售前自我修养-售前方法技巧

关于售前方法技巧

方案篇：

售前方案包括word和PPT都是售前工作重心，如果有一套非常好的售前方案体系来支撑，那对整个售前工作的开展是非常方便的。

标准方案

广义标准方案应该公司对外对内进行标准化输出。这主要是对外的输出对象。按照交付对象来说有哪些：印刷彩页、方案、报价、参数。

1. 印刷彩页内容：公司介绍、产品介绍、行业解决方案；
   其中：公司介绍包括公司基本情况、公司目标、公司历程、公司产品线、行业解决方案、公司荣誉、公司组织结构、公司技术实力、行业标杆客户；产品介绍：产品背景、产品定位、需求分析、产品架构、产品功能详述、产品优势、案例分析、案例集。行业解决方案：行业背景、方案依据、需求分析、设计思路、产品组成、案例分析，案例集。
2. 方案：产品技术白皮书、产品标准方案、产品线解决方案、行业解决方案、客户解决方案（word);产品介绍、行业解决方案、客户汇报方案（PPT）。
3. 报价：渠道报价、指导价、硬件配置；
4. 参数：标准招标参数

方案积累

(待补充)

交流篇：

每一次的技术交流都以实现目标为出发点，向客户传递我们想表述的、向客户了解我们想知道的，在客户认同的情况下，推进项目下一步工作。

目标

售前目标主要有两类：1、挖掘需求；2、技术认同。
挖掘需求需要做好调研准备，全方面了解交流对象基本情况、信息化背景、交流对象的角色、交流对象可能存在需求点；技术认同：从个人认同、公司认同、产品认同三方面入手，主要公司认同、产品认同为主，通过个人技术视野和表达技巧让对方认同自己的表达内容，公司认同、需求认同、功能认同、优势认同。

交流环节

达到一个良好交流效果，交换环节是十分重要，包括开场白，陈述环节、提问环节、讨论环节、结束环节。开场白包括互相介绍，交换名片，暖场，讲PPt准备。陈述环节包括开头、中间、结束、中断环节、提问环节。

交流细节

1、注意听众身份，调整表达策略。
2、关注听众态度，必要时进行调整。
3、关注表达方式（表情、音量、逻辑、停重音、语气词等）

投标篇：

在招投标阶段，有几个关注点：在发标前尽量控制：招标方式、技术规范书、资质要求、评分标准；
发标后：进行标书分析、编写标书、准备报价、准备讲标内容。招标方式包括公开招标、邀请招标、竞争性谈判等。

讲标篇：

(待补充)