细化需求和问题的内容，为客户提供合理、完善和满意的解决方案；从商务和技术上牵引销售人员和客户的同时，提供有利于我方的竞争条件，同时确保公司利润最大化。

4、始终处于行业发展前沿的技术人员

售前人员要求充分的了解产品，了解各行业的特点及最新技术，如云大物移智等行业最新产品和知识。通过利用语言表达能力，沟通能力，以及应变能力，充分对于行业的理解和最新技术的应用，说服客户，取信客户。

二、什么是售前服务

售前服务是企业在客户未接触产品之前所开展的一系列刺激客户购买欲望的服务工作。主要有三点：

1.售前服务是企业经营策略与经营决策重要因素之一

如果没有售前服务，企业就会相对缺乏消费者信息，造成市场信息不完全，企业的经营决策也就不理想，甚至走上相左的路线。通过售前服务，我们可以了解消费者和竞争对手的情况，从而设计出符合消费者的产品，可以制定出适当的促销策略，选样就会有事半功倍的效果。

2.售前服务是决定产品销售与企业效益的最基本因素

现在的市场是买方市场，产品供大于求，消费者有充分的选择余地如果企业的售前服务没有做好，消费者根本就不会理会你的产品；如果没有好的售前服务——高质量的产品，消费者在使用产品时就会麻烦不断，再好的售后服务也不能从根本上解决问题，从而导致人们不会购买该产品。总之，一切问题都应该解决在产品销售之前。因此，优质的售前服务是产品销售的前提和基础，是提高企业经济效益的关键。

3.售前服务可以扩大项目成功率，提高企业竞争能力

企业通过开展售前服务，加强双方的了解，为消费者创造购买产品的条件，消费者也就信任该企业及产品，从而也就愿意购买；赢得消费者的支持，赢得市场，也就是提高了企业的竞争能力。

售前服务的主要目的：是协助客户做好项目规划和需求分析，使得我们的产品能够最大限度的满足用户需要，同时也使客户的投资发挥出最大的综合经济效益。

三、售前主要做什么

1.解答疑问，引发需求

企业要在剧烈竞争中，不断开拓新的市场，吸引更多的顾客，就要解除顾客的后顾之优，一般的顾客在决定购买某一种产品而尚未决定购买某种品牌之前，在很大程度上取决于顾客对某种品牌熟悉的程度。因此顾客在购买决策之前，就要搜集该品牌产品的性能、结构、技术、功能等情报，甚至要求掌握产品的操作使用规则或技巧。企业只有满足了顾客的这些供其决策之用的情报需要，才能使他们从准顾客转化成现实的顾客

2.提供情报，服务决策

提供情报，是售前服务的首要目标，它具有双重性，一方面沟通企业和顾客的联系，售前服务流程，为企业提供目标市场的顾客的有关情报，引导企业开发新产品，开拓新市场，另一方面，通过沟通企业和顾客的联系，企业可以为目标市场的顾客提供有关情报，让顾客更好地了解企业的产品或服务，诱导消费。许多企业或企业家正是成功地运用了提供情报的策略，从而使企业作出了准确的经营决策，开拓了新的市场。

3.突出特点，稳定铺售

突出特点，既是售前服务的功能，也是售前服务的有效策略。在同类产品竞争比较激烈的情况下，许多产品只有细微的差别，消费者往往不易察觉。企业通过富有特色的一系列售前服务工作，一方面可以使自己的产品与竞争者的产品区别开来，树立自己产品或劳务的独特形象；另一方面可以使消费者认识到本企业产品带给消费者的特殊利益，吸引更多拘消费者。这样，就能创造经营机会，占领和保持更多的市场。

突出特点常用的一种方法是广告宣传。在广告宣传上要做到互不雷同，表现自己的特色，就要正确地把握和表现产品的不同特点，深入了解并针对消费者的需求心理进行广告策划。

公众关系是突出特点的又一种有效方法。企业通过一系列的公关活动，如宣传企业经营宗旨，举办社会性赞助活动等，来显示企业某一方面的行为，塑造企业某一方面的特别形象，以求得公众的理解和赞誉，赢得顾客。

四、售前在项目中的角色是什么

对于售前来说，技术是一个非常重要的层面，写文档(Doc、PPT)也需要牢靠的功底，更重要的是同客户交流，作为售前是需要同客户交流的，很多时候是站在前面对客户演讲产品，技术和解决方案。这就要求一个人要有非常良好的演讲能力，表达能力和沟通能力，要让客户明白你要说的是什么，要解决客户提出来的问题或者为客户提供解决方案。售前是一种综合发展的职位，以技术服务市场、服务销售，工作内容相对比较丰富。

售前跟客户详谈，了解客户的需求，客户购买能力，客户在经营当中面对的问题等等，根据这些大概的内容，做好整体的解决方案，跟客户演示DEM或样品等等的内容。售前技术支持要求充分的了解产品和软件，了解各行业的特点及最新技术，如云大物移智等行业最新产品和知识。通过利用语言表达能力，沟通能力，以及应变能力，充分对于行业的理解和最新技术的应用，说服客户，取信客户。

五、售前的分类和发展路线

售前人员主要的专业分类为：解决方案工程师、售前技术支持工程师和售前顾问。

解决方案工程师，更倾向于项目申报材料、汇报、宣传材料和招投标文件的编写，市场与客户直接交流较少（当然这个还是要看公司的定位）。

售前技术支持工程师，更倾向于和客户面对面沟通交流，更侧重与产品和项目的交流，参与顶层设计相对较少。当然，同时具备优秀方案编写能力和优秀售前能力的复合型人才，是最好的，但是也是目前行业最欠缺的。

售前顾问，这个阶段很少参与方案的编写和项目的具体执行，更侧重与客户高层管理团队的沟通，或在公司确定行业客户的顶层方案设计评审，帮助客户在大项目中制定顶层设计和分步实施路线。这个阶段，很多公司的老板，其实就已经充当了最好的售前顾问的角色。

售前的专业分类

然而，大部分售前人员，都是从其他岗位成长起来，由于缺乏完善的培训体系和能力评估模型，也有很多非专业的售前人员最终选择了转型。

售前的发展路线

目前大部分售前都是由开发人员、售后人员、项目实施人员，在完成项目或者岗位异动中转型而来，应届毕业生直接进入售前的较少，主要原因是售前要求的个人能力较高，大部分公司也缺乏完整的售前培养和能力评估体系、能力，普通应届毕业生很难具备和快速成长。

从售前岗位走出去的人，大部分都转做了项目经理和销售经理，少部分人成为了公司的技术专家或走上管理岗位，极少数人选择转型为产品经理。

以项目经理举例，大部分售前人员由于具备了分析和整合客户需求的能力，良好的方案或PPT编写能力，良好的沟通汇报能力，在做项目管理时也能得心应手。

以销售经理举例，大部分售前人员在参与项目过程中，由于具备了对市场的准确分析判断能力，客户需求的准确把握，对技术及产品的熟练掌握，在具备一定销售技能技能后，对于技术型客户可以实现精准营销，而且往往技术型营销人员比商务型营销人员在获取项目的时候更有优势。

以技术专家举例，由于大部分人售前具备丰富的行业知识，懂得行业用户的动向和需求，深知竞争对手和公司产品的特性与优劣势，在公司工作比较久的人，个人能力强及结构知识体系丰富，对行业认知高度足够，在公司很容易承担技术专家的角色，参与公司技术决策。

至于转产品经理，这条路是最难走的一条路，因为售前更侧重个人能力，产品经理更侧重完整的知识结构体系。个人感觉产品经理比售前走的更远，产品经理需要的知识体系太多了，学无止境的感觉。简单分析一下来：

1、从主要工作来说

（1）售前更偏向于帮助销售拿项目，需要优秀的沟通能力，演讲能力，答辩能力和方案写作能力。

（2）产品经理更偏向于新产品的策划，旧产品的优化提升或者产品的全生命周期管理。

2、从能力来说

（1）售前需要良好的沟通能力，卓越的演讲能力，睿智的答辩能力，精湛的写作能力。需要成为业务专家，需求分析专家，产品专家和技术专家。主要使用工具为office三套件，Visio和PS。

（2）产品经理需要完整的方法论和产品战略分析能力。需要完成市场分析，产品设计，销售策略，报价体系，产品研发，产品交付，产品退役。例如SWOT分析，BLM战略模型这些套路必须要会。需要成为业务专家，需求分析专家，产品专家和技术专家。需要调研客户需求，竞品分析，设计产品，盈利模式设计等等，需要完备的知识结构体系。除了售前会用的工具，还需要会使用思维导图和原型设计工具。