分享一则关于销售的小故事_买酸杏

转载 2010年06月16日 10:44:00

 

一条街上有三家水果店。一天,有位老太太进了第一家店来买水果,问:“有杏卖吗?”店主说:“老太太,买杏啊?您看我这杏又大又甜,刚进的货,新鲜得很呢!”没想到老太太一听,竟扭头走了。 第一家店营业员一介绍,老太太扭头就走)店主纳闷着,哎,奇怪啊,我哪里不对得罪老太太了?

老太太接着来到第二家水果店,同样问:“有杏卖吗?”第二位店主热情的说:“老太太,您要买杏啊,我这里杏有酸的也有甜的,那您是想买酸的还是想买甜的呀?”“我想买一斤酸杏,”老太太说。于是,老太太买了一斤酸杏就回去了。(第二家店卖出了一斤

第二天,老太太又来到这条街,马路对面的第三位店主马上迎上去,把老太太接到店里:“老太太你好,今天还是买酸杏吗?”老太太说。“是啊。”店主在给老太太秤杏时问道:“在我这买杏的人一般都喜欢甜的,可您为什么要买酸的呢?”“哈哈,最近我儿媳妇怀上孩子啦,特别喜欢吃酸杏。”“哎呀!那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了!有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊!”“嗯,怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊!”“是啊,怀孕期间的营养是非常关键的,不仅要多补充些高蛋白的食物,多吃些维生素丰富的水果,生下的宝宝会更聪明些!”“是啊!那吃哪种水果含的维生素更丰富些呢?”“猕猴桃含维生素最丰富!”“那你这有猕猴桃卖吗?”“当然有,您看我这进口的猕猴桃个大汁多,含维生素多,您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝!”这样,老太太不仅买了一斤杏,还买了一斤进口的猕猴桃,而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。(第三家店不仅卖出杏还卖出猕猴桃并成常客

这三家水果店的店主代表了三种不同的销售人员,第一个店主是王婆卖瓜式销售,只是告诉客户自己的产品特点,而不了解客户需要什么?第二个店主懂得通过简单的提问找出客户的一般需要。而第三个店主不仅仅了解和满足了客户的一般需求,而且还挖掘创造了客户的深层次需求。

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